转载--房策 商业地产拓展手记--阿男1

鹏程万里

然而事情远么有一帆风顺。集合在一起的商家互相沟通。得出一个结论，他们得到的太少了。帮开发商做“帮凶”，只得到了几万块的所谓的筹码，而开发商却得到了上亿的资金回笼。因此大家决定，重新谈判！！！
便利店的老板来找到我们，他说，“最近人手不够，而他那边比较忙，希望这里的开业时间能够推迟半年。”
美发店的的老板找到我们，他说，“这个物业的开间有点小，希望换一个大一些的商铺。”
洗衣店的老板找到我们，他说，“希望这个来一个收衣点，而不是开一个小的直营店。”
蛋糕店的老板找到我们，他说“不开了，这里的人气太少了。”

3天的时间，像是大家讲好了一样。看着他们无奈的表情，我想说，你们是一群出众的演员。
而开盘时间尽在咫尺，这个时候，做出这样的事情，时机恰的非常好。

马上启动项目紧急内部会议。（这个时候邀请开发商参加会议，肯定要被K的，因此先内部评估损失）
评估损失，总是从最差的结果评估。

1、假设所有的商家没来，项目裸卖可以到一个什么样的程度。答案是30%的沿街面可以消化，剩下70%的内街以及较差区位，2层基本都卖不出去。
2、如果找其他商家来开店。短期内能否找到替换者，答案是，这些人是区域内比较优秀的团队，总不能找那个卖力奥力的兄弟过来开便利店吧。
3、重新跟小商家谈判。需要多少的筹码才能让其恢复原状？答案是，不清楚，他们已经串通一气，我们要花出很大的代价（肯定超出预算的money）才能搞定，今天的反水，意味着明天的反骨，如果他们不按照我们的剧本演，后面也许会面临更大的冲击。

怎么办？还是那句座右铭，命运不能掌握在别人手里。
别人不干，我们自己干。房地产都做过了，还有什么行业做不了的。

小商家之所以叫小商家。不是因为他的店面小，而是因为他的胸襟小。

便利店，加盟个品牌，找个店长。
蛋糕店，请个师傅，找个收银员。
水果店，找个配送站，聘个理货员。
简餐店，请个厨师。找个刷碗的。
美发店，请个大工，找几个洗头的。
洗衣店，买点设备，扔进去就洗。
这有什么难的？

首先还是要具体的测算这些商业业态，需要多少时间才能盈亏平衡，小商家的反水，一定程度上，代表的招商优惠政策有问题。简单的免租还是没有办法吸引商家过来，毕竟水果的损耗，便利店的牛奶退货，都是实打实的扔钱。因此营运成本到底有多少，需要我们这些门外汉重新评估。

通过租金，设备，货品等开店成本的评估。水、电、人工，损耗等经营成本的评估，结合人口的导入情况。结论是3年后能赚到钱。但是房租也到期了。去哪里赚钱？

不过我自己做和招商做，又是不一样。为啥？因为我既是导演，又是演员。当导演和演员在一起的时候，倒霉的就是投资商。（开发商应该在滴汗。）
假设这个评估是准确的，那么唯一的赚钱方法，只有从开发商这里来获取了。
于是再跟甲方开会的时候做好心中有数。
首先是小商家的问题处理，点明了目前的招商优惠条件还是不够有吸引力。为自己争取补贴的价值最大化，
其次说明这些小商家不够忠诚，也许会出乱子，还是需要团队内部的人员支撑。
然后选出一些盈利模式较差的商业业态，邀请开发商自己的亲戚朋友开店。
最后就是我们核心的商业业态，顾问公司自己经营。

甲方同意了！不但免租，而且装修，营运都有一些贴补。
楼主初步估算，所有的成本（开店，人员工资，水电等）全部去除，3年能够为公司净赚150万，每年就是50万。这里不包含正常销售货品的盈利。这是第二笔钱。

而开发商又不是钱多人傻的主。他们只有一个要求，售价提高20%，均价拉到18000元/㎡ ！！！！！

上外有山，原来在这里等着我呢。

第二个难题，开发商拉高价格。

时至今日，我坚信，没有小商家的反水，开发商也会拉高价格的。
何谓适当的压力，就是你提出的价格基础增加20%。
何谓适当的动力，就是你提出的销售期限缩短20%。

各位策友长个心眼，做方案要给自己留余地。尤其是价格和时间这种敏感性的问题，不然就是自己给自己找事做。玩不了甲方，玩的是自己。

拉高价格，拉高价格，拉高价格。
如何来评估这个事情。商人都是利润最大化。而顾问公司也是商人。
从自己的角度出发，工作量都是一样的。顾问费一分不会少。招商佣金也能拿到，开店补贴也有几十万。
而从代理费的佣金计算方式，总销金额越高，赚的就越多。而这个钱到底能不能赚到呢？毕竟销售是卖出去才有钱的，看到了赚不到，更加刺激。
通过投资客的访谈及问卷的数据得出，上2万都有机会，何况1.8。（这就是顾问团队的后手控。）然而又不能表露出来一下子接受，也要利用这个机会，为自己争取利益最大化。
于是从合同的角度出发，当初签订合同的价格为1.5万，没有谈溢价的部分，因此需要一个补充条款，溢价部分如何分配???
谈溢价。

能拿到多少溢价，取决于能付出多少成本。
当项目的基础工作都做好的时候，我发现开发商的内部也活跃起来，楼主错就错在，给开发商太多的信心。几年没人惦记的物业，如今成了公司的香饽饽。7000多万的总销是不高，然而权限非常大。可以自由处理工作。于是约了一个直管此事的老总。谈了一下溢价的部分的分配。

首先是溢价的金额，3000的溢价部分，4000的建筑面积。总计1200万。
到了一间咖啡厅，楼主喜欢到这个西湖边的咖啡厅。很多比生意都是在这里促成，算是楼主的福地，也可以理解为主场！（咖啡厅名称就不说了，也许你会在这里碰到我，而楼主正在邪恶的与开发上谈着合作的筹码。）

每个人都有一个价。男人无所谓忠诚，只是背叛的筹码不够。而楼主与爱人相处10年，至今没有找到可以让楼主动心的筹码。

鹏程万里

（- -、好像没什么值得炫耀的，我爷爷奶奶60多年的感情，依然相敬如宾。）
回到项目上，约了老总一起喝喝下午茶。基本叙叙生活与孩子的教育问题。大约1个小时过去了，始终没有提及项目的问题，其实过程中，双方都在试探对方的底线、人品、口风。

开发商试探那些？人品怎样，家庭背景如何，从业时间多少，其他项目是怎么操作的。而楼主不希望谈这些敏感的问题。言多必失，话多必漏。
顾问公司怎样回答？首先是角色定位，这个时候你已经不是乙方，你是他的老板，他是来赚你钱的。我不能承诺你有多少肉可以吃，但是汤总能喝的到的。其次是，不漏底线。他不提，我也不提。因为这个时候，在金钱的诱惑之下，你比我急。我急个什么劲？最后，我谈什么？我只谈项目的提价之后的操作难度。（很多代理公司吹嘘溢价部分，拿40%什么，那是扯淡。去掉成本，能拿到5%已经谢天谢地了。）
何谓项目的操作难度？
从项目出发，很简单的一个道理，冷饭只能热一次，再热营养流失，那吃的不是大米饭了，而是填饱肚子的填充物。
原来大老板都项目没有多少预期的，1.5万就1.5万吧，短期内销售完毕，这事就过去了。而经过一段时间的分析与观察，他觉得这个预期可以提高，现在涨到1.8 ，如果这个时候不能短平快的处理。后面再卖等于痴人说梦。原因很简单，卖出去了，就会出现2手的价格，有了价格的比较。定价权就是市场。是买方。而不是卖方说的算了。因此楼主要给他灌输的思想，是售罄。卖了90%的 1.5万。总比50%的1.8万要强很多。这是其一。
其二。增加销售难度，意味着工作时间的增加。当时正值国家政策变化的关键期。如果不短期内销售完毕，拖到9月份，啥情况谁都不知道。到时候再卖，那就不是你说的算了。
其三，就是讲究契约精神，楼主大倒苦水，说如果当初1.8万，就不会接这个项目了，这个硬骨头，谁敢啃啊?
说了一大推，甲方的老总就一句话。“溢价要多少？”
答曰:“20%！”
老总:“15%，我要8%。给你7%”
答曰:“举杯，成交！”
7%的销售溢价，理论金额有84，可是销售时间的增加意味着成本的增加，最终去掉成本，最后结余40万。

就这样，共计从开发商手里多赚了100万。分别是10万的招商费，50万的开店成本，40万的溢价。

鹏程万里

手记：项目到此也就结束了，如约开盘，后面的销售异常的顺利。只要每个人都做好自己的分内的事情，无往不利的。而团队的同事也买了几套。也算为近半年的工作得到了一点实惠。囤房半年之后，果断出手。商铺价格直奔2.2万/㎡。每套净赚30万。前一段时间，楼主又去了这个项目，3年过去了。现在已经3.5万/㎡了。

这个项目楼主有几点体会与各位策友分享：
1、不要给开发商太多的信心。（但是要做到心中有数，别真的以为这个项目完了。那样做，我奉劝你做演员，别混策划了。）
2、小商家永远是小商家，烂泥扶不上墙。（如果你把希望解脱在一个不靠谱的队友身上，那么将会死的很惨）。套用一句话，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。
3、所谓术业有专攻。如果开发商什么都懂，那么顾问这个行业就不会如此的蓬勃发展。所以遇到专业能力欠缺的开发商，要心存感激，感谢他又一次给你赚钱的机会。
4、时刻保持着一颗赚钱的心。第一个合同，不要在乎合同金额的多少，能多做一些就多做一些。当他依赖你，信任你之后。会给你很多赚钱的机会。

另外一个销售道具型的社区商业，以后再补吧。毕竟只谈一种项目类型，有点枯燥。

下面即将登场的是一个返租的案例——50个小业主与一个大盒子的故事。

故事梗概，2003年，全中国的商业地产如火如荼的开展，其中返租销售的销售手法，成为国人操作商业地产的一个创新之举。转眼间，5年过去了。第一次的返租时间已经到了。第二轮与小业主的重新谈判，决定了项目的何去何从。（这种谈判，一生一次，足矣。那场面，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，那是相当的震撼啊。）

2008年8月8日，奥运会开幕了。
楼主请了1个月的时间，包括休假，年假，婚假，产假等。能请的都请了。
准备好好宅在家里，看看奥运会，期待中国健儿再创佳绩。
结果8月10日，一个团队都棘手的项目出现了——返租谈判。
这种项目绝对是可与不可求的项目。
按照道理来说，开发商都卖光了。还来跟小业主谈个啥呢？
当初售价把5年的租金都加到里面去了，现在基数这么高，有啥可谈？
既然有棘手的事情，同事搞不定，总要去看看吧，

说心里话，我也不见得能搞定。

开发商容易搞定，他们是热锅上的蚂蚁。
小业主难搞定，三教九流，鱼龙混杂。
这样项目，还真不打算去接的。为了赚几万块前，搞不好被骂个找不到北。就怕被骂了，还不一定能收到全款。
不打算去接项目是意淫。我还没有牛B到可以随意的拒绝项目，出于礼貌，也要到开发商拜访一下。

       开发商的办公地点和我们的办公室很近，走了10分钟就走到了。一路上，我发现已经很长时间没有走路了。走了10分钟的路程，气喘吁吁，大汗淋漓。另外杭州8月的阳光也算给力，烈日炎炎,再走2分钟估计就要烤焦了。不知道那位同事提出来走路的，我决定开完会，让他自己走回去开车过来接我们。
到了开发商办公室，不是特别好的办公环境。但是空调很舒服。
但是我却比较烦躁。主要原因是体力透支，另外本不想接这个项目，所以兴致不高。
简单的寒暄之后，交换了一下名片——xxx商业运营管理公司总经理。

项目背景：项目总经理（项目的商业运营公司的boss，面相估计50多左右。）大致谈了一下项目的背景：项目2003年开始销售，当初签订了2个主力店。一个肯德基（15年租约），一个电器卖场（5年租约）。销售价格比较高，高出市场价格的30%，（包含了共计5年，每年6%的的租金。）电器卖场签订的是5年的合同，现在房租到期了。开发商不想租给他了。主要原因是他的租金贡献率较低，另外对整个商业的人气带动不明显。因此一直是开发商倒贴钱养活这个商业，支付给小业主的投资回报。现在想把电器卖场换掉，重新商业定位。找一个租金比较高的商家和能带动人气的业态。而这一切的前提，就是小业主同意再把商业租给这家物业管理公司。
内部关系：大老板当年卖出去的商铺，的确赚了一点钱，而这5年，每年要拿出4%养活这个项目，共计拿出来20%。因此老板有点懊恼了。大家想一想，赚进来的钱，每年还要吐出去，心情那是相当的不愉快。
而在大老板的眼里，总经理绝对是不给力的。5年来，商业不见得有什么起色，一直不温不火的。跟周边的商业氛围，租金，相差了不止一个档次。大老板放话出来了，从今年起，这个项目不在贴钱了，你们想自己租过来，那就自己去弄吧。

听完之后，楼主大致对事情有了一个判断:总经理，怕失业！
你想作为他的最后一根稻草么，答案是否定的。因为我也不会游泳。

听他介绍完项目背景之后。我很坦诚了介绍了一下我们公司的情况。我先把工作分成2个部分，一个是商业的定位、租金评估、铺位分割，招商。一个是小业主的谈判。第一个工作我们可以做，第二个工作我们不能做。

总经理当时就急了（微凸的头发，一根根的站了起来。）：“刚才听了你们公司的介绍。你们也应该算是比较专业的公司了吧，而这个项目对你们来讲可以称得上一个挑战。做好了这个有代表性的项目，也能够为你们公司赢得一份口碑。另外我们公司的项目很多，有xx项目，xx项目。如果这个合作谈好了，大家合作的愉快，我相信我们未来的合作前景还是非常的美好。”
楼主不为所动，还从没听说过，逼人做项目的。看来这兄弟是真的怕失业。（换做我，也是这样的，在一个单位做了5年，从物管经理做到20万年薪的老总，如果这个项目没有续签成功，那真的要喝西北风了。情人、车子、地位都要离他远去。出去在谋一份生路。凭这点资历想找个2000块一个月的工作都难。所以这工作，他比谁都用心。）
老总一看我们微风不动，一副大义凛然、仰脸朝天倾斜45°角。
气的他额头有的汗珠。心里嘀咕“没见过顾问公司还有说啥不能干的啊，顾问公司都是万能钥匙的啊，甭管啥活，只要给钱，拉皮条都做啊。”（我这里只是在形容一下万能的团队，各位见谅。话说回来各位试想一下，我们在作案的过程中，遇到多少P事？遇到多少跟专业无关的事？曾经一个甲方，老丈母娘到机场都是我接送的。哎~~~  如有得罪，勿喷。因为我也是你们的一员。）
“你们如果对这个项目没有信心，可以直说。”老总说完点了一根烟。
年轻人就是年轻人，不知道哪根筋搭牢了。
跟我一起去的同事说：“这个项目我们可以试试看。。。。。。。”
说了这句话意味着什么？意味着你没有主动权。意味着你要回去做方案，回来任人评判。意味着你要跳进火坑了。
赶快打住，我赶忙把话接过来。
看了一下他的名片——吴建道（无间道，好名字，潜伏在地球好多年。）
“吴总，你好，项目的大致情况我们已经了解。也明白的你的担心，以及项目的症结，假设我们的返租成功，我觉得成本也是非常高的，意味着操作难度也要增加，这个区域你们做了5年，短期内租金无法取得一个质的飞跃，也许我们会在品牌的档次上，以及商家的规模上还有一点作为。因此我还是希望了解一下商务情况，一、你们这次邀请了几家参与这个项目。二、大致费用多少的金额预算？”

鹏程万里

吴总，一听到我们问这些，松了一口气。“目前我们只找了你们一家公司，你们公司的水平在行业内还算不错，另外只有你们公司只专职做商业地产的。其次费用的话由你们来报，我可以跟董事会申请，这个不是谈判的障碍。”

（今天回忆起来，吴建道老总也是老演员了。各位可以有时间看一下《 lie to me》。 从人的面部表情分析此人是否撒谎。楼主学以致用，谎言分辨率80%以上。）当他回答两个问题的时候，楼主初步判断他回答的第一问题是撒谎，肯定不止我们一家，因为当他说话的时候，右手有细微的动作变化，目光没有看着楼主，而是看了我的同事，这是典型的撒谎行为。而回答的第二个问题是不自信。双手交叉放在胸口，身体不自觉的往后移动了一下。因此楼主觉得这个项目更加的不靠谱了。算了，不跟他继续扯了，先回去侧面了解一下项目再说。这个项目的前一任老总——姜总。我还算又过数面之缘，打听一下吧。

回公司还是走回去的，很爽。。。。真的很爽。。。目前为止最后一次徒步行走于8月的阳光下。美丽的天气暗示着这个项目也要焦头烂额的，大汗淋漓的，痛不欲生。当时我咋就没想到呢？？？

你敢吃猪肉，不见得敢杀猪。
诸葛亮运筹帷幄，谈笑间灰飞烟灭。真要上阵杀敌，也会杀到手软啊。
我们做策略还行，真要赤膊上阵，忽悠小业主，还是虚的。

是否做一个项目，首先要做3点评估，满足这三点再考虑技术以及商务的问题。

1、工作内容是哪些。是不是公司擅长的。术业有专攻，让秀才去上阵杀兵，显然不行。
2、工作量及工作金额。多少钱做多少事，每个工作都有一个价码。当律师按照时间收费的时候，我们已经按照一个字30块来收取定位报告了。（30万块定位报告，1万多字。）
3、有没有合适的时间与人选来完成这个工作。人才乃顾问公司的核心生产力。都说顾问团队是劳动密集型产业。的确，越多的人就会创造越多的价值，人越多就证明剥削的越多。

如果这个理论是成立的，那么这个项目基本over。首先工作内容不是我们擅长的，其次工作金额也许不会很高，最后我们也没有合适的人在这个时间完成这项，那个时候业务量还算可以，每个人都是带足项目。

可是顾问公司又不能拒绝的开发商的盛情邀请，因此只能用一个高价让其之难而退。

何谓高价？我总不能写个1亿的金额吧。

那个时候我们公司一直是一个比较中肯的收费价格。比国际知名的五大行略低（CBRE  200年的历史不是假的。这个楼主还是看的清楚的。）比本土的广告公司略高。（毕竟也是一个做了很多年的商业地产先行者。）

简单的估算常规操作这个项目的工作强度基本在60万左右就可以接受。于是楼主加到了90万。试想一下，3000方的商业面积，年租金在1000万的小商业。（这个1000万是总体租金去掉返还给小业主的及成本开销。估计能剩200万就不错了。我要了他半年的利润。他会同意么。）

结果我报价过去的第三天。吴总就再次约了我谈一下。没提总价，也没提工作内容。谈了一下付款方式，
“我看了一下你们的工作内容，基本就是我们要做的工作，这点非常的好。但是我希望你们有一部分的金额在谈成返租成功后支付。为什么我要这么将，是因为只有返租成功才能证明你们的策略是正确的。返租不成功，大家都是白忙活，因此我希望你们在考虑一下付款节奏。你们觉得呢？”
Ps:“你们觉得呢？”征询的语气代表可以商量的工作。
“我们觉得这个项目操作难度很大，这个工作内容，总价及付款方式，是我们考虑了很久才做出来的，肯定没办法改变了。”说完下颚再次上抬45°。
楼主其实是不想做这个项目，也许说话的语气太过于坚决，被开发商误解为自信的表现。
“好吧，你们拟一份合同，我们尽快签约，抓紧开展工作。”
“？？？？？    什么？？？？   开展工作？？” 我没听错吧，太假了吧。

Ps：错误的评估开发商对项目的预期，错误的评估其他公司的报价能力。是这次接案成功的关键。
       吴总希望继续返租，这样才能赚到20万的年薪。返租不成，1毛没有。至于赚到200万，300万都是老板的钱，跟他没关系的。其他团队的报价也许比我们高，现在的顾问公司都是希望开张吃三年，因此价格体系越来越乱。

看来我们公司的价格体系，要重新评估了。
带着压抑的情绪，淫荡的笑容回到公司。刚进门同事们一看我这个表情，大家都知道项目基本谈成了。每个人带着同情的目光看着我。
哎，做顾问公司做到这个份上，也别怪谁了。
同样是躺在床上1个小时，一个是口气清香的美女，完美的身材。一个是肚皮微凸中年女子，满嘴烟酒味。你会选择谁?
当然，如果你是重口味，就当我没说。

拓展项目成功.老板自然开心，毕竟有钱赚了。然而这个项目该分配给谁来做呢？团队的每个人都在逃避着我犀利的目光，生怕对上眼。（这个情形我遇到过，很久以前我们在广西柳州接了一个调研的项目，那个时候大家都不敢去，怕被传销的人带走。最后我亲自去了。）难道这次还要我亲自做这个项目？

好吧，一个一个的做思想工作。“毕竟工作时间不长，金额不低。因此奖金时效很高的，也许有人能跳下来，”我是这么安慰自己的。

开始组建团队吧。
关于组建团队不得不说到一个标准团队的配置。
1个主写报告（核心关键点提炼，主要目标的策略。），2个辅助主创（如一些分析、数据研究、资料整理等工作），1个主抓调研（售价、租金、竞争对手推广等一系列的市场资料），1个与甲方沟通（开会、收款、重要节点反馈等）。基本就是5个人的标准配置。
如果按照这个项目配置团队的话，我是非常乐意的。也是非常喜欢的。可能不能实现我的目的还是要一个一个谈话。最关键的是主创，抓到了这个，后面就是围绕他组建团队而已。
同事A。
“额，这个项目我非常希望参加，可是我目前的工作都到了关键时期。因此我希望能把手上的工作做完，再参与到这个项目。估计要20天左右的时间吧。”
“。。。。。”20天，黄花菜都凉了。

鹏程万里

同事B.
“这个项目很好，不错。不错。”然后就缄默，怎么说都不说话，
“你咋不加入中国共产党。”
“男哥，我是党员。”
“。。。。。。”
同事C。
“我明天，后天，大后天，要出差。然后回来就是2个提案要准备。您要没啥事情，我去整理行李了。”
“。。。。。”
看着大家真诚的表情.“lie to me”没用！！
但是事情肯定要做的。就在我一筹莫展的时候，
一个毕业1年多的大学生主动找到了我，希望能够加入这个项目。
人生就是这样，你希望的得不到，你不希望的扑面而来。

看着他诚挚而又迷茫的眼神，我沉默了。
（这个人，是一个非常认真的人，太过于较真。属于会认认真真的把墙砌歪的闲人。会搭建卫生间而不留门的世外高人。）
说道这里，我想起了一个专业市场的招商“我希望的商家品牌就是不签约，那些三线山寨品牌的区域代理商恨不得把合同抢过来。”

事到如今，也只能赶鸭子上架了。让他试一试吧。

ps：机会是自己把握的，他因为这个项目迅速成长

既然傀儡已经敲定（各位原谅我用傀儡这个词），假设让大学生做主创，下面在配几个能干活的同事，就万事ok了。
然而配什么样的团队呢？要根据工作分解来完成。

这个方案是紧紧围绕着租金展开的，只要解决1个问题——差价空间到底有多少？市场的租金通过业态组合来拉高，小业主的租金通过谈判来压缩。需要两条腿走路。（单腿蹦的我见过，三条腿走路的人，至今没有发现）

因此我必须出具2份报告。一份是开发商自己看，告诉他们市场的最高租金能有多少，如何来提升项目商业价值。另一份是忽悠小业主的，告诉他们这个地方如何的差，商业的升值空间有限等。两份报告要分开做，不可混为一谈。

于是楼主找了两个性格迥异的同事来协助完成，一个乐观开朗的人，做给开发商的报告，一个悲观闷骚的人，做给小业主。

就这样团队组建就的雏形就出来了。让大学生挂职为主创，乐观的A\悲观C为辅助，B为调研主抓。（将实际工作按照大块分解，主要工作还是要A\C来完成），而我作为甲方协调，做项目的评审工作。

当一切准备就绪的时候，后面的作案过程却太傻，太天真了。也许结局我能掌握，然而过程却一波N折。可谓内忧外患。印证了一句话，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
大学生在开项目协调会的时候，就遇到了很大的问题。
第一，工作量没办法合理的分解，主要是不清楚到底如何来完成工作目的。第二，工作计划做的非常不合理。时间和工作量严重不平衡。简单的事情要做3天，复杂的事情只给了1天。第三，刚上任，人微言轻，没人理。乐观的A没事就嫖嫖他，逗逗他，嘻嘻哈哈，不谈正题。闷骚的C更夸张，在这个项目例会上做别的项目方案。而这男又认真型男。特别的扭，不懂人情关系，真的以为小组长就是天下最大了。一副硬骨头。
楼主看在眼里，哭在心里。这样搞，别说项目是否能搞定。内部都要砸锅了。

开完失败的项目启动会，楼主私下又找了他谈一下了。告诉他如何做人。几个小组成员都是前辈，因此布置工作的时候尽量用一些征询的口气，不要用命令的口吻。其次，这种例会多征询意见，不要强硬的布置工作。比如你问乐观的A，“你觉得这个工作要怎样开展才能完成项目目标？”让小组成员多思考，多给你出一些主意，你只要判断他是不是合理的要求，如果合理尽量去满足他，给他一些表扬，就ok了。然后，要对组员动之以情，没事喝喝茶，吃吃饭，多请教一下。你低调，他们才会做事。如果他们认为自己在给一个刚毕业的大学生打工，那心理是严重不平衡的。最后又给了他举了三国刘备请诸葛亮案例。初出茅庐的诸葛亮，当时也没有工作经验，为啥他行，你就不行啊？因此你要有信心

说了半个多小时，才让他那根绷紧的神经，稍微松弛下来了。
这边跟组长谈完话，那边要找组员谈心了。我觉得我当时就跟“媒婆”一样。

先是乐观A，此君天天笑呵呵的，读书时候的学校辩论社的当家花旦。脑子特好使，工作效率也高。属于我们的割韭菜专业户，专门对付中小开发商的。凭借超强的报告组合能力，以及三寸不烂之舌，提案无往不利。

会议室。我看着他，他看着我。
他有点坐不住了：“男哥，奖金提点给我增加2%，我保证全力配合。”
“很好，你知道自己没尽全力。奖金总额是固定死的，公司最初的规矩，不能变。你增加之后自然有人减少，你想要我的？”
“恩，我想要，你能给我么？”
“不能！”
“那我想要组长的。”
“为什么？”
“我做了他大部分工作，自然我要多的，他拿少的。”
“那干脆你一个人做好了，都给你。”
“不，我忙不过来。”
“2条路给你选。1、认真做完配合项目，然后我准你年假，安排你出去旅游考察地铁上盖物业，费用公司出。2、你继续打诨，下半年让你做他的专业辅导老师。”
“我有的选么？”
“奖金的事情，而这个项目，你就别瞎想了。去干活吧。”
然后是悲观C。
悲观C不喜欢说话，思考及逻辑能力特别强。经常搞出来一些理论的东西，比如定价原则，案例选取原则，商业面积配比原则等。之前一直组建公司数据库的。基本算是一个活地图。哪里的租金、售价。只要一个电话，他能马上回答。但是因为研究的深入之后，总是觉得开发商赚的太多，投资客赚的太少，觉得资产分配不均，社会不公平。于是天天愤青，一直嚷嚷着要房产要崩盘，任何的一个商业地产都招不到商。

还是会议室，继续谈心。
“男哥，找我有事么，我项目还没完成呢。这个项目太2了，这么偏远的地方，搞个大卖场，还是4.5层高的地下室。如果能招到商家，我就对着镜子给自己磕头。”
“项目你尽力配合，小业主的工作很重要，多给你2%作为项目额外奖金。认真做。”
“哦，我的项目也快完成了，放心吧。”

鹏程万里

s：组长拿的是固定提点，而组员根据项目量多寡，适当增减。我把拓展奖金的一部分给悲观C了。我觉得这个项目，他不认真搞，我执行合同很难。收款会有很大压力。而我的拓展过程，各位也已经看到了，如果这样拓展还拿奖金，那没天理了。

钱永远赚不完的，团队的凝聚力才是最重要的。人心散了，队伍就不好带了。

于是大家开始分头行动。该干嘛干嘛。
而我也不能闲着，去开发商哪里泡杯茶，抽会烟，了解点内幕。
还是那条路，走过去的。毕竟核心商业区的停车费还是让我揪心的。一个小时10块钱，随便坐会就30块没了。而打的就更不要想了，等打到出租车基本已经走到地方了。公交车就更算了，太挤了。挤掉了孩子是小，怀孕了就郁闷了。
走了10多分钟，到了吴总的办公室，推开门，一股冷气夹杂着恶臭的烟味扑鼻而来。这种环境唯一的生存方式，我也点上一根烟。
“吴总，你好，我们的工作已经开展了，现在两个小组在跟进这个项目，一个是做项目定位，一个是小业主返租策略。项目定位，大致的工作方法是这样的：根据项目的区位环境、市场规模、开发目标等因素综合考虑。首先完成项目的定位工作，包括项目的主题、业态种类，业态档次等前期市场调研工作。其次，提出项目定位的租金测算及经营权转让方案。最后，提出项目的招商策略及宣传推广方案等工作。小业主返租，我们打算这样：通过对小业主的访谈，了解其提出的问题以及问题背后隐藏的真实诉求，分析项目关键点。通过同区位物业的投资回报率、物业分析、板块调整的市场数据作为论据支撑，同时拟定谈判说辞来尽力促成二次合作。”
“好的，按照你们的这个思路开展下去。”
“好的，那首付款啥时候支付？”（单刀直入，这才是我的真实目的。）
“额，，这个财务还没有支付？你等下，我这就打个电话。”
………………3分钟后。
“下午支付。”
“谢谢吴总，那您先忙，我先走了。”（做人有点势利哦。）

Ps：开发商最痛快的一笔钱就是首付款，原因是基本这个时候双方处于蜜月期，一个给力干活，一个花钱消费。最不愿意付的就是尾款，很多种原因。一个是工作不是特别满意，拖着，压着。一个是活都干完了，钱不急。一个是，给你钱意味着你没有压力了，怕你跑了，继续压着。（更新完这个案例之后，找个机会谈谈收款的技巧。）

回到公司，告诉财务下午查收一下项目收款的事情，有消息告诉我。我这边开始协助小组长开展工作。顺路关心一下项目其他组员的动态、情绪等情况。工作基本有条不紊的展开。下午财务告知首付款已经打进。（很好，我最喜欢财务找我。要么发工资了，要么发奖金了，要么报销了，要么就是开发商打钱进来了。）基础工作做完之后，丑媳妇总要见公婆的，也到了跟小业主初次相会的时间了。
     
     那一日，小雨，给这个烦躁的夏天降了降温
     因为有一些业主是温台的老板，都距离杭州比较远，时间也很忙。因此提前半个月通知小业主洽谈续租的事情。地点定在西湖边的一个酒店会议厅，主要目的彰显承租方对小业主的尊重，同时体现出承租方的实力。（主办方心里默念，业主们，你们好，这么多年，也赚了你们不少钱，再给我们一些赚钱的机会吧。）
      简述一下会议的地点，开阔的视野，遥不可及的层高，庄重而严肃。这样的场合，小业主不敢造次。就好像一尘不染的地面，你总不会扔一个烟头吧。另外一个就是椅子距离较远，防止他们私下沟通，交头接耳。
      陆陆续续的一些小业主都到了，各种纠结，各种类型，高矮胖瘦，南腔北调，五花八门。彼此都不熟悉。而都是因为项目做到了一起。
     楼主仔细的观察了这些投资客，其中不乏高人。何谓高人？目光犀利，言谈得体。最重要的是手腕一块劳力士，dunhill的衬衫，lv的腰带，gucci的草鞋。怎么看怎么是一个暴发户。的确商业地产成就一批人，核心商业区的商业为他们创造了财富。这种人喜欢出风头，很有主人翁意识，将他们列为典型业主代表。另外还有一些墙头草，那些东张西望的，好奇的眼神瞄来瞄去。这些人基本没有什么主见，习惯见风使舵，看形式确定自己的观点。还有一些眉头紧锁，要紧嘴唇的，低头思考的。这些是打定主意的，有自己的底线，不轻易能被说动的，这算是硬骨头。
     时间也差不多了，宣布会议开始吧。
     一口流利的开场白，打响了返租的第一枪！          “大家好。。。。”
“大家好，欢迎各位参加由T公司组织M项目阶段性会议。今天会议的主题，是如何提升M项目的商业价值。2003年，在座的各位投资了M项目，当时T公司与各位签订了5年的租赁合同。而第一轮的租赁合同即将结束，T公司每年10月都会按时向各位的账户里打入租金，从未拖欠一天。而M项目，由于T公司的精心管理，目前市场口碑非常的好，得到了广大经营户，消费者的认可，感谢他们5年来的辛勤付出，保证了各位业主的资产的迅速增值。在这里我们首先把掌声送给T公司的管理团队。”

“下面有请T公司的管理团队吴总，为各位的做2003--2008的工作报告及后续项目价值提升的思路汇报。”

“各位业主你们好，感谢各位百忙之中参与到今天的M项目提升价值会议。在过去的5年，在各位业主的大力支持下，M项目取得了一些成绩，但是成绩代表过去。。。。。。（略过不表，都是自吹自擂的话）。。。。。最后谢谢大家。”

“下面我们要讲到的是下一阶段的项目租赁工作。目前第一阶段的租赁工作已经结束了，下一阶段项目如何走，是今天跟各位探讨的一个话题。包括了项目的业态是不是有必要调整？是否要重新装修来提高竞争力？租金下一阶段的标准是什么？各位不妨也思考一下，当然我们团队也会聘请专业的商业地产运营公司与我们一起交流。”

轮番上场，下一个轮到我了。

鹏程万里

各位好，我是Y公司的员工，负责M项目下阶段的策划工作。今天希望利用这个非常好的机会，与各位交流一下下阶段的工作安排。先简单的介绍一下我们公司………………，然后在谈一下我们对项目的工作思路。调研、访谈、分析、重新布局、经济测算这些工作。各位有哪些问题或者想法可以现在与我沟通。请各位踊跃发言，带着你们提出的问题，我们才能做好工作！”
其实我今天的的主要目的就是踢皮球，让小业主畅所欲言。说，说破无毒。
看这些小业主到底有多少的斤两，算是一个对抗前的热身工作。只要他们提出意见，而我记录下来就行了。

（那个地级市的项目，楼主曾经在台上受过一次创伤，当时已经基本抚平，好了伤疤忘了疼，我胡汉三又回来了。）

就在这时，喜欢出风头的的品牌哥第一个站起来了，恰好手表的反光，差点刺瞎了我的眼。
“我只有一个问题，那就是紧邻项目的商业租金是我们项目的130%！”声音洪亮、余音绕梁，问题犀利。

“是啊，临近的项目我打听了一下，听说最高的商铺租金转让费能达到100万。”
“我们这个经营团队没有他们的厉害，可以去取经，看他们是如何操作的。”
“…………”下面的业主已经小声的议论开了。

Ps：当没有万分准备的时候，千万需要举行所谓的恳谈会。如果你认为只是询问意见，当庭记录，而一些尖锐的没有当场解决，“择日宣判”。那么结局就是怎么死的都不知道。

“感谢这位业主的提出的意见。这个问题我简单的回答一下。先给各位说一个股票的事情吧。第一，同样一个类型的股票为什么股价上有那么大的差距？第二，50块的股票涨了8块钱，和100块的股票涨了10块钱是一个概念么？
回到项目上吧，我个人认为主要2个原因吧。一个是项目的本身的属性不同。大家都知道一步差3市这个术语，也知道阴阳街的概念。紧邻我们项目，尽管只有200米。可是他们项目的规模是区域内最优秀的，另外门口有将近15条线路经停，这些是硬件上的因素。再说说投资的事情，就是当时开发商的售价，是我们的1.5倍。也就是说，各位购买我们的商业是2w/㎡。而当时他们的商业达到了是3w/㎡。所以说，同等金额的投资额。我们的投资回报率比他们高出20%以上甚至更多。最后，还有一点各位要重视的，就是我们项目每年的租金都是有一些增长，而他们的3年内已经平衡。我们也希望通过这次承租会议的成功，各位业主的理解与支持。T公司再接再厉，减少租金部分的价差。努力为提高各位的投资回报。”话说完了。可是心里却不是这么想的。

楼主心想：“紧邻项目200米的确有一个项目做的不错，区域内一家独大。可是为什么没人说，除了这个项目，区域内还有2个项目，租金仅仅是我们的80%？因此这个问题暂时保留，我相信这些小业主自己去调研的时候也会发觉的，只不过他们暂时不想面对而已。”
既然这样我也不说破，这个问题可以作为一个谈判的重要筹码，也为小业主埋下了一颗重磅炸弹。

“我这里有一个问题啊，前5年，都是8%返租的。现在都过了5年。你们打算这次承租多少个点？肯定要比8%高吧！！！”
“是啊，是啊，最低要15%啊。我一个朋友买的商铺都涨了70%的价格了”
“现在银行利息都涨了，还款压力很大的啊，最低要12%啊。”
“………………”
“现在人都咋的了，这么心急，直接掉到钱眼里去么好了。”心里是这么想的，脸上依然挂着自信的微笑。
Ps：又不是两会提案，小业主跟着起什么劲呢？啊？呀？泥？不管小业主的提案是否合理，只要符合其团队利益，大家全部无条件支持。15%——那是吃人不吐骨头的呢！！

不行，在这样下去，我将要跟他们站到对立的位置了。

稍微思考了一下，我觉得这个事情还是要以退为进的，正所谓无欲则刚！！

鹏程万里

“关于承租的成本问题，还是要经过测算后，与在座的各位共同商议的，而这个数据是由市场决定了。如果房租太高，经营户没生意做，不来租了？大家到头来是一场空的，哪怕只是空在这里2个月，那就是损失2个月的租金。同样，租金太低，就是对业主的不负责。经营户赚的就盆满钵满。（绝口不提我们的利润差。）因此我们一定要共同努力要找到的是平衡点。这个相信大家可以理解吧。（这里楼主把立场要说清楚，我们赚的是经营户的钱。要跟小业主统一战线。）
而任何一个公司来操作这个项目都是需要合理的利润空间的。各位都是生意人，也明白这个道理。所以T公司做到了前五年的租金兑现承诺，也算做了一个表率。而后5年的工作，我们刚刚开始准备工作，也就从今天的恳谈会结束之后正式开始。至于接下去的5年项目怎么走，我们的目标是在高租金及稳定找到一个平衡点。像刚刚有一味朋友说的，他想要15%的投资回报率，这种投资回报率收一个月也许行，第二个月经营户走了，空2个月，最后算下来还是只有5%。这里我做一个比喻，没有丝毫的针对任何人。其他人还有问题么？”

Ps：我要表达3个问题，第一，我们不见得要继续搞下去，雷锋有，肯定不是我。第二，一些高的咋舌的投资回报率要求，高租金高风险这个要灌输进去。（我有了一个主意，下次恳谈会打算让这个小业主上台发言，看他讲述如何实现15% 。各位拭目以待。）第三、告诉小业主，行走江湖就是一个字——稳。物业不让你操心，每年按时给你打款，就可以了，一个是啥都不干的赚8%，一个是拼了命的赚10%。有那么多的精力去哪里还拿不到2%呢？

“我还有一个问题。。。。。。”一个眼神呆滞的业主，站了起来。
钱多人傻。

当年潘石屹和冯仑在海南掘得第一桶金后，发现海南经济过热，二人决定转战北京。于是老潘就北上来考察市场，来到北京以后马上发了电报，内容就是“钱多，人傻，速来。”
而楼主操盘这个项目的时候，那个时间节点的商业地产开发商70%可以用这6个字来形容。
而购买产权返租的小业主99%都归为此类。抱着幻想期待每年8%的租金返还。其实这个返租的钱，最开始已经加入到售价里面了。算是自己花钱给自己开工资。另外当第一轮返租到期之后，遇到没有全盘售罄的开发商还跟业主谈谈，如果商业面积全都卖完，也许就没人理了。众多的烂尾项目、返祖关门的项目都是活生生的例子。

眼神呆滞的业主：“我有一个问题，你们对这个项目有没有信心？？”
“………………”
“………………”

寂静的会场，我隐约见到乌鸦在空中飞翔，好冷的问题啊！！

何谓信心？说文注释“信就是所望之事的实底，是未见之事的确据。”

我谈过很多开发商，也有一些开发商问过我，你对我这个项目有没有信心？还是哪句话，我有没有信心不重要，重要的是自己对项目有没有信心。各位试想一下，经济开发区的一个40亩商业金融用地，3公里范围内人口不足500（算上建筑工人、开发商、以及田里耕田的农民夫妇），你让我如何有信心？核心商业区，繁荣的老市场改造项目，原来经营户全部回迁，3000元/㎡的内部装修，改造后租金不变。你让我如何没信心？
而作为顾问公司为了吃这口饭，没办法。只能不管啥项目，我都深思3秒，大吼一句，“有信心！信心来源于公司对市场的熟悉，对商业预期的判断，对项目的理解够深，对同类型案例的经验。………………”
务虚完了，看情况，觉得项目是在太难搞，会影响到公司的声誉，直接话锋一转，“我们公司只做地标项目！这个项目可能不符合我们的期望。Im soooooo soooooory

回到项目，小业主并不是问我们有没有信心，是因为他对M项目没信心，需要我给他信心！！！

清了清嗓子，“我只有99%的信心，还差一点，只要做好一点，我们就可以操作成功。首先我们对这个市场非常熟悉，已经经营了5年，与经营户建立了友情。这个是任何一家经营管理团队所没有的。其次我们对项目的租金增长也有很准确的判断，清楚这个区域的未来发展。最后，我们对项目的理解非常深刻，清楚如何让商业价值最大化。因此万事俱备，只欠东风。 我只要求一点，那就是在座各位业主的信任！！！”

“当然信任不是说给就给的，我们必须交出让大家满意的答卷，才能让各位信任。前5年T公司对M项目已经交出了一份满意的结果，守住了承诺。现在我们要做的就是做好项目的下一步方案，然后与各位分析探讨，共同提升项目的商业价值，让在座的每一位业主都有合理、稳定的投资回报。”
见好就收了。今天这个时刻结束最棒，将小业主要思考的问题引到是要不要信任我们。而不是信任谁的问题？
       其实经管公司最担心的是，小业主自己成立个业主委员会，有几个闲人大旗一挥，确定个10%的回报率，自己搞。
       如果确认跟我们合作，认可我们之前的工作，下面只要谈谈返租成本的问题，也就是项目赚多赚少的问题了。“钱”最好谈。————能有钱解决的问题，都不是问题!!!

      “今天的恳谈会就到此结束了，后面我们委托专业的公司做好市场调研，项目分析，完成之后，我们再来与各位业主汇报。会后如果各位还有些问题需要咨询的，可以与我们深入沟通，最后谢谢大家的到来。预祝双方再次合作成功！”

       第一次见面，两个利益群体互相试探。就情况而言，我们没有处于下风。主要因为没有涉及利益的话题，如果我今天说5%返给我们吧，下面肯定什么咸鸭蛋、爆米花都扔上来了。因此这次的会议都是表态，表决心的。后面的工作才算激情碰撞啊。

      最后送给自己一句话，当我以为要成功的时候，其实我才刚上路！！

鹏程万里

前文提及团队磨合上遇到的一些问题，后来楼主通过安抚、威胁、诱惑等策略基本压主了。可是随着项目的深入，以及工作量的发生等问题，慢慢又露出了一些苗头。
        来打小报告的是这个项目组长（大学生）说：“乐观A不配合工作，要求的工作没有按时完成，经常以其他项目为借口，目前进度缓慢，导致报告停滞，无法深入。怎么办？”
         怎么办？一个是办你办了，一个是把他办了，还能怎么办？作为项目小组长权限很大，最大的权限莫过于项目考评——扣奖金。这个还要我去交？
        因此培养团队的时候，更多的是人际关系的培养，而不是专业的培养。专业始终会遇到瓶颈的，可以说做了3年，参与过5、6个项目，大家的专业水准相差无几。后面无非是一些细节的把握以及开发商能力的一个分析，针对性的做报告。而人际的培养要至始至终的。人的性格决定了命运。
      在前期的专业培养过程中，有一些情商高的同事，将培养成为公司的前台。作为客户对接，拓展项目的窗口。还有一些智商高的同事就是作为后台，完成工作执行，消化项目。
       回到项目上，说归说，做归做。事情还是要办的。于是打算跟组长唱个黑白脸，我来说扣奖金的事情，组长求个情，给出最后的期限。将他一军！！！
乐观A的眼里只有money，没人希望扣他奖金的，只不过做人不能太CCTV.乐观A应该莫名的虎躯一震了

第二次项目例会

第二次项目例会主要2个目的，1、汇报各个团队的工作进度，2针对上次与小业主的恳谈会，分析返租的的核心问题与障碍。
首先由项目组长说明上次会议分配的工作任务，然后各个组员汇报工作进度。每个人都按时完成了工作任务，到乐观A的时候，他还在谈如何开展项目，是一个什么样的思路，下一步打算如何如何做的情况。我与组长相视一笑，一场好戏开锣了。
我唱个黑脸“恩，小A,这个是工作思路，这段时间具体做了那些工作？”
     “这段时间我。。。。。。”
     “没做就没做么，也没什么的。你这是变相往我们的旅游基金里注资啊，在这样下去，你就成为旅游基金的大股东了。难道你想带我们出国？”ps：单位的规矩，违反单位的规章制度（迟到、早退、事假、办公室吸烟、没有按时完成工作量等）扣钱成立旅游基金，最后又扣的最多的同事，就是大股东提议去哪里玩！
       “。。。。。。。”小A没想到我会这样糗他，有点冷汗了。看目的已经达到，这时，我用一些不经过特殊训练不易察觉的眼神瞟组长一眼。

组长说：“男哥，这个事情您别生气啊。我要解释一下的，因为项目类型比较特殊，项目思路小A已经跟我沟通的很多次，也做了不少修改。昨天才敲定项目的工作思路，因此耽误了一些时间。另外定位工作也是要根据项目的返租成本来确定最后的大方向，这才刚做完恳谈会，因此他的工作也是没办法马上做出成果。”
小A感激的眼神，看样子恨不得去亲组长一口。
“恩，好的。小A，这个事情说清楚就行，后面看你的表现了。”我说
“我一定尽全力完成工作，请组织放心。”小A恢复了本色。

下面我来跟各位汇报一下恳谈会议的已经反馈。会议上有三个问题比较尖锐。
第一，        周边同类物业是我们租金的130%。
第二，        前5年8%，后面返租自然要提高。
第三，        对项目操作有没有信心？

问题背后隐藏的真实诉求，到底是什么？我在恳谈会上的发言无非是打哈哈。今天把三个问题放到台面上，仔细分析，认真推敲。不要被表象所迷惑。要抓到问题的根本！！
恢复更新！感谢各位的支持与等待。住宅大环境不好，商业地产迎来机遇！近期商业用地疯狂推出，项目应接不暇。

鹏程万里

到项目上吧，
第一、周边同类物业是我们租金的130%：这句话的深层含义，你们做的没有别人做的好！同样的物业，为啥人家租金比我们高，你们太失职了。
第二、前五年8%，后面自然高：为啥，因为gdp再涨、人民币在升职、物业也要升值。
第三、对项目操作有没有信心：如此好的地段、如此好的区域，只要来个人闭眼睛都能搞定，你们有信心从我们身上赚多少钱？
如何来解决这三个问题背后的真实诉求？
第一点，        直面面对。谈经营模式、市场培育、成本投入。
第二点，        谈利益捆绑，风险共担，投资回报率。
第三点，        谈区域投资汇报、谈工作内容。
梳理了要解决的问题，开始工作了。做了半个月的调研工作，市场的基本数据没有一点是指向我们这边，小业主站得了上风！

1、将项目周边三公里的主要商业街、同类型物业进行调研，基本投资回报率在5%左右。貌似一看，数据不错。仔细分析，发现他们的销售价格是现在的销售价格。通俗的说，如果按照我们的售价，他们应该在10%左右。蛋疼！！！
2、再分析竞争对手的经营模式，大家都是小分割商铺，定位大同小异。就是他们的生意好，我们生意差，的确存在着经营不善的情况。再次蛋疼！！
3、谈市场培育，都培育了5年。还能搞出啥个花样？广告费每年几十万的投，消费认知已经确定，再想突破，难！

项目好接，工作不好做啊，开发商的水不是那么好淌的！先如实汇报工作吧，跟开发商的第一次正式汇报开始了。

把蛋疼的市场数据汇报了一下。大家都沉默了。陷入了深深的沉思，的确，撒谎谁都会，睁眼说瞎话难度还是有一些的。
开发商沉默是对的，不沉默要顾问公司干嘛？
他们沉默，我不能沉默。

“市场数据是可以通过技术手段调整的。各位不用担心，可是如果后面真的遇到较真的业主，比较难搞。各位要有心里准备。竞争对手的体量、规模地段也是客观因数，这个可以通过对比案例来说明的，应该问题，想提高项目认知及形象，项目广告费必不可少。这个可以在租金之外单独收。羊毛出在羊身上。市场租金摆在这里，这个是我们的底线，如果各位希望通过策划，通过定位来获取更高的租金收益，这个不现实。毕竟项目的前期条件与市场环境就决定了项目调性，我们是一个炒冷饭的项目，不是一个崭新的项目。”

“如果市场空间压缩，利润空间不高，开源么办法，只能节流了：一方面我们控制成本，另一个方面我们可以跟业主讲项目的运营成本很高，包括房屋的二次装修改造，设计、工程都是钱，而且未来运营的成本等等方面。。。。。。”啰啰嗦嗦了一个小时。会议结束了。
今天回过头来想这个事情，其实逻辑很简单，关键要一棒子把开发商打迷糊，借着他们的手再把小业主打晕。

这时我们一个令人震惊的消息，小业主那边也请公司做了调研及分析。
意料之外，情理之中。

目前做最迫切的工作是找到这家调研公司是谁？他们之间的关系是如何的？是工作需要？是利益捆绑？于是楼主四处打听，左右询问，终于再问了第六个朋友的时候，找到了这家公司。（人际关系的研究裏有一条定律叫做，六度分离理论。）一个经常跟我们竞争的公司。一家有宿愿的团队。
大致描述一下跟这个公司的积怨吧。最初的时候是一个公司出来的，都非常熟悉，经常吃饭、喝酒、唱歌。分开以后，各自创业，也还一起合作过项目。
然而有一次，遇到一个招投标的项目。我们是势在必得的，而且把握非常大。他们不知道哪里知道消息了，半路上想过来插一脚。为了稳妥起见，双方决定围标，提高项目合同金额。而报价方面，商务标本来是我们相对较低一些，他们高一些。我们中标，分给他们标费。可是最后开标的时候，他们中标了！因为他们修改了合同金额，中标后，没有分给我们任何的money。（楼主那个时候心眼实，现在也是。没想到被认识6年的朋友摆了一刀。有机会我会把这个案例补上的。算是最失败的一次拓展。）因此双方闹的不欢而散。6年的交情，十几万的RMB就断了！

今天又是各位其主，双方的立场以及积怨都将在这一刻爆发。
不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。

此时的开发商已经六神无主了。因为这涉及到几个老头子的退休金的问题。他们再做完这次5年返租就可以退休了，如果返租不成功，他们就失业下岗了。现在社会竞争如此激烈，杰出年轻人层出不穷。他们这里不做了，基本就要回家种花、养草了。55岁失业，是一件很可怕的事情。因此这几个老总，心神不宁，惶惶度日。
我记得《赌神》系列里的一个荷官说过一句话，“我赌的是公司的钱，你赌的是自己的钱。你永远赢不了我的。”的确，当事情没涉及到自己切身利益的时候，总是站着说话不腰疼。

在强大的失业压力面前，几个老江湖已经虚了。这样的队友，不可靠。先打好这个战役，还是要靠自己！！！