转载--房策 商业地产拓展手记--阿男1

鹏程万里

完全手打，不思考，写到哪算哪。文缺笔拙，勿笑！
本人从业多年，接过华润、远洋大公司的项目，也接过卖火腿、搞驾校的老板初次拿地，三教九流都打过交道。做过1线城市综合体，做过县城的社区商业，上到100万方，下到3000方。不同类型的项目见的多了。混过甲方，混过乙方。混过商家拓展，换位思考，有成功的，有失败的。成功获取收益，失败积累经验。

那么开始吧。
第一个项目——县级市新区商业综合体

项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。
开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。
信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。
开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年朋友，摸爬滚打。

分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。
结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。高姿态，强调公司的专业性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留20%的砍价空间。付款节奏首付必须50%。

手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这类的项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？

做完了分析，开始实战了。
初次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，一般接大case的初次接触我们3个）有招商，有定位，有领导，有AE。随身佩戴笔记本投影仪（估计他们连投影都没有）。第一次见面主要做2个事情，第一展示公司的实力，包括团队，操作案例等。第二了解开发目标及目前遇到的问题或者说要解决的问题。 其实商业地产项目所有的问题都是销售和招商的问题。但是那是结果，不代表过程。

谈话过程：甲方基本就是大老板一个人在说话，总经理倒倒水，抽抽烟。这种是典型的家长制企业。决策权在老大手中，下面人没有建议权和决策权。因此老板为重点突破口。其实还有很多企业老板尽管不懂，但是会花大价钱找个操盘手。（这个后面有一个地级市的案例会提及到。）

谈话重点：企业背景为初次进入房产领域的公司，该项目立项就有一个大型超市。属于带规划拿地的项目。上面的塔楼对外出售获取现金流。总建筑面积6万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各1.5万，商业约3万。老板目的只有一个希望我们引进大型超市。（说到这里，很多人也许会想到这个是一个招商代理项目，这样一个区域怎么招商。也许会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目）   

简单的介绍完项目之后，我们有介绍了公司。初次见面结束后，开始针对性的做接案策略。
关于接案策略的题外话。

接案过程大致有两类，1、很多公司是这样，可以跟你谈的天花乱坠，但是想要写一个字，不签合同，不付款门都没有。2、还有很多公司上来明确目标之后，马上说回去给你做个方案吧。   前者适用于专制企业，最牛的这个人，现场能力很强，思路敏捷，可以口若悬河的剖析问题。但是都是千篇一律，四处忽悠。而后者则是团队协作，接案前即可明确双方的目的，求项目操作的共同节奏。做之前理清关系更有利于项目的推进。

好了。再回到这个项目。

接案核心目的：考虑到项目的开发节奏以及类型，本案重点为招商类合同转化为顾问类合同。
突破口：  超市的招商。
推进方式：  利用商家的开店选址思考，来确定引出前期定位工作。（商家选址有几个递进关系，首先，有没有客源，客源就是购买力，购买力分2个组成1、人口数量 2、人口的消费能力。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。 最后是物业的条件是否符合经营要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停车位等）
接案策略：从市场出发以及项目方案本身研究做出接案提案框架  1、周边的客群基数不够，超市何时开业？（超市的开业时间决定了招商的启动时间）  2、项目本身进深开间比不够，动线很差，卸货区域不合理，因此不适合做超市，如何来优化？  3、除超市确定外，其他商业如何快速去化赋予何种主题能得到投资客认可？投资客的承受总价能力是多少？铺位如何切割？

其实3个大问题会引出很多小问题。这些都是初次开发的团队没有思考到的。我们的目的很简单，让他慌。（这点跟医生看病一样，看到肠道末端有一个小块，就说可能是恶性肿瘤（癌细胞），往死了说，病人害怕。就问医生怎么办，医生说做个全面检查吧，于是B超，X光，肠镜，通通上来。合计费用3800。查完结果原来是个切割阑尾遗留下来的疤痕。医生这时跟病人说，没关系，无大碍。你很健康。病人微笑不语，自以为捡回一条命，3800也买个安心。 ）
提案内容这里不表，本章完结后，会附注附件。

2次会面：一个星期的准备，带着提案。第二次会面。3个问题抛出来，甲方在思考。确实这些都是他们没有考虑到的。他没有考虑到就代表我们是专业。何谓专业，就是我比你思考的稍微深了一些。专业是相对的。就像王石等过珠穆朗玛，我没登过一样，那么他登山就比我专业。就像姚明脚踝再次扭了很多次，我没崴过脚一样。他养伤就是比我专业。

提案过后：甲方提要求了并开始交底。1、超市开业是拿地时的要求，不开需要有一个说法。 2、现金流不充裕，需要一个投资分析圈点钱。   3、按照我们的专业来跟他们做一个全方位的诊断（体检3800，我们体检要103800，房地产的暴利带来了衍生产业的暴利，一份报告卖10万，80个P，一个P就是1250，平均一个P下来最多200字。一个字要6.25元。去掉宏观分析这种统计年鉴弄下来的数据。恐怕一个字比一升石油还要贵那么一点点。这就不难解释为什么房地产行业那么多亿万富翁了，为什么火腿不卖，纺织不搞，衬衫也不做了，都来玩地产了，暴利2个字不足以说明问题，应该是三个字————很暴利）

手记：认可能力是一个好的开始，谈价格又是一个漫长的过程。技术标是核心，商务标是关键。二者相辅相成。前文提及，出入房产企业的实业团队，对顾问费没概念，往往咋舌，顾问费都是6位数字甚至7位数字。你如果是搞实业的老板，你的计数概念应该是，100万块，要卖多少个火腿啊？100万，要卖多少件衬衫啊？  是的，其情可原。因此报价又是一个关键。
祝大家元旦快乐。
关于报价稍微展开一些。
1、目前单指前期顾问的收款常规的几种模式，第一种按照工作量报，收款节点包括启动费、市场调研完成、报告提交、后续优化等。第二种按照工作时间报，以月度为单位（附注本月完成的工作计划表）收取。一般第一种较多。
2、关于总价的报价。第一种成本报价法，根据工作时间（这个五大行用的较多）。根据工作的总体时间*团队的工作单价（团队包含了董事、副董事、区域负责人、经理、市场分析等人的参与度）来测算总价。第二种根据市场需求法，根据甲方能够承受金额的能力进行报价。第三种根据市场比较法，按照报告工作内容的市场常规报价进行测算（这个差距很大，一份前期报告，上到80万，下到8万，都有人会做的，如果是私单，可能2-3万也有人接）。一般我们选择是第二种、第三种结合方式。

回到本案。
关于价格：前文提及甲方第一次搞开发，对价格敏感。【这种甲方我称呼为“韭菜”，韭菜割过第一茬之后，第二茬要过一段时间才能长出来，因此第一次割韭菜很重要。（很多朋友在接推广的时候，会遇到这样的甲方，他说我以前被策划公司骗过一次，花了几万做了一份策划报告，但是对项目的帮助不大，因此这次合作我希望能跟销售捆绑，就是有一点点基础年费，剩余跟销售额挂钩。这样的甲方就是因为第一次割韭菜的人，力度、火候没有把握好，导致后面的团队介入时非常被动。题外话，暂且不表）】报价不能太高。10万左右只一个能承受的心里临界线。高则散，低则亏。最后报价14万（预留20%的砍价空间，12万为成交心理价位。10万为最低接受报价。）关于付款节奏，首期最低6万即50%—60%。这个是原则和底线，也叫成本线，低于这个就是亏钱。报告30天提交再支付剩余款项，2个节点免得7搞8搞。
下文提及关于工作时间的问题。
关于工作时间，为什么不是20天，也不是45天。

几点原因，首先还是甲方对报告的预期，初次进入房产领域的甲方，20天他觉得这么短，是否能认真高效的完成。而45天就是一个半月，他有觉得时间太长。真的需要那么久？ 因此30天为一个能承受的时间预期。 其次就是我们实际的收款节奏，按照付款节点合同签订5个工作日50%，报告提交并甲方确认之后，5个工作日50%。 第一个节点相对收款时间可以掌握，第二个比较麻烦，有甚者改了又改要一个月，这个的修改不是报告本身的质量问题，而是甲方有遇到了新的问题，问题的叠加，导致报告的工作量增加，甲方对项目的深度研究，导致节奏不再手上控制，因此第二笔款，很多时候会遇到很大的压力。 因此确定30天为节点，做60天全部收款的预期。  最后就是问下自己，一份报告的调研撰写优化提案真的需要30天么。真的需要5、6个人，30天为这一个项目忙活？结论是，开始做项目的时候需要，后来就不需要了。新开发的城市需要，核心城市就不需要了（楼主做过最快的一个项目，128个p，18个小时。这个是后话，再后面写到城市综合体会提及。）
做好了合同提交给甲方。敬候佳音。14万报价，50%---50%。30个自然日。
3天后答复，12万成交，工作时间为30天。团队到达现场支付首期。这个项目的接案算是完成了。

再回到项目上，一个外地、第一次搞开发的老板需要了解太多的内容。90%的工作都要顾问公司去完成，甲方老总仅提供一套图纸带团队去项目转了一圈，就闪人咯。其余工作都要自己去完成。

去了一个陌生的城市，如何对其进行调研及分析，楼主一般有几个方法。
1、买地图当扫街 2、统计局拿年鉴 3、规划局拿城市规划4、商贸局（旅游局）拿商业网点规划 5、土地局了解片区土地供应情况 这些资料都摆在那里，只要勤快点多跑跑就行了。
难就难在投资客访谈，小城市的投资环境欠佳，准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识？还要人家空出时间谈半个小时？由于陌生城市，人脉很差，语言又不通。需求调研有些停滞，进展缓慢。发邮件跟领导沟通，描述目前调研工作遇到了障碍。领导给出2点回复，1、从数据库找出同类型样本做定量分析，2、当地做10个样本深访做定性分析。万般无奈再次找到山外开发商老总（这个老总不是老板，是菜鸟A）。  此人可以用一句话来概括，“开国之臣，但凡有一技之长即可用之，不必考虑其品德”。各位自己去意淫吧。老总花了1个星期的时间找出了10个人给我们做样本，我们逐一访谈。
有一名老板约了4次没有约到，最后我们做了放弃处理，然而这一次放弃为后面的收款不顺埋下了一颗炸弹。
花了近15天的时间对市场进行了排查调研，后面就是一些分析工作。
1、由于三级市场，因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街专卖店形成的核心商圈。表现以商业街，散铺，市场为主。业态种类相对匮乏。2、关于需求方面，终端消费者没见过的东西太

鹏程万里

作案过程一波三折。只恨当初金额报低了。


楼主事情较杂，顾时间不定。望各位见谅。前文大致将接案叙述了一番，继续谈做项目。
其实做项目主要分几个方面1、思路 2、框架 3、填充 4、优化 5、提炼
1、先谈作案思路，在传统商业定位过程中，有很多方法和技巧，但是要围绕着一个原则。简单概括起来有8个字。“人无我有，人有我优”。可以理解为迎合市场空白，对个别差的业态进行超越。再白话点就是，有些业态这个市场没有，我们就做，有些业态这个事情已经存在，但是他们做的不好，我们就进行超越。尤其是2、3线城市存在着共性问题业态单一，经营品类少，业态原始等共性问题。
2、谈完作案思路再议如何来搭提案框架，框架包含了几个部分，分别为宏观信息，中观信息，区域信息及项目信息。这里不一一展开，有机会单独开贴介绍。
3、填充内容，包含了市场供给（已有及隐性）、需求（消费者、经营户、投资客等）、项目分析（区位、交通、优劣势等）
4、优化，把上述内容整合起来，明确每个小结的重点及指向性。推出项目定位。
5、提炼，提炼核心思路及内容进行撰写。做成提案ppt。
上面做了一个扫盲，以便各位对为后续的内容有更深层次的了解。

再回到项目上，一个外地、第一次搞开发的老板需要了解太多的内容。90%的工作都要顾问公司去完成，甲方老总仅提供一套图纸带团队去项目转了一圈，就闪人咯。其余工作都要自己去完成。

去了一个陌生的城市，如何对其进行调研及分析，楼主一般有几个方法。
1、买地图当扫街 2、统计局拿年鉴 3、规划局拿城市规划4、商贸局（旅游局）拿商业网点规划 5、土地局了解片区土地供应情况 这些资料都摆在那里，只要勤快点多跑跑就行了。
难就难在投资客访谈，小城市的投资环境欠佳，准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识？还要人家空出时间谈半个小时？由于陌生城市，人脉很差，语言又不通。需求调研有些停滞，进展缓慢。发邮件跟领导沟通，描述目前调研工作遇到了障碍。领导给出2点回复，1、从数据库找出同类型样本做定量分析，2、当地做10个样本深访做定性分析。万般无奈再次找到山外开发商老总（这个老总不是老板，是菜鸟A）。  此人可以用一句话来概括，“开国之臣，但凡有一技之长即可用之，不必考虑其品德”。各位自己去意淫吧。老总花了1个星期的时间找出了10个人给我们做样本，我们逐一访谈。
有一名老板约了4次没有约到，最后我们做了放弃处理，然而这一次放弃为后面的收款不顺埋下了一颗炸弹。
花了近15天的时间对市场进行了排查调研，后面就是一些分析工作。
1、由于三级市场，因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街专卖店形成的核心商圈。表现以商业街，散铺，市场为主。业态种类相对匮乏。2、关于需求方面，终端消费者没见过的东西太多，迎合需求肯定是谈不上，因此定义为引导需求。3、关于借鉴案例方面选取一定要恰当。（这里谈借鉴案例的目的是什么，选取一个对项目有借鉴意义的特色案例进行分析,其主要目的在于通过对在区位条件、市场环境及竞争因素、项目自身条件等方面与本案具有相似性、可比性与可借鉴性的其他项目的研究，来论证本项目定位的准确性与可行性，为本案的详细定位提供参考和借鉴。然后就是案例的选取原则是：在区位条件、市场环境及市场竞争、项目自身条件、产品类型、以及操作模式等方面与本项目有类似性或可比性；在类似的条件及资源的前提下，在物业类型、规划设计、业态配比等方面寻找对本项目的启发性；案例项目在当地市场有较高的知名度及较好的市场表现，为当地的成功项目。）4、项目分析，前文已经提及，这里就略过了。

大致的模型做好之后，开始准备初次汇报。

鹏程万里

按照合同规定的时间，提前了2天，约见开发商的boss初次汇报。人还是那些人菜鸟A、B，不过多了一个胖子（后面知道此人是专家，也称老总的食客——一个迫切想表现自己的食客。），boss一根香烟点起，一壶茶泡上。这boss抽烟的确与众不同，每次吸烟吸2口，大大的2口，然后没吐出，喝一口浓茶。omg。浓浓的茶叶配上黑黄的牙齿，手里三星伯爵限量版5、6分钟响一次，一口流利的方言，很有气质，很有魄力。
提案有条不紊的叙述，听听说说，在和谐诡异的气氛中，1个小时过去了。领导最后做了一次总结之后，皮球踢给了甲方。甲方准备发言。

ps：这里有必要提及一下开发商的发言顺序，不要小看这个发言的顺序，他直接决定了提案能否通过。1、如果合同是甲方的话事人（总经理）牵头签订，那么他会先发言，淡淡的说一句：“工作做的很深入，提案也花了很多心思。XX经理，你觉得这个提案怎么样？” 听到这个话，就说明提案已经过了。 领导都认可了，下面人那里敢JJWW的，都是说一些或多或少的不痛不痒的小细节，大致询问一下提案中没有听清楚的点。就GG思密达了。2、如果是副总或者经理等带头签订的合同，而跟老大的关系比较微妙，那老大就不发言。“他会说，xx经理，你先说，你对提案有什么意见？”。 看清楚了，觉得提案怎么样，和对提案有那些意见，这是两个完全不同的方向。一个是要求认可，一个是要求挑毛病。 语言的艺术，再次膜拜一下。

回到项目上，楼主没有预料的是，到了这个时刻，前面的都是前戏————真正的高潮来了。一个闷骚的副总，一个要命表现的胖子，一个有魄力的boss。三个男人如何唱这台戏？
论坛在于互动，在线等的话楼主表示压力很大。因时间不固定，故发帖规律难觅。

三个臭皮匠，顶个诸葛亮。三个男人一台戏，唱的我是欲哭无泪。
老总在点起一根烟，深吸了两口，说了句，“朱总你先给几句意见吧（胖子对得起这个姓氏）”。因此专家先发言，“感谢顾问公司做了什么深入的调研，辛苦了。我这里有几个小问题咨询一下，首先关于报告的深度问题，我个人觉得太空了，花了这么大的篇幅来论证这些业态的问题，定性多，定量少。最关键的经济测算却没有提及，我们这个项目以销售为主，你们的定位却没有涉及到这个内容。这个是报告完整性的问题。其次就是你们提及的这些业态，他们未来的租金贡献率是多少？能否支撑我们的售价？你们提及的这些规划，投资客能否接受，他们愿意下单么？这个故事他们愿意相信么？最后，就是这些业态都是大业态400-500方的面积，如何与我们项目分割出售的进行一个互补，如果按照这个面积分割，那我们的一间商铺要卖到多少钱？同时目前国家已经严令禁止不能做返租了，经营性如何得到保障？你们的业态如何把经营权和产权形成统一？最后回到数据上，庞大的数据的确证明你们花了很多心思，但是我们的缺不是要你们的苦劳，而是你们的分析与操作案例的经验。当然但是也不能否定你们的辛苦工作，而是需要你们更深层次的挖掘与对项目的理解。” 3分钟的发言，楼主的已经湿了。
朱总说完，一致端茶倒水的总经理也发言了。只见他推了推眼镜，说道“朱总刚才已经就项目的整个问题说了下，我这里关于做项目数据有几点补充，最关键的就是你们访谈这块，我的朋友跟我讲，你们没有去访问他。而你们报告却说访问过了。这个是什么原因？希望你们能解释一下。报告的翔实直接决定了结论的真实有效，如果你们这样做事情，那我觉得还需要很大的加强。”2分钟的发言，楼主已经类牛满面了。
老总看形式很好，喝了一口茶。“我这里也有一些对报告的看法，关于超市的开业时间基本以跟我的一致，关于业态规划也是缺乏新意，你们这样规划太常规了。这些我们都能想到，我需要的你们能拿出来一些不一样的东西，冷门的地段用冷门的思考，你们这样做项目，特色不够，很难让我看到项目的亮点在哪里，我如何让我们的朋友跟我一起投资这个项目，如何让那些老板买我的项目”1分钟的发言，楼主脚下已经一地的水了。

这种情况下，我们任何的发言都是无力了，阴沟里翻船，马失前蹄。对开发商评估不足，导致项目的提案遇到前所未有的危机。后面要做的就是撑撑场面，坚持一下了

鹏程万里

这里再对定位说一些废话。根据楼主对商业地产的经验，定位可分为四重境界。

第一重，雇主满意，这个是卖方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一个高深的主题和国外的优秀案例，以及赋予项目一个另类的特色。这种定位利于顺利过关，但是后期的项目操作比较难，说白了就是很难落地，这类方案一般用于区域较差，位置不理想的地段，但是有土地价格的优势。
第二重，投资客满意，跟甲方一起去讲故事。二者一唱一和，弄个加盟红星美凯龙的授权加盟书或者管理输出协议，300w的加盟费，把投资客忽悠下单。开发商与顾问公司双赢。苦了投资者，返租期限到了1堆烦事。但是同样可以顺利过关，这个时候甲乙双方不再是对立面，而是一条船上的乘客，重点就是项目售罄。做了开发的帮凶，自然钞票赚进，也许会良心不安。这类方案一般用于操作专业市场，各个主题商贸园等。
第三重，商家满意，利用商家对项目的预期判断，做个订单地产。20年的租期签好，散铺拉高单价，小分割，降低总价。速度出货。这个境界传统顾问公司是没这个能力。目前万达、莱蒙，深国投做的最好。但是这种拉高散铺的价格，严重的透支购房者的价格预期，有甚者可能要5-8的预期被投资。但是这也没办法，开发商毕竟花了大价钱搞定商家（免租3年--5年）。不宰几刀小业主，那不就变成民生工程了么。
第四重，政府满意。和谐社会，安居乐业。消费者喜气洋洋，商家钵满盆满，投资客数钱抽筋，开发商拿下块地。这才是做项目的真谛也是最高境界。同时也验证了，你好，我好，大家好，才是真正的好。

楼主目前在第四境界已经停滞不前，努力寻找第五重境界。呵呵，装个B，各位莫笑。

甲方三个男人配合的很好，要输出有输出（胖子专家直面pk），要控制有控制（boss控场），还有一个酱油辅助（总经理放了大招就跑了），几乎把我们打了个团灭。（楼主dota打多了，各位勿怪）。楼主不是成型的大神，所以没有逆天的能力。1v3，还是败多胜少。提案是一个团队，任何一些细节都决定了成败。再者另外此帖也不是英雄帖，讲述楼主如何舌战群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饶后扬长而去，留下楼主的笑声、身后无限的掌声以及无数美女随时献身的殷切期待。那些都是浮云。此帖乃是楼主的手记，真实的经历！！！

回到项目上，
分析：既然准备不足，败就要将损失降至最低。1、胖子专家的加入，是始料未及。这个是第一个疏忽。2、投资客访谈有一个人反复约见没有约成，最后放弃。这个是第二个疏忽。
思考：如何来扳回劣势，将损失降至最低。诚信第一位，酱油是短板。有这2个原则为基础，我们首先回答总经理（以下简称酱油男）的问题。其次再根据双方确定的工作内容，划定红线，回击胖子的质疑。最后对老总的问题进行接受，表示回头继续深化工作。整体基调就是缓和气氛，不卑不亢。
反击：首先感谢各位的意见，经过这次更深层的沟通，可以加强我司对项目的理解，同时能让双方的出发点与思考点更一致。有利于项目的操盘。（客套话说完进入正题）。贵司提出的几个问题，我们做一个解答，首先就是关于调研的投资客问题。的确那位老板我们没有最终的访问，主要是约了他一个星期，一致没有碰到他的时间，这点您可以去跟他核实一下。最后我们作为一个专业的公司，通过其余样本的分析，已经达到了85%的置信区间（关于置信区间各位可以去百度词条。简单的理解为，就是数据有85%可以相信）。完全可以完成对项目投资客的分析。当然我们会后也会再对这位老板进行一个单独的访问。也希望您打个招呼，配合一下他的时间。看他是否有对项目额外的理解。其次关于工作内容，本次的主要提案为市场数据以及项目定位分析。朱总刚刚提出的问题非常好，从问题的出发点来看，朱总也是一个非常专业的人。（这个要捧的，此人就是要表现自己，一旦他表现完毕，基本也达到了他的目的，另外底细不清楚，不好乱喷。）也是我们要下阶段要完成的工作之一。带着朱总提出的问题，我们将准备第二次提案，以便做出更有针对性的提案。最后就是董事长提出的问题，我们作为第一次做房地产开发的公司，目的是求稳。做一些招商难度较小的业态也可以做到商业价值最大化，同时三级市场不可能接受太新颖的业态。因此我们在业态的功能上和档次上做适当的升级即可。还有就是一个开业时间的问题。董事长通过合理的判断得出了项目的开业时间，和我们花费大的精力调研的结果是一致，说明董事长对项目理解的深，对项目看得准，相信当初拿地的时候也是考虑在内了。不然也不会花这么大一笔投资来进入这个项目了。因此我们将整合各位领导的意见，按照要求，把方案继续深化下去。最终达到项目顺利销售的最终目的。

汗没了，带来的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客户的把握不准以及公关的欠缺，导致提案的整体思路需要重新调整，作为项目组长带来的不仅是工作量的增加，更是奖金的责罚。

你们的支持是楼主写下去的最大动力。

鹏程万里

楼主几年混下来，大小30余个案子。这才第一个而已。各位莫虚莫虚。
好吧，整理下思绪，重新把握下提案重点及会议精神。经过内部会议讨论要做好以下点，1、补充调研（投资客1组） 2、提案重心，偏向于租售配比、投资回报测算，租金收益测算等数字说话。 3、重新提炼项目包装，业态的描述更加细致、新颖。引入商家访谈，利用第三方视角增加项目的说服力。 4、不否定之前提案的所有内容。5、公关。
整理完思绪，开始操作项目了。前四点为技术性问题。有心之人，无心之人花花时间都可以做完。而难就难在第5点上，关于公关。楼主表示压力很大。大就大在3个方面。 1、成本，12万的金额。6万的成本。 按照公司要求的50%的利润率，可支配的金额仅3万。3万块钱能做些什么。一条龙吃喝嫖赌下来就要2万多。 子弹不够飞啊。  2、关系，初次见面，当头被喷。关系相对比较僵化，万一此爷不给力，百约不出，也是一个问题。 3、内部关系，原来简单的boss、酱油男清晰线条，随着第三者强势插入，变得错中复杂。boss怎么看专家，酱油怎么看专家，专家想表现什么，他来到这里的目的是什么？获得操盘权力？还是短线帮忙？还是其他？  （作为一个思维缜密的推理爱好者。以上为楼主思考，绝非悬疑剧。^0^）
思考之后，觉得突破口从酱油男出发。2个目的一个思考。1、要求此男别捣乱。认真打酱油。2、毕竟相对熟一些，打过几个照面 最重要的一点思考，我认为，专家来了此后，此男必有危机感！！试想一下，陪伴老板多年的一个人，忽然老总转型，对他不重视了，如果我是他，我一定要夺回失去的领土

老总请专家最大的目的是补充专业知识。而原团队boss、酱油男最大的短板就是专业。不可置否他们在自己的领域里绝对是一个专家，是一个可以制订行业标准的一个专业团队。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武侠小说，是浮云。饭还是要一口一口的吃，因此如何快速提升酱油男的专业水准，同时让他为我所用（站到我们这一方）是接下来的关键——取胜之匙。
这里不得不提关于专业提升的问题。《红楼梦》第十六回有云：“偏你又怕他不在行了。谁都是在行的？孩子们这么大了，没吃过猪肉，也见过猪跑。”  的确就算没做过项目，也还看过项目的。于是约酱油男看项目2个目的，一个为约见借口，另外一个要给他洗洗脑了。看项目是最便捷的速成之路，万科王石登了几次山，参悟房地产快速开发，化繁为简。工厂化、流水线生产。造就一批又一批的经济适用房。宋老板去了几次地中海，参悟到房地产开发化简为繁，努力推广采光欠缺的法式大宅。两个极端造就了2位英雄。楼主不才不敢妄加评说。一点感慨而已。总结下来，学习——创新——执行这个过程，适用于任何一个行业的初学者。
扯回话题，我们选了3个项目，利用2天时间。约了酱油男共同研究。酱油男一呼即应。我相信如果没有专家到来，酱油男不会有如此的求知欲。看项目的过程中，此男边看，边问，边记录。此男对知识的渴望，令我们团队汗颜。只要刚毕业的同学可以与之一较高低。2天下来。吃喝玩乐 1万三，完后还送了2条中华、一盒龙井茶。总计1万5。关于项目帮忙只字未提。大家都是社会人，心知肚明。因此紧跟国家号召，和谐社会，其乐融融。看完项目回到公司，这时团队的提案也已经完成。基本ok。准备二次汇报。

风和日丽，如约而至。老地方，老面孔。还是那包烟，还是那壶茶。而令人万万没有想到的是。胖子专家居然没来。

专家无故缺席，强烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。
尽管提案有条不紊，楼主却是兴趣索然。偌大的舞台，寂寞的舞者。
一个呆若木鸡的boss，一个兴致盎然的酱油男。提案会场再现2个字————和谐。
一波三折，波澜不惊的提案就这样通过了。

胖子为什么没来，我至今仍没有证实。猪一样的专家就永远这样消失了。

手记：多年以后，楼主回想此事，专家的二次不在的原因，楼主意淫了一番。首先是专家的战略意义，专家的出现，让我们的提案有了更深一层的跨进，从浮在项目上面到沉入项目里面，又花了近1个月的时间剖析项目，个人觉得这份报告是物有所值。12万的钱买了3.6亿销售总价的策划报告。无论框架的搭建，还是内容的深度，而或对项目的理解都是可以说是一一贴合项目。几年后项目成功开业也印证了当初对商业环境的判断以及对投资客心里需求的把握。可以说专家出现的战略意义已经达到。（策划都是逼出来的。）第二关于胖子本身，第一次的出现3分钟的发言，打了我们一个措手不及。因为对项目不够重视、准备不充分可以算的上一场完败。2次我们细心准备论据，强化逻辑，完成项目报告终稿。此人却急流勇退，避我锋芒，又一次不战而胜。准确的评估自己的切入时机以及对房产开发的深度理解，我至今仍认为这个专家是一位高人。第三也许是酱油男上了我们的短期速成班把他搞定了。（此乃纯粹意淫，也对楼主报销招待费有个说法   -  -、 ）

经此一役给了我很多的思考：1、楼主不再轻敌，初次开发的老板并非有韭菜而是客户。2、项目深入剖析，力求1年少2个项目，多3分思考。3、重视公关，甲方任何一个人都有他的作用，哪怕是一个打酱油的。4、未来报价拉高30%。现在开发的确太暴利了。

09年经典案例——城府极深的操盘手
2009年10月，充实的十一楼主四处游玩，去了南京，苏州，无锡。转了上海，杭州等地。看了各个地区地铁上盖物业的情况。南京和上海很久之前就已经开通，另外3个地方刚开始动土。一般地铁开通要做三步走，一年挖坑，二年铺轨，三年通电。基本就可以试运行了。转眼到了8号上班，屁股没座热，接到了领导的通知，项目是有一个地级市的核心商业区的项目，当地地王，典型的面粉比面包贵，商住混合用地，目前要找策划单位做项目的前期定位及产品分析。收拾完心情，愉快的拓展项目之旅再次开启。

项目背景：本案有三绝。1、绝好的地段（核心商圈咫尺之遥，沃尔玛，银泰都在1公里范围内，出则繁华，入则宁静）；2、绝好的资源（山南水北，前面一条江后面一座山，有钱财有靠山）；3、绝好的地价（周边普通商品房价格7000，地块楼面价8600溢价22%）。
开发商：老板靠工程起家，之前搞过一些小项目，都是合资（说说是合资，简单的理解为就是工程入股了）。本次为第一次独立操盘。上来就来高端住宅加商业综合体。由于信心不足，年薪50万请了一个操盘手（200万生活费现金一次打入账户、一个moto手机、一辆奥迪A6，项目奖金总销金额3%最终抵扣200万。）
项目渠道：公司通过朋友介绍认识操盘手，朋友a跟操盘手是多年的朋友。因此关系相对不错，然而开发商内部情况不明。
分析：其他的不论，单说3%是什么概念，10亿就是3000万。各位可以看看身边千万年薪的同志都是何等角色，光凭这份薪资就知道此人不简单。初次接触后。8个字概括此人：老谋深算，城府极深（向狄阁老致敬）。

手记：职业经理人与家族企业的一次碰撞，我司作为职业经理人团队的外聘资源，项目的介入深度直接决定了操盘手能否空降成功。

鹏程万里

下面开始接案程序了。
说到这里，有必要引入一下家族企业引入职业经理人这个老生常谈的问题。
目前已经作为MBA的必修课之一。随着家族企业的规模的扩张和家族成员管理知识的匮乏。家族企业引入职业经理人成为必要。职业经理人在从业过程中遇到的最大问题就是信息不对称，企业主不会轻易让非家族成员了解成本，价格这些敏感因素。因此职业经理人没有获得岗位工作所需的必要信息，难以有效的履行职责。再加上家族其他人的风言风语、明争暗斗，导致企业主认为经理人不够努力或者能力不够，从而解雇！
回到项目上，项目距离公司300公里，由于是领导的朋友介绍，领导亲自出马，一般这种情况领导就去2次，第1次看项目，第2次就是签合同。后面作案的时间领导不是赏花就是赏月，不是西藏自驾游就是厦门玩帆船。基本无视之。
这一行是帮操盘手撑场面，装备自然不能寒酸，没开公司的商务车（金杯换成丰田标志）。领导BENZ开路，后面跟着副总的Cadillac。一行8人一副旅游考察的嘴脸，一路有说有笑，直奔项目所在地。这次去没有准备公司介绍，主要有2点。其一，领导出马，而对待这类型的开发商，就是一个字——侃，讲个三天三夜也没关系。（领导属于临场发挥口若悬河型的，有点像那个周星驰电影，能把死人说活，弯管说直，对着大海狂喷可以惊涛骇浪的牲口。）其二，有如此给力的空降兵做内应，这项目十拿九稳。
果不其然，到达项目公司，老板携带老板的娘以及全体老板娘夹道欢迎。
估计他们认为操盘手从大城市请来的顾问公司，那策划能力肯定很强很强很强。（夹道欢迎有2个可能，1、老板体现对项目重视，毕竟一家老小几十口都要靠一家之主，2、有些人不怀好意的好奇，看看这个空降兵搞出什么名堂）
简单寒暄之后，一行来到了会议室。到了一个与众不同的会议室。
正常的会议室大家都见过，平等对立，双方楚河汉界。然而这个会议室有点像教室，大学的那种阶梯教室。我们一行8人被撂到了讲台上，一排桌子上面蒙了一层红毯。上面有矿泉水，有花瓶。后面还有一个横幅，欢迎某某公司莅临指导。

ps：这里有必要提及一下提案时的双方就位的一些技巧。如果会议室有窗户，那么顾问公司请选择有光的一方，让开发商逆光坐，逆光看人，只能看到一个高大光辉的形象，而看不清楚对面人的面部表情，同时对光易于犯困。（嘿嘿，邪恶下）而顾问公司可以看清楚对面每一个的表情以及掌握全场的气氛与节奏。看人打瞌睡，稍微停停喝口茶。没声音了，他自然就醒了。今天这种座位非常不好，在讲台上的只有几种人（可能有很多种，但是我只想到这几种）1、领导 2、老师 3、明星  4、其他受瞩目的人。 我们原本希望营造轻松的气氛。然而由于座位及高差的问题变得很拘谨，俨然一副指点江山的派头。如果哪句话说的不当，搞成对立面，而下面又交头接耳导致我们又没办法掌控局势和节奏，就非常的被动，这种局面要马上打破。
企业主带头坐在第一排（双腿微张，后背挺直，这是典型的下等军官的坐姿，一看就是当过兵的。）后面是众人，略过不表。讲台有高差，坐在上面，有如针毡。
操盘手（以下称空降兵）率先发言，大意是感谢某某公司到达项目，对双方进行了一轮介绍。然后由有请贵司先介绍一下自己公司以及操作过的项目。可是，可是，我们还没准备啊。不愧是领导，微微一动全场的注意力全都集中在他的身上。清了清嗓子开始了讲课（哪里是介绍啊，分明是演讲）分析了如今的房产形式，大致描述过我们以前操作过的案例以及对地王项目的几个重点剖析。30分钟过去了。领导好像还在意犹未尽，下面听的也是津津有味。不合时宜的领导的手机响起了nokia的标准铃声。摁掉后，这才停下还有23小时30分钟的发言。

今天感谢策友们的支持。欢迎大家深入探讨。共同进步。
我们发言完毕后，空降兵继续接过话柄。"贵司是一家有实力的企业，操作的地王项目也是有口皆碑的。感谢贵司给予的经验分享。下面有请吴董（企业主）发言。"吴董说了一些客套话与他们的公司介绍。有点像成功之后的回忆录或者是年底总结的发言稿，"讲述企业如何从5个人的小作坊做到解决几千人就业，几百万税收贡献的明星企业，其本人也是市人大代表。这么多年离不开党和国家的支持，离不开身边亲戚朋友关怀，更离不开客户与消费者的信任。"将了大约20分钟。双方才算第一次室内沟通才算完毕。这时空降兵提出来要去看项目。走————到项目。

一行众人到达项目，好地段，好资源。围着项目转了一圈，进入项目内部后才发现。这块地有一个与众不同的地方——高差。地块南高北低，西高东低。高差最大处达到16米。西北角为项目最高点。简单的理解在西北角有一个商场的话，北向南看，那是地面三层。南向北看。就变成地下三层。因此第一个问题产生了。此案出让土地时红线的正负0在哪里？然后跟企业主闲谈，一般讲述项目，讲述资源，讲述市场。最后谈到了获取项目的初衷。但是价格这些敏感的东西只字未提。因此第二个问题产生了，这个项目的背景到底如何，真实的楼面价到底是多少？

第一个问题直接决定了项目的容积率。如果低处作为正负0，那项目有一些区域属于半地下空间。如果高处作为正负0，那项目的地下部分产权该是如何？第二个问题如此绝佳区域绝佳地块的土地价到底多少？项目是否多次转手？2009年房产受金融危机的影响，市场一片暗淡，如此大背景下，居然还有地王出现？

附一个龙湖的春森彼岸沙盘模型，为参考案例。方便各位理解何谓高差。各位可以去百度查查《春森彼岸》。

看完了项目，一起吃中饭。到了一个农家菜（企业主自己的餐饮，此人绝对当地一霸，产业涉及众多，有餐饮，有娱乐，有小额信贷等都是个人爱好，让我想起了巴菲特的最爱，DQ冰激凌。）。席至中，酒微酣。谈到了项目，几个问题问了一下。在酒精的促使下，老板慢慢谈到了项目的核心机密。首先关于第一个问题，项目西北角为正负0，然而所谓地下部分政府领导答应未来可以确权。（这是什么概念。举个例子：150亩地，40%建筑密度，容积率2.5，建面25万㎡，因为这个高差可以做出来37万㎡，楼面价直接下降35%，如果原来是10000的楼面价，那么现在只要6500）。再者谈到了项目是如何拿到的，项目07年就已经拍卖了（果然是07年，当年各地地王频出，房地产最为辉煌的时机。）然而上一任买家因为资金发生了问题，当时08年金融危机，民间实业打击很大，土地款无法按时支付。因此政府出面协调寻找下家，然而当年的香饽饽现在却无人问津。无奈之下，最后政府承诺正负0以下可以确权，这才重新评估了楼面价后，拿了这块地。忽然，企业主话锋一转，说了句，我早就知道你们这家公司。我让他去找你们过来合作的。（什么？难道不是空降兵找上来的？）

这里插一段顾问公司一般的信息来源及提高知名度的几个常规方法。
第一顾问公司获取项目信息大致分为几类：1、朋友介绍（副总以上职位牵头，这个成功率相对较高） 2、客户看到其他再操作楼盘，闻风而来。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率与金额多寡相联系）3、通过活动、讲课认识的（比如参加政府组织的某某论坛，某某扫盲班。）4、邀请投标的（可能是百度输入 上海、商业、策划公司、前十位没人发一个招标书，这一类就是硬碰硬，当然也不排除给其他公司做嫁衣甚至陪标）。5、其他渠道，欢迎补充。
第二就是如何提高顾问公司的知名度的几种方法：1、知名标志性项目，如地王、豪宅、城市综合体等（一旦成功、鸡犬升天。马上进入1流顾问公司的行列，下半辈子数钱即可。这里有马太效应，项目越多，公司越大，人才越多，项目越做越好…………反之亦然。）2、参加电视台的节目（品古论今、观点犀利，哪天不幸言中，自然项目接踵而至。）3、参加各大城市高峰论坛（四处走穴、多认识一些国土、规划的同志们，同样会获取很多信息）4、确定行业标准与媒体合作（搞个价格指数、房产晴雨表等，媒体提供平台，我来提供文章。接案信息量与上同理）。——提高知名度可以理解为被动接案，当量变到质变，时机成熟之后。项目就会多多思密达。熟语成为愿者上钩。
第三就是主动获取拓展项目信息：1、土地（有土地拍卖，自然就有项目。熟读规划，了解推地节奏。各区国土官网，经常看看，哪片土地被哪家拿到了。马上一份区域报告，一份公司介绍，丢过去再说，至于后面的全凭机缘。）2、扫街。商业地产讲究的是现房招商难度最低。（看看哪些写字楼竣工了，那些社区商业要卖了。3月1次，一方面更新数据库，另一方面锻炼身体，偶尔还能遇到几个项目。）3、招聘网站（缺人的公司60%是因为有新项目。尤其招聘副总、总监的公司。）第三种方法乃楼主独创，屡试不爽，一边找工作，一边接项目，两不耽误。

鹏程万里

回到项目上，企业主微微一笑：“某月某日您到我们这边做客高峰论坛么，当时与几个领导一起谈论了下当下的房产形势，我觉得你的观点跟我一致，因此这才请你过来一起操作项目。”————原来这个项目就是走穴遇到的

初次接触完毕后，开始进入接案程序，此次接案没有做策略性提案，主要因为老板青睐，空降兵有朋友关系。直接进入商务谈判程序。全案合同150万/年。30万首期款，后面10万/月。三日后回复。120万，24万首期，8万/月。成交！！（当兵的人，爽快的主。）
没有策略性提案直接进入项目市场调研与产品分析会带来什么后果？答案就是失去节奏，不了解开发目标，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。同时这个项目是一个家族式企业的老总带着一个职业经理人的空降兵。没有中层干部。没有中层干部意味着沟通不顺畅。企业主肯定是不会管事的，如果他管事就不需要这个职业经理人了。同样空降兵认为自己地位与我司领导是一个层次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。因此项目信息一个打包文件发个qq离线，其他再无沟通。后期的信息收集也就很难补救。——信息的失真，导致了作案节奏的续乱。
也许团队对这个项目太过乐观。接案过程太过顺利，不会吹灰之力，试想一下，老总是我们领导的fans，而空降兵有是多年的朋友。项目就是拿过来随便做做。公司定位：这就是名利双收的项目。然而这个疏忽大意也为提案埋下了一颗定时炸弹。这颗炸弹足以让公司损失了一大片尚未开垦的市场，此役一战，改变了顾问公司的市场格局。

因此今日楼主断言，没有目的性的提案100%失败。

早上房策无法登陆，这才更新，大神们勿怪。

合同签订之后，首付款到位。开始作案，前提是分解项目。这个项目分为住宅和商业两块工作内容，住宅为核，商业为辅。按照公司的专业分工，由2个部门协作完成，组建项目团队之后委任项目组长。先开项目例会，确定产品线及各自工作内容，然后各为其所。楼主负责的是商业这块的工作。得到了几个核心工作内容：1、商业面积的确定。2、商业给住宅增加多少的附加值，不能影响住宅的品质。3、商业自身的产品类别及去化方式。确定完工作内容之后，开始执行。
地级市的调研（引用一位策友的话）那就是脱裤子放P。略过不表。因此谈谈项目的属性分析，从第一次遇到这个项目的时候。楼主一直强调他的资源，有山有水有区位的三绝区域。何谓资源，高山上的一个面包，卖的是劳动力，沙漠里的一杯水，卖的是稀缺。西湖边的一杯茶，卖的是景观。夜总会里的一杯酒，卖的是MM的笑。同样一杯茶在不同的地方就有不同的价值。2元钱的茶叶可以卖到100元一杯。

楼主不禁感叹，幸亏只有一个西湖，如果再多的话茶都喝不起咯。
首先第一个问题，关于规模的定量问题。
要明确这是一个技术性的问题，楼主不敢枉然说这个方法是标准或者什么行规。
商业地产本身就是一个新品，沉淀极少，因此仅供各位参考。
做几个假设，
1、将传统商业业态分为餐饮、购物、休闲、娱乐4个功能分类
2、每个业态都是自己的地效（地效就是每个业态商家每平方米的面积可以产出多少营业额。举个例子，400方是餐饮，一年盈利365万。那么地效就是25元/天/㎡。地效为楼主意淫的概念，无任何出处，相关链接可以查看坪效。）

其次就是方法：方法很简单。商业面积=日消费力÷地效。日消费力=消费人口基数*商家的捕获率*消费频率*消费额。（都是要调研获取的数据，每个区域的地效同样需要调研。） 2、案例各业态规模分布比较，选取同类型成功案例，分析他们的商业面积与配比。

最讨厌讲神马的技术贴了。各位看过算过，切莫拍砖。
最近通货膨胀很猛很强大，猫扑学来生存之道，与君分享：“１、不要添加情人；２、及时甩掉外遇；３、维持现有孩子数量；４、在家做饭少在外勾搭；５、多发信息少打电话； ６、坐别人的车走自己的路。”

回到项目上，第二个问题，商业到底能给住宅增加多少附加值，不影响住宅的品质。第一个问题，何谓豪宅？楼主意淫天下豪宅，归纳无非2种。1、位于城市稀缺地段2、占有城市的稀缺景观资源。所谓中国十大豪宅，各位可以一一对号入座。没有以上2点指标的都是浮云。（楼主提及的豪宅与各位遐想的豪宅不同，楼主提及的豪宅就是本地最贵的房子，其档次参照周星驰国产007中，星爷要试试本地货，如花大言不惭说了句，我就是本地最红的即可）。而谈到商业给豪宅增加多少附加值时，时至今日楼主仍然无法量化。只论当时的方法很简单——比较法。看各地能叫上名的，当地最贵的房子，商业配套都是如何？ 花了20天走南闯北看了18个案例。得出一个结论，很可惜，很遗憾，很无奈。所有的当地最贵的房子都没有超过3000方的商业配套。于是一个大胆新颖荒谬的想法产生了，商业面积为3000方不影响住宅品质。

各位试想一下，开发商砸锅卖铁倾家荡产拿出来一辈子的积蓄10个亿拿下的地，花了几十万请你做个分析报告，你的结论是这里不适合搞商业。那结局是什么样的呢？是的，不是我死就是我亡。
最近通货膨胀很猛很强大，猫扑学来生存之道，与君分享：“１、不要添加情人；２、及时甩掉外遇；３、维持现有孩子数量；４、在家做饭少在外勾搭；５、多发信息少打电话； ６、坐别人的车走自己的路。”

回到项目上，第二个问题，商业到底能给住宅增加多少附加值，不影响住宅的品质。第一个问题，何谓豪宅？楼主意淫天下豪宅，归纳无非2种。1、位于城市稀缺地段2、占有城市的稀缺景观资源。所谓中国十大豪宅，各位可以一一对号入座。没有以上2点指标的都是浮云。（楼主提及的豪宅与各位遐想的豪宅不同，楼主提及的豪宅就是本地最贵的房子，其档次参照周星驰国产007中，星爷要试试本地货，如花大言不惭说了句，我就是本地最红的即可）。而谈到商业给豪宅增加多少附加值时，时至今日楼主仍然无法量化。只论当时的方法很简单——比较法。看各地能叫上名的，当地最贵的房子，商业配套都是如何？ 花了20天走南闯北看了18个案例。得出一个结论，很可惜，很遗憾，很无奈。所有的当地最贵的房子都没有超过3000方的商业配套。于是一个大胆新颖荒谬的想法产生了，商业面积为3000方不影响住宅品质。

各位试想一下，开发商砸锅卖铁倾家荡产拿出来一辈子的积蓄10个亿拿下的地，花了几十万请你做个分析报告，你的结论是这里不适合搞商业。那结局是什么样的呢？是的，不是我死就是我亡。

最后就是这个定位的问题。前两个问题搞定，这个是轻车熟路的问题。

（讲述调研中的一个小插曲。访谈高端客户时发生的故事，一晚8点多约见一个商业银行的总经理。恰巧此男正在品酒吧休闲，舒缓的音乐，主人们正在品酒谈天，偶尔淫笑。也不知道是路易250，还是大拉菲538.晃啊晃啊晃。。。楼主苦等40多分钟，有点火大。终于此君过来了，微笑着说了句“有什么问题啊？”楼主说明了来意，然后邀请其填写一份问卷。此男添了第一个甄别问题“家庭收入”，其稍微犹豫了一下，写了30万。这时，楼主稍微提高了声音以便在场的人都能听到“不好意思，王总，您不是我们的目标客群，我们项目要求年收入50万以上的客户。我们今天到此为止吧，您先忙，我们先回去了。”）

鹏程万里

花了40多天，住宅和商业整体完成了一份策划案，厚厚的一本。足有270P。很有喜感。
按照正常逻辑，先跟空降兵走一轮。邀请到我们公司，上座上烟上茶。唏唏嘘嘘。提案很欢乐，空降兵一直只说4个字，不错、不错、不错，很好、很好、很好。此公笑起来肉不动，单侧嘴角上扬，一副贼相。（后来得知那段时间正好赶上面部中风————面瘫————正在针灸吃药外贴膏药的治疗过程中，我错怪他了。）总经理没问题，按照道理来讲老板自然没问题。

于是准备约见提案汇报近期工作。哪里知道TMD.TMD.TMDDDDDDDD.楼主的团队做了一次  炮灰 ！！
（炮灰，百度词条解释为炮弹打出后留下的灰烬，引申为无谓牺牲者；替罪羊；垫背的。）

空降兵给楼主上了一课，这一课不但奠定了顾问公司的市场格局，也影响了楼主职业生涯的走向。再说一句TMD。。。。
由于近期年底，四处参加酒会，论坛，同时公司又开始年度考核，杂七杂八的事一大堆。
更新较慢，希望各位见谅。过了本周情况兴许可以好转。

如约而至，提案开始。各位看官备好手纸（邪恶下。）

还是那间阶梯教室，项目组长带队（领导有事跑开了，没事他也不会去的）。
由于提案篇幅较多，而公司中楼主语速最快，因此楼主作为主讲，上台后，得到一个麦克风和一个演讲台。3分钟的调试后，话筒终于出来的声音。身后大大的背景板——某某公司某某项目提案汇报大会。

下面一眼望去估计80多人。有坐着的，有站着的，窗户外还有几个贴着窗户往屋里看。这场面，不知道还以为那家结婚了呢！Good。如果此时旁边如果站俩人。楼主果断化身一枚司仪，再配一曲“今天是个好日子”那就万事ok了。

回到提案。十拿九稳的提案即将迎来了一阵狂风口水。
讲述提案过程：
1、前面市场部分，下排同志昏昏欲睡，
2、借鉴案例部分，有人睡醒去了厕所。
3、项目分析，众人喝口茶水，开始认真听讲。
4、定位结论部分，下面众议纷纷。
5、经济测算，交头接耳，嗡嗡作响。
事态一步步升级，楼主还在上面吐沫横飞，激情四射。大致讲了100分钟。
一口地道的伦敦腔——“thank  you。That’s   all 。”

结束了提案。
这时下面已经开锅了。
老板娘第一个站起来：“你把我们商业规划了3000方，那7万让你吃了啊？”
一个不知道是大舅子还是小舅子的站起来说“豪宅是这样的么？你们有没有去看过汤臣一品啊？”
“也不知道这个破公司谁请来的，根本不行啊”
“规划什么呢，商业就剩3000方了，3000方还用他们研究啊”
“看这几个人，豪宅都没住过，怎么能体会出豪宅的生活啊”
“我们当初预算是8个亿的毛利，现在只有2个亿了，融资成本都不够。”
…………………………
菜场。。集市。。四季青。。我在哪里？？？
也许是头晕，也许是脑炸。
楼主对着麦克，说了一句后悔终生的话：“各位安静，请注意素质！”

下面鸦雀无声。素质！！素质~~~~~~~~~
此时无声胜有声.
80双眼睛齐刷刷的看着你。
或愤怒，或焦虑，或疑问，或幸灾乐祸。总之没有一种眼神能够找到希望.
忽然，一双小眼睛与楼主相视。全靠你了，兄弟，让我下了这个讲台就可以————空降兵！！！

楼主定了定神，对着话筒开始发言，“感谢各位的意见。我们这边基本上就是一个这样的思路，下面有请贵公司发言提问。现场能解答的我们及时沟通，不能解答的，我们回去研究之后再做回复意见。”

（这个时候就是打官腔，有些敏感性问题，基本要无视的，关于面积3000的问题，反响太大。楼主初步评估，今天是无法讨论出结果。先把少数能确定的工作先确定下来，哪怕只有一点。其他问题，全身而退再说。）
楼主对着话筒开始发言，
“感谢各位领导耐心听完我司的提案。经过刚才的提案，相信各位已经清楚我们这边基本上的思路，有那些需要我司重点讲解的，或者那些不明白的地方，请贵公司发言提问。谢谢。现场能解答的，那我们及时沟通，有些需要深度剖析的问题，我们回去研究之后再做回复意见。”

（这个时候就是打官腔，耍太极。有些敏感性问题，基本要无视的，关于面积3000的问题，反响太大。楼主初步评估，今天是无法讨论出结果。先把少数能确定的工作先确定下来，哪怕只有一点。其他问题，日后再说。）

话毕之后，总要头人打破这个僵局，没素质的都不说话了，但是还有一些有素质的。

空降兵先是一愣，然后眉头紧锁。
开始表演了：“感谢贵司对我们的方案做了一个深度解读，但是方向有很大的偏差。完全是南辕北辙。我不知道你做这个方案是怎么想的，之前我已经跟你们明确沟通，这个要做7万的商业面积，要求你们围绕着做。但是你们今天的提案让我很失望，我不清楚是什么原因，你们居然提出了3000方的商业面积。你们太异想天开了。其次，关于住宅部分，我三令五申的跟你们谈多去看看东方润园，汤臣一品这些国内知名的豪宅，可你们的分析呢，你们的借鉴案例呢。根本没有与我们这项目匹配。说句不中听的话，你们公司是徒有虚名，四处忽悠呢。还是对我们项目不够重视啊？如果这样做下去的话，我奉劝你们公司趁早关门大吉！………………省略600字，”

楼主那时已经头脑不清了。（空降兵撇清责任，他表示这个提案与他无关，他表示之前我们没有与他沟通过。他表示压力不大。）

说完这些，企业主一言不发，起身转头而去！！下面的老娘们，兄弟姐妹们，一个一个的走了，没人理我们咯。
还记得夹道欢迎的场面么？——期望越大，失望越大。

楼主一种感觉，感情这是街头卖艺的被砸场子了！！！

鹏程万里

横幅，花瓶，那么的刺眼！！！！

高兴而去，败兴而归。回到公司觉得很无奈，很疲倦。
前后快2个月的时间。
换来了一片唾骂。企业主甚至不屑一顾。空降兵居然做了反骨仔

回到公司，马上召开紧急会议，第二波来了，领导劈头盖脸就是一顿臭骂。

钱收不会来是小事，公司的信誉不能丢，市场口碑不能没。市场份额不能丢。当时该地级市正在搞611工程，城市化进程极快。项目信息多的要命，而且开发商大多是“韭菜”。因此必须进入这个未开垦的处女地！只要完成1、2个地标项目，有口碑的项目，其他接案就是水到渠成。

之前领导一直灌输给我们的概念是，项目大把的在，拿着开发商的钱交学费，用来积累团队的经验，我们只要认真做就行了。

————现在才明白那些都是洗脑的话。他今天的确动了肝火！

领导骂完了，再询问了一下原因与过程。
提及到空降兵不帮忙事情。
领导想都没想说，各位同志不妨换位思考下，当时这种局面，他能力挽狂澜么？能否舒服那些企业主以及七姑八姨么？帮我们说话也没有用，只不过多一个垫背的。
职业经理人与家族企业的关系就是如此微妙。就算他已经意识到商业面积做大，将会给项目带来风险，希望通过我们的口径，让老板减少商业面积，只是没有想到会得来如此激烈的反映。不踩着我们的身体，他迈不过去这个坎啊！

这个人在这里估计也做不长，因此我们这条线还是要培养的，也许以后也会有其他项目合作，明天我约他吃个饭，你们继续完成项目，由项目组长分工完成后续工作，下次提案，我亲自去！
第二次提案楼主没去，一方面因为楼主不想去，另一个方面确实见面太尴尬，
开发商肯定认为我的脸印上了“骗子，无知的骗子”~~
据说当时提案也很激烈，持续时间近3个小时（详情参考台湾立法会），有人破口大骂，有人拍案而起，只是不知道有没有溅出鲜血
回来后我只听同事说了一点，至今印象深刻：“领导大呼一句，你们丫的根本不懂得房地产。”



一场闹剧就这样谢幕了！



手记：转眼数年，时至今日，如果再给一次机会操作此类项目。也许方法会有一些变化。多年的摸爬滚打，行走江湖。现在变的圆滑，变得世故，变得聪明了。作案动机也从原来的认真做好项目，变成完成公司派发的年度指标，认真履行每一笔项目的收款。

提案也从原来的对错题到现在的选择题。原来仅仅提出一个方案，与开发商死磕。争论不求，提案不止。现在提出2-3个方案，分析利弊，让开发商自由选择。皮球踢出，提案自然也就没有以前那么有激情了。
愤青不在，换来了是一个左右逢源的我！
提案后话：项目砸了，市场没了，口碑也差了很多。接这个项目之前公司的整体战略布局为多心多点，以总部为核心，辐射省内各个地级市，每个区域设有分部，通过农村包围城市的方法，以量多价低取胜，增加代理项目的数量，快速蚕食竞争对手的市场份额。
经此一役损失了三个地级市的指标（此人为人大代表，当地非常有影响力，得罪他，基本上那个片区的项目接不下来了。另闻此君非常郁闷，四处宣扬省城来的策划公司多么能忽悠。
因此公司只能被动改变策略。化繁为简，由多心多点，变成一心二翼，以总部为核心，进入苏州，杭州两大城市（利用2012年地铁开通契机，做好沿线综合体上盖物业的工作）。

而楼主则被派驻到了杭州拓展市场。新的市场，新的篇章！————上有天堂，下有苏杭。

楼主今天给力更新，各位也要给力回复！！鲜花掌声，决别吝啬！

各位看官，楼主是个信守承诺的人，说好三天不更新就真的三天没更新，请各位勿怪。

陌生的城市，陌生的市场。如何打开局面？
招兵买马；租赁住所；租赁写字楼。那样工作先完成？
一脚油门，一笔带过，过掉与项目无关的事。
3个月的时间，数据原始积累，人员基本到位，写字楼简装完毕。
第一个项目信息来了！

鹏程万里

交通枢纽型的城市综合体
项目背景：地铁1号线上盖物业。杭州地铁1号线总计30个站，几乎每个站都有上盖物业。上盖物业综合体为可遇不可求的项目。无论政府、开发商、顾问公司都是非常重视。
开发商背景：开发商为当地知名企业，当地口碑非常好。不过之前一直以住宅开发为主，对商业地产的理解也是仅仅是社区商业。
信息渠道：当地国土领导牵线，总部将项目信息转达到区域分公司。
开发内部关系：不明。

手记：开发商主要以住宅开发为主，政府领导认为其商业地产的开发能力不足。担心无法完成任务。因此希望他能整合到商业地产开发商共同开发，而该企业则整合了商业地产顾问公司对项目进行可行性分析。
初次接触：一行3人到达该企业总部（以下简称OB企业），（因为刚刚到杭州开拓市场，因此楼主手下的兵不够精。财务、行政这些不计。楼主与一个同事是总部调过来的，从其他公司挖了2个过来，然后去学校招聘了2个刚毕业的大学生，另外还有3个实习学生，6男3女共计9人。分成2个小组。2个毕业的大学生给老手做助理，同事负责带3个实习生。而我负责梳理项目及派工。）企业内部富丽堂皇，装饰非常考究。总助通报后，5分钟，我们见到了第一个客户——ob企业的总经理欧总。
谈话纪要：1、人品：欧总为人和蔼，待人亲近。务实的职业经理人，已经在企业做了15年。（其上面还有董事长。）2、关注点：欧总不是特别关心我们公司的介绍及背景。他关心的是我们团队的基本情况。从之前在那家单位做过，在公司做了多长时间，参与过那些项目，到老家是哪里，老婆在哪里工作，有没有子女，孩子几岁了，在那个幼儿园读书？（典型的户口本调查。大企业果断不一样，他关心的是作案人员的基本素质以及个人能力，顾问公司的介绍都是浮云，的确稍微有些规模的顾问公司能力参差不齐。操作项目的人是最核心的事）3、项目要求：完成政府领导对项目预期，配合公司拿下上盖物业土地。4、价格支付分为2部分，基本费用加上拿地奖金。（没拿下就喝西北风，风险公担，利益共享）

分析：关于内部：公司第一个项目，项目质地非常好，由于目前团队能力欠缺，需要总部支援。关于外部：需要明确政府对项目的要求，做到有的放矢。（何谓标志性建筑？何谓政绩工程？）
手记：为了这个项目，楼主的同事因为操劳过度，切除了部分肝脏。（做策划，上辈子用命赚钱，下辈子用钱买命。）

接案分析：
项目目的：拿地！如何获取土地。需要分2个层面做解读
首先是开发商层面：无利不起早的开发商在开发过程中可能会关注很多层面，但是最核心的无外乎三个方面，1、现金流峰值出现的时间与资金量结合企业目前的现金状况（现金流峰值注释：通过现金流入与流出测算净现金流，最后计算累计净流量。）2、人力资源的配备（没有专业人才与管理团队，再好的项目也出不来。）3、获取多少利益。（钱和人都不是问题，剩下的就是赚多少钱的问题了。） 至于什么市场机会选择，客户定位，产品方案，土地获取方式及风险，运营能力影响分析都是浮云。
其次是政府层面：长工的算盘打好了，就是研究地主了。（如果得到地主的赏识，那么就有机会。各位可以通过年初“中服地块的出让信息”获取些许端倪。）回到刚刚的那个话题，何谓标志性建筑？不同的人有不同的看法，我理解是否跟领导理解的一致，这是一个问题。 被美国时代周刊评选出来的2007世界十大建筑奇迹之一的“央视大裤衩”就是一个例子。因此领导所想为我所求，这个层面又要下足工夫！（这里点到为止，后续会慢慢展开。）

两者的结合引出了服务内容，工作强度决定了服务金额。至于拿地奖金，要理解为额外收入。不应包含到服务金额里。（毕竟拿地不是一个方案，一个报告能解决的问题，里面包含了太多的“技巧”。）
整理完接案的分析之后，将分析内容整理为服务建议书。
工作内容在可行性分析的基础上适当增加案例分析及深度访谈（主要是为了标志性建筑专门增加的）。工作金额，由原来的可行性分析标准金额60万增加到80万。拿地奖金设置为20万。进行了第一轮的沟通。

得到答复，总价没问题，支付方式，修改为50+50。即做完报告给50，拿到地了再给50。理由仅仅一句话，“如果没拿到地，方案也就失去意义了”。

难道只有开发商聪明？难道只有你们做的是无本生意？果断无视之。（无视的原因有4点。第一，到达一个新区域拓展项目，因为人手不多，选择项目宁缺毋滥。深度和质量不能差，打响第一枪。第二，前几次的合同金额决定了后续的报价体系。圈子就这么大，慢慢就都传开了。我们可不希望被印上一个性价比最高公司的标签。 第三，这个项目工作强度的确不小，拿了这个项目，我们就增加了机会成本，今年至多还能做2-3三个项目。按照公司的业绩指标，价格也是摆在这里的。第四，拿地是目的，但是核心资源不在我们手上。简单的理解为，不习惯自己的命运掌握在别人的手里。【尽管命运一直被别人掌握着！！！】）

但是又不能如此拖着，浪费时间是一个可耻的行为。简单明了，私下约欧总喝杯西湖龙井茶。
向中签“华锐风电”的同志们默哀三分钟。90元的中签价，截止发帖74.95。

不怕领导位置高，就怕领导没爱好。
欧总搞了15年的房产开发，钱肯定不缺。小恩小惠也会被蔑视的。礼品回扣就免了吧。带上公司一靓女。前去赴约。【此同学为楼主亲自去省传媒学院选拔，气质身材脸蛋均属中上，朝九晚五，月薪8000。（哎，极品MM极少参加工作的。60%都在宝马里哭。）】
幽香的茶室，一张茶几上面摆满了杯具与洗具。靓女用着临阵抱佛脚学来的茶艺，拙劣的表演着。欧总津津有味的欣赏着的，茶翁之意不在茶。席间不谈公事，只论品赏茶的美感之道——茶道。因楼主为了缓解工作压力，也曾陶冶过一段的情操，花了2000多买了套茶具和几本书，略懂一二。而欧总也非此类行家，因此双方知识层面相差无几。倒也有很多话题。
此君大谈创业艰辛，守业辛苦。的确一部励志青年血泪史：16岁辍学，18岁出来做倒爷，21岁开始卖磁带，24岁卖小霸王游戏机，28岁做化妆品代理。32岁进入房产开发领域。今日上亿身价，当算奇人。（不过据楼主所知60年代的出生的人，几乎如出一辙。也许是那个时代就流行这个。）
席后三日，项目顺利签约。（靓女也签约了，那日喝完茶之后，1个多月后就离职了，常住西湖边的单身公寓。）