秘密！放点东西在这里！

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[Power=100]<p>10小时快速外贸入门操作——基本概念(转)<br/><br/><br/>这是一个做出口外贸的快速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手。 <br/><br/>    当然，如果具备了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。 <br/><br/>    全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。 <br/><br/>    学完以后，就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了...态度冷静的话就不会露馅。 <br/><br/>    第一节 几个基本概念 <br/><br/>    【什么是外贸】 <br/><br/>    外贸就是跟外国人做生意。 <br/><br/>    【做外贸业务需要什么条件】 <br/><br/>    懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关 <br/><br/>    的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然， <br/><br/>    英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。 <br/><br/>    有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。<br/><br/>    【出口外贸的整个过程是怎样的】 <br/><br/>    谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况 <br/><br/>    【为什么要报告交易情况呢】 <br/><br/>    因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就 <br/><br/>    可以享受优惠政策。 <br/><br/>    报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道： <br/><br/>    进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 <br/><br/>    海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 <br/><br/>    外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 <br/><br/>    国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 <br/><br/>    外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。 <br/><br/>    【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程： <br/><br/>    谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向 <br/><br/>    国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。 <br/><br/>    实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司 <br/><br/>    可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理 <br/><br/>    公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以 <br/><br/>    后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女 <br/><br/>    孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训。 <br/><br/>    当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样 <br/><br/>    就不会出太大的问题。 <br/><br/>    接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。</p><p><br/>
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[Power=100]10小时快速入门外贸操作——如何寻找客户和谈(上) <br/><br/><br/>上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。 <br/><br/>    第二节 如何寻找客户和谈生意(上) <br/><br/>    一、寻找客户的途径 <br/><br/>    做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻 <br/><br/>    。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随 <br/><br/>    时随地都可以开工干活，所以咱们重点谈互联网。 <br/><br/>    互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。 <br/><br/>    二、如何在互联网上找到需要的信息？（考试重点，务必温习） <br/><br/>    发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西 <br/><br/>    都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它， <br/><br/>    它带你去找。 <br/><br/>    假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购 <br/><br/>    鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”。好的，新的页面打开了--看见了--呵呵 <br/><br/>    ，基本的操作就是这么简单。 <br/><br/>    这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词 <br/><br/>    ，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我 <br/><br/>    要鸡蛋”等，看看结果。 <br/><br/>    所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍。学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。 <br/><br/>    单元练习 <br/><br/>    1、目前人民币对欧元的汇率是多少? <br/><br/>    参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率” <br/><br/>    2、过年了，俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱，到哪里买? <br/><br/>    参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票” <br/><br/>    3、怎么做麻婆豆腐? <br/><br/>    参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱” <br/><br/>    4、外贸中的“原产地证”是什么意思? <br/><br/>    参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证” <br/><br/>    抽空多练练，你会发现自己功力猛增，开始有点儿“万事不求人”的牛劲了……见到论坛上&lt;什么是CIF&gt;之类的菜鸟级求助贴就想笑，扬眉吐气、其乐无穷。[/Power]

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[Power=100]10小时快速入门外贸操作——如何寻找客户和谈(中)<br/><br/><br/>    新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到，互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知 <br/><br/>    道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务（其实电子商务不是这个意思） <br/><br/>    呵呵，不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次。 <br/><br/>    那么，我们就开始电子商务吧。首先有三个准备工作要做： <br/><br/>    1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名，因为老外念拼音跟咱们不一样，会驴 <br/><br/>    唇不对马嘴的。随便起一个好了，最好是欧美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是说不行，到 <br/><br/>    底有点儿怪。 <br/><br/>    2.注册一个电子邮件信箱，方便老外找你。免费信箱的也都可以。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，非常可*。 <br/><br/>    3.写一封广告信。 无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，英文的，咱想找老外么，当然用 <br/><br/>    英文。 <br/><br/>    开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了。当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉” <br/><br/>    也没什么不好。根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢。 <br/><br/>    怎样写开发信？ <br/><br/>    最简单的开发信： <br/><br/>    We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. <br/><br/>    Please contact us to know details. <br/><br/>    （翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。 <br/><br/>    请联系我们以了解详情。） <br/><br/>    （联系方式） <br/><br/>    Contact: Mr.Octopus <br/><br/>    Tel: 86- 21-88888888 <br/><br/>    Fax: 86-021-66666666 <br/><br/>    E-mail: <a href="mailto:8@888.com"><font color="#3e2748">8@888.com</font></a><br/>
        <br/><br/>    如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿， 就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”，都是一个意思。不过根据经验， <br/><br/>    还是用“low price”比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用“low low price”，老外会挺反感的。 <br/><br/>    如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。<br/><br/>    是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”的。写得太详细一目了然 <br/><br/>    ，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这 <br/><br/>    就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。 <br/><br/>    关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。[/Power]

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[Power=100]如何寻找客户和谈生意(下)--10小时快速入门外贸操作<br/><br/><br/>上节我们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地 <br/><br/>    方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务…… <br/><br/>    阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多，他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。 <br/><br/>    此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！ <br/><br/>    不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。 <br/><br/>    这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。 <br/><br/>    看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。 <br/><br/>    但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。 <br/><br/>    估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。 <br/><br/>    怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。 <br/><br/>    除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。 <br/><br/>    到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。 <br/><br/>    此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”。 <br/><br/>    不过，这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上——比如咱们的阿里论坛，常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。 <br/><br/>    小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。 <br/><br/>    注意： <br/><br/>    【不要对发广告抱以太大期望】 <br/><br/>    发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 <br/><br/>    【也不要小看发广告的作用】 <br/><br/>    由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。 <br/><br/>    与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。[/Power]

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[Power=100]外贸汇率--10小时快速入门外贸操作<br/><br/><br/>连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了，行话叫做“询盘”（Inquiry）。Inquiry一词，通常会显示在邮件 <br/><br/>    的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。 <br/><br/>    【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的 <br/><br/>    桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。笑谈，别往心里去啊！ <br/><br/>    有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”，报价要谨慎，亏钱赚钱都*它了。做出口的，价格怎么核算呢？ <br/><br/>    先了解一点常识， 首先是汇率。 <br/><br/>    第五节 外贸中的汇率 <br/><br/>    国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，以前汇率基本是固定的，8.26元人民币换1美金。所 <br/><br/>    以，如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；现在汇率有所浮动，但道理都一样，它是多少你就除 <br/><br/>    以多少。 <br/><br/>    ［入门教程花絮1］ <br/><br/>    关于汇率 <br/><br/>    问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢 ？ <br/><br/>    答:8.26是行业中的基本汇率，银行和业内结算都用这个汇率。 <br/><br/>    那么，你的朋友说的9点多的“汇率”是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的，外贸公司代理出口的话 <br/><br/>    ，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。 <br/><br/>    举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的: <br/><br/>    1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100?.26=826元人民币。 <br/><br/>    2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。 <br/><br/>    两项合计，那么外贸公司总共收到了826?00=926元。也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收 <br/><br/>    入。 <br/><br/>    3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的，比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金?%?.26=8.26元人民币。 <br/><br/>    4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元 <br/><br/>    也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元，外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一个917.74∶100的比例，也就是所 <br/><br/>    谓的9点多的“汇率”。 <br/><br/>    实际上这个9点多只是个“比例”，而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢？是为了避免麻烦每次都这样算。我 <br/><br/>    们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后 <br/><br/>    出口相同产品，直接拿9点多结算即可。明白了吗？ <br/><br/>    要是明白了，下节我给你讲出口退税。 <br/><br/>    国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格，简称 <br/><br/>    “含税价”。比如原价1000元的货物，在缴纳了17%，也就是170元的增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税的货物，就该有个凭证 <br/><br/>    叫做“增值税发票”。 <br/><br/>    你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。[/Power]

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[Power=100]出口退税--10小时快速入门外贸操作<br/><br/>货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你，这就是传说中的退税。退税退多少钱？根据你的产品类别，有不同的比率， <br/><br/>    就叫做退税率。那么，你经营的产品的退税率是多少呢？到这里来查看：<a href="http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp" target="_blank"><font color="#3e2748">http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp</font></a> ;。 <br/><br/>    退税怎么算呢，简单地说就是：不含税价淄怂奥?<br/><br/>    但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”。 <br/><br/>    主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现在明白增值税 <br/><br/>    发票的重要性了吧？那就是钱呵。 <br/><br/>    退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现在市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，*的就是退税能补回来。 <br/><br/>    特别注意！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些，我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是“说明退税的大 <br/><br/>    概意思，以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。” <br/><br/>    ［入门教程花絮］ <br/><br/>    关于退税的常见问题 <br/><br/>    在外贸10小时入门教程中提到了退税的基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性的鱿鱼集中回答如下： <br/><br/>    1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿的价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元的13%？ <br/><br/>    答：不是。对于贸易性的公司做出口，增值税的计算依据是不含税价。因此，要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率。 <br/><br/>    简便公式：进货含税价 ?1.17 ?退税率 <br/><br/>    也就是说，如果增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为： <br/><br/>    1000／1.17 ?13% = 111元 <br/><br/>    2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的，他给我的价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗？ <br/><br/>    答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可是要花钱的（这可是违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。 <br/><br/>    此外注意，虽然规定是17%的增值税，但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了。 <br/><br/>    3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害？ <br/><br/>    答：的确，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。所以，工厂不开票的，损害就是增加了你的工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。 <br/><br/>    价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。[/Power]

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[Power=100]常见价格术语--10小时快速入门外贸操作<br/><br/><br/>国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语： <br/><br/>    1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。 <br/><br/>    比如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI <br/><br/>    在这种方式下，除了货物本身的价值以外，还要加上你把货物运到上海码头的运费，和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格。 <br/><br/>    FOB价格是最基本的价格。 <br/><br/>    简便公式: FOB = 货价＋国内运杂费 <br/><br/>    2.在外国码头交货: 术语叫做CNF <br/><br/>    比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK <br/><br/>    在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。 <br/><br/>    简便公式:CNF = FOB＋远洋运费 <br/><br/>    3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。 <br/><br/>    同样的，约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK <br/><br/>    这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类，价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上是这么说的，呵呵。 <br/><br/>    保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元的货物也就5元保险费，求稳妥的话，咬咬牙也就买吧。 <br/><br/>    了解不同保费率,可以参考<a href="http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM" target="_blank"><font color="#3e2748">http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM</font></a> ;<br/><br/>    简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 <br/><br/>    小结： <br/><br/>    三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运 <br/><br/>    费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。 <br/><br/>    【运杂费的计算】 <br/><br/>    货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。 <br/><br/>    货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。 <br/><br/>    方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是咱们外贸 <br/><br/>    上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的（废话！），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。 <br/><br/>    货代到哪里去找? 老办法，搜索引擎……更好的办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。 <br/><br/>    找好货代以后, 把你货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现在尽情折腾他们吧……呵呵。 <br/><br/>    【关于货代】 <br/><br/>    货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。[/Power]

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[Power=100]我对服装进货(货源选择)的一些看法【附:各地主要服装批发市场一览】<a class="dig" id="r_dig" title="推荐此帖到排行榜" href="javascript:;"><font color="#3e2748">0</font></a>
        <div class="c" id="p_tpc"></div><div class="fr1" id="ads_r_tpc" style="CLEAR: right;"><script type="text/javascript"></script><script src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js" type="text/javascript"></script><iframe name="google_ads_frame" marginwidth="0" marginheight="0" 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<br/>这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 <br/><br/>服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。下面举几个例子稍微分析一下,抛砖引玉,鉴于自身水平有限,希望能有更多的商友提提看法. <br/><br/>【首次进货的迷途】 <br/><br/>在进货上，A小姐第一次栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，A小姐决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。A小姐这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。 <br/><br/>更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而A小姐第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 <br/><br/>服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。 <br/><br/>【练就选货的火眼金睛】 <br/><br/>在进货的历练中，顺德的B小姐堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 <br/><br/>现在，B小姐把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但B小姐还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。 <br/><br/>古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而B小姐则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。B小姐经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，B小姐则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。 <br/><br/>由于生意兴旺，B小姐每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。 <br/><br/>B小姐说，她所以能准确进货，主要做到了三点： <br/><br/>一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上心中有数。 <br/><br/>二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。 <br/><br/>三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。 <br/><br/>很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但B小姐却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。 <br/><br/>一次,她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。 <br/><br/>【外贸服装 李鬼泛滥】 <br/><br/>现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。 <br/><br/>满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下，有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的；或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。 <br/><br/>这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。 <br/><br/>由于练就了如此高深的选货本领，B小姐不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟B小姐较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。 <br/><br/>“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等；“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。 <br/><br/>【外贸服装的鉴别方法】 <br/><br/>看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。 <br/><br/>看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货(伪外贸)。 <br/><br/>看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。 <br/><br/>【各地主要服装批发市场一览】 <br/>广州: 广州是华南服装中心，批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。 <br/><br/>虎门: 有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。 <br/><br/>北京: 较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。 <br/><br/>杭州: 四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。 <br/><br/>上海: 七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四季青拿货。 <br/><br/>武汉: 武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品的重要渠道。 <br/><br/>福建: 福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市，拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。 <br/><br/>沈阳: 沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。 <br/><br/>不管哪里的服装批发市场，都有四种形式，第一种，批发市场以外，仓库化办公，这样做的都是一些大品牌，像以纯、美特斯邦威等。第二种，批发市场的写字楼，楼层较高，都是一些二线品牌，像伊韵儿、依米茹、灰鼠、云中依等。第三种是档口，位于批发市场的一、二楼铺位，都是一些小牌子。第四种就是路边的小店，这种业态以汉正街最多。 <br/></div>[/Power]

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[Power=100]服装销售中问题精典问答@!!!~<a class="dig" id="r_dig" title="推荐此帖到排行榜" href="javascript:;"><font color="#3e2748">0</font></a>
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id="read_tpc">一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？<br/>错：您之前买的时候不是挺好的吗？<br/>错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！<br/>错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！<br/>错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！<br/>错：之前您怎么不说呢？<br/>错：要不帮您改一下！<br/>对：如果还有周旋的空间<br/>您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）<br/>    是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）<br/>对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理<br/>这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）<br/>对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！<br/>您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----<br/><br/>二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？<br/>错：这是正常的<br/>错：这种小问题难免的<br/>错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！<br/>错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！<br/>对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------<br/>对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---<br/><br/>三、这种面料不太好，容易变形，刺人！<br/>错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！<br/>错：怎么会呢！不会的！<br/>错：这种面料不会有这种问题的！<br/>错：您说的应该不是这种面料<br/>错：里面穿的时候多加一件就可以了<br/>对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）<br/>    是这样的，-----（根据问题解释原因）<br/>对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？<br/>对：如果面料本身确实会产生这种问题<br/>    是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------<br/><br/>四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色<br/>错：有点掉色是正常的！<br/>错：一般正常洗涤的话应该不会！<br/>错：您是怎么洗的？<br/>错：这种状况我到是没有遇到过！<br/>错：怎么老是出这种问题1<br/>错：唉！真是麻烦！<br/>对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！<br/>对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！<br/>对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？<br/><br/>五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）<br/>错：不会的！我们这布料不缩水！<br/>错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！<br/>错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩<br/>错：应该不会<br/>错：放心吧，会缩水一定会跟您讲<br/>错：不会<br/>对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。<br/>对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。<br/>对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！<br/><br/>六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）<br/>错：不会的！怎么会花呢？<br/>错：这是今年最流行的花色！<br/>错：您可以看看其他款<br/>错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧<br/>错：这种花色应该还好<br/>错：我们的风格就是这样的<br/>对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强<br/>对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。<br/>对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！<br/><br/>七、你们的款式好少啊！<br/>错：怎么会少呢？不少了<br/>错：您想要什么款<br/>错：我们这儿已经算多的了<br/>错：您先看看有没有合适的<br/>错：已经卖的差不多了<br/>错：新货过两天就到了<br/>对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？<br/>对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----<br/>对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！<br/><br/>八、太贵了！<br/>错：这样子还嫌贵<br/>错：我们这里是不讲价的<br/>错：多少钱才肯要<br/>错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了<br/>错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵<br/>错：这是进口面料<br/>对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？<br/>对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。<br/><br/>九、穿着不合适<br/>错：其实您的身材穿起来特别好看！<br/>错：什么地方不合适？<br/>错：不会啊，挺好的！<br/>错：可能您看不习惯，其实挺好的！<br/>错：那您要不要试下另一套？<br/>错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！<br/>对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍<br/>对：探询问题点<br/>是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下<br/>对：如果可以处理<br/>原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）<br/>对：如果无法处理<br/>原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来<br/><br/>十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？<br/>错：沉默不语<br/>错：没办法，公司的规定就是这样的<br/>错：很多品牌也是不打折的啊<br/>错：我们品牌就是这样子的<br/>错：是吗？我看过他们也打折啊<br/>错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？<br/>对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！<br/>对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！<br/><br/>十一、怎么这么贵，可以打折吗？<br/>错：不好意思，我们都是不讲价的<br/>错：没有折扣<br/>错：当季产品不打折<br/>错：目前没有折扣<br/>错：打折可能要再过一阵子<br/>对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？<br/>对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）<br/><br/>十二、老客户都没有优惠吗？<br/>错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价<br/>错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的<br/>错：我们这都是公司定价来的<br/>对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。<br/>对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！<br/><br/>十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。<br/>错：不好意思，这不是多少的问题！<br/>错：我们新货确实没有折扣<br/>错：您穿起来好看最重要了，是不是？<br/>错：我们的产品确实已经很便宜了<br/>错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的<br/>错：那您考虑考虑吧<br/>对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）<br/>对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）<br/>真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！<br/><br/>十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？<br/>错：是吗？我们店开了好几年了<br/>错：我们这是新的牌子<br/>错：可能你没有注意吧<br/>错：我们在服装界还是比较有名气的<br/>错：我们在很多杂志上有广告的<br/>错：不可能吧<br/>对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！<br/>对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------<br/>对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------<br/>对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------<br/><br/>十五、我只是随便看看<br/>错：那您随便看看<br/>错：没关系<br/>错：您先看看，喜欢可以试戴<br/>错：有几款新款不错的<br/>错：好的<br/>错：哦<br/>对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？<br/>对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------<br/>对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？<br/><br/>十六、某某某同你家比，哪家更好？<br/>错：各有特色，看客户的喜好<br/>错：这很难说<br/>错：我不太了解其他的牌子<br/>错：都不错<br/>错：他们就是广告打的多而已<br/>错：看客户喜欢<br/>对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------<br/>对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品<br/>对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------<br/><br/>十七、人家都打6折，你们为什么不可以？<br/>错：不好意思，这是公司的规定<br/>错：我们这是全国统一价<br/>错：不好意思，我们这是专卖店，不二价<br/>错：不好意思，我们也没办法<br/>错：如果可以的话我还希望5折卖呢<br/>错：有些是拉高价位之后再打折<br/>对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----<br/>对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？<br/><br/>十八、为什么你们的产品要比别人的贵？<br/>错：因为质量不一样<br/>错：因为我们的设计比较好，比较有名<br/>错：手工和设计都不一样<br/>错：您要便宜的也有<br/>对：您指的别人是-------啊！]<br/>原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）<br/>对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？<br/>对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。<br/><br/>十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？<br/>错：这说不准<br/>错：这个折扣已经差不多了<br/>错：不太可能<br/>错：这要看公司的政策了<br/>错：一般来说不会<br/>错：以前没有过，不知道<br/>对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？<br/>对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！<br/><br/>二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”<br/>错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊<br/>错：不会啊，我觉得挺好的<br/>错：您自己觉得呢]<br/>错：主要还是您自己觉得好不好看最重要<br/>错：没关系！我们还可以看点别的<br/>错：这是我们这一季的重点产品<br/>对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。<br/>对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！<br/></div>[/Power]

迷失

[Power=100]你的成功在于你每天养成的习惯<a class="dig" id="r_dig" title="推荐此帖到排行榜" href="javascript:;"><font color="#3e2748">0</font></a>
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