转载--房策 商业地产拓展手记--阿男1

鹏程万里

没有永远的敌人，也没有永远的朋友！

今天双方又站到了对面。我拿出一把枪，指着他的头，淡定的说了句“对不起，我是个警察。”笑、微笑、微笑不语。那是电影，是香港描述大陆公安的电影。商人永远不会这样，如果真的这样，也是因为利益，而非原则。因为利益的趋同，敌人也变成了朋友。
深夜无眠，正在想要不要给他打个电话。电话就响起来了。老姜（原来的同事，竞争对手的公司老总）给我打了个电话，想谈谈事情，约好明晚上吃个饭。不用说，关于项目，关于这个项目。
此人利益优先，商人的血性融入到骨头里。他可以骗的你倾家荡产，还可以跟你搂着脖子称兄道弟的人，甩了句“兄弟，下次还有着机会，我们再一起合作啊！”
接到电话的哪一刻，我就知道，他找我有事，肯定是对他有利的事！我很差异，现在市场数据对他们非常有利。他为什么还要找我呢？
难道是合同利益捆绑的问题。返租不成功，估计他一毛都没有？
难道是他想自己把这个商业包下来？
难道…………
到底为什么？
写在最后！风来了，云散了。

感谢各位对阿男的鼓励。感谢房策天下对阿男的支持。
2010年12月31日开贴，开贴之初心情澎湃，激情四溢，思如涌泉。
如我帖子一楼所说，完全手打，不思考，写到哪算哪。
开贴后我没想到会写这么多，也没想到会写这么久，更没想到这么多策友支持。
当众多的期望转变成压力，当众多的支持转变成动力。每天更新变成了生活习惯，像吃早餐一样自然。
我是一个随性的人 开贴既然没有目标，封贴自然没有原因。

按照流行的说法，第一季结束了！
期待第二季吧。也许一个月，也许一年，谁知道？
未完待续。

妒忌的县城副总。
暴怒的地级市老板。
懒惰的社区商业接头人。
贪婪的返租合作伙伴。
色欲的上盖物业老总。
傲慢的楼主
贪食的策友。

阿男眼中的——七宗罪。

The End.
第二季开播了，不谈啥个王者归来，不谈啥个猛男逆袭。
因为我从未走开。只不过前几天工作较多，为自己找了一个借口拖延几天。
感谢各位策友对阿男的支持与理解。帖子的整体氛围非常的好，都是好好学习，都是天天向上的。

阿男开此帖初衷是应该发到房策大讲堂里，后来考虑到管理的因素及板块的热度问题，才将帖子开到商业地产版。毕竟删个回复啥的，这种小事，求人不如求己。因此有一些策友发的负面消息，广告帖等不和谐的因素都被我一一矫正了，呵。也希望大家多多支持阿男的版务工作，多来房策天下，多来商业地产版。我们将不遗余力的为各位策友服务。

按照常规的套路，我必须在更新之前写一个剧情回顾。
上次更新到一个返租的案例，开发商和小业主稍微过了几招，而因为第四方的接入（朋友的公司为小业主调研数据）。
变的有一些微妙。而这个朋友在市场数据支持力度较大的情况下，约我吃个晚饭。

而我，开始意淫了。
“我很诧异，现在市场数据对他们非常有利。他为什么还要找我呢？
难道是合同利益捆绑的问题。返租不成功，估计他一毛都没有？
难道是他想自己把这个商业包下来？
难道…………
到底为什么？”

对，是的，就到这里。

鸿门宴——项庄舞剑、意在沛公。

如约到了地点，姜老板一个人，已经就位了.
看桌上烟灰缸里的烟头数量出卖了他焦躁的心。
一番虚伪之后，入席就餐。
我被约见，自然不提项目。他市场有利，也不心急。

东拉西扯，唠家常。谈谈市场环境，谈谈业务数量.
谈谈那个夜总会又来了新妈咪（下个案例跟各位分享一个浙江某地级市娱乐定位的商业体，讲述楼主如何利用“观察法”调研各大酒吧、夜总会的。说明一点，夜总会最强大的不是看场子的，也不是老板，更不是老板娘，而是妈咪。妈咪的入行时间，档次，背景决定了夜总会的经营能力，这个后面在讲吧。）

酒过三巡，耐不住的他，终于提及到了项目。

不是阿男沉得住气，而是无欲则刚。（千仞峭壁之所以能巍然屹立，是因为它没有世俗的欲望。）

正因为我没有欲望，我才如此淡定。

老姜说了一通话：
“这几年一直在外面摸爬滚打，没赚到什么钱。累么累的要死。而且现在代理越来越不好混，开发商水平参差不齐不说了，顾问的门槛也太低了。不管多么小的公司都有生存的本钱。乱报价格，乱承诺。

最近我一直想找个机会干一票大的。开发项目就不去考虑了，天天忽悠开发商，别到时候自己忽悠自己了。我自己的斤两我还是知道的。这次遇到这个返租的项目，我觉得是一个非常好的机会。

首先，投入成本不高。500万左右就能吃进来，估计谈的好，460万左右就可以搞定这个项目。其次，这个项目风险不高，调研完之后，我发现做好定位，租金产出最低最低800万。去掉一些管理费，推广费，商铺空置率等，成本一年差不多80多万的样子。我每年怎么也有200万好赚。如果签个5年，1000万么。最后。。。。。。。。”

鹏程万里

我打断了他的话

“老姜，不是第一天认识了，你我的脾性大家都熟悉，那些忽悠开发商、忽悠小业主的话，就不用说了。"

老姜点了一根烟，重重的吸了一口，刚要说话。
我再一次打断他了。“你好好想想，不够诱惑力的话就不要说了，换位思考一下，你坐在我的位置，是否会为你自己开出的筹码动心？”

老姜不说话了，继续抽烟。他在衡量筹码的分量，评估这个筹码能不能看到我的底牌。我笑着看的他，不知道各位有没有一种感觉，那种看着铁公鸡拔毛的感觉，他很痛，我很舒服，很享受，很爽！

终于，他说话了。。。。。。。。。。。。

“你做方案的时候，降低返租成本，降低开发商对租金预期的空间。我这里提高小业主的收益，让谈判崩盘，这是第一步。第二步，我找到业主里的几个核心人物，我多给他们一些租金。同时提出整体返租方案，这个时候你以第三方的身份介入，提出合理的返租回报率。我们里应外合拿下项目。小业主谁给的租金高就给谁，他们认钱不认人。至于返租收益二一添作五，如何？”

老姜是一个避重就轻的人，二一添作五倒是蛮好的，但是几个关键的节点他都没说：首先是成本，我是不是要出成本？第二收益的分成何时兑现？一次性结算？还是按照每年的收益分成？最后，他在里面扮演什么样的角色？

     他说完这些，我心里基本有数了。他提出来的方案肯定不是他最终希望的方法，他的目的肯定不仅局限于此。但一点可以肯定，他是有欲望的。既然有欲望，那就布个局吧，老姜想给我布个局，我正好也想给他布一个。

局
       我回去的路上大致梳理了一下谈话内容和重点。
       首先，如何降低开发商都物业的收益，这个要分2个层面要讲，第一是帮开发商一起打压小业主，不漏底牌，这个是虚的。第二是真的打压开发商的返租信心了。这个是实的。数据是死的，人是活的。看你从那个角度分析。策划的天才们，经常见到高租金就大呼高收益，见到低租金，就反复强调0风险。 见到1、2层联体就大呼，亦商亦住。见到单层底商，就反复强调金铺银铺不是沿街旺铺。
      因此下一次的恳谈会底牌很重要，如果开得低了，那么连谈判的资格都没有。如果我告诉他开发商，给小业主6个点，那么不用谈了，大家卷铺走人。洗洗睡了。那么老姜将会不战而胜。因此，这个度，老姜没提。
      第二个，如果一起包场子，成本如何支付，55开？46开？用自己的钱做投资，貌似现在已经不多了吧。他投钱的话，还能55开么？这个问题又没有提及。
     第三个，赚到钱如何兑现，1年结算？年底？年初？这个又没说。
     
     分析完之后，我觉得老姜的事情不靠谱。
     他也是一个框架，一个萌芽，谈到何年何月才能见分晓。
     还是安心赚眼前的钱吧。钱嘛，花出去了，才是自己的。

二次恳谈会，无欲则刚。
由于前期开发商和业主都有所准备，那么丑媳妇终究是要见婆婆的。

到了第二次招租恳谈会的时候了。楼主再次站到了令人瞩目的位置上，那个高高再上的主席台，台前还是那朵永不凋零的假花，依稀看到上次楼主讲话时喷出来的口水痕迹。

“来了，该来的都来，不该来的也来了，（想起来郭德纲的相声开场白。）那么会议开始吧。”

“感谢各位的到来，我们给各位业主准备了一份礼物——小业主宣传册，就在各位的椅子上，各位可以先看一下。各位一边看，我这里一边讲。”
“还有4个月，我们的第一次合约就结束了。不知不觉为各位业主服务了4年半的时间。在这里对各位的支持说一声谢谢。今天跟各位沟通的目的只有一个，就是如何完成续约，上次沟通之后业主提出的几个问题，我们在小册子里都有解答。各位有那些不清楚的问题可以会后与我沟通。”

“今天我有2个内容汇报，第一，我们项目准备定位做什么，第二，我们的最高租金上限是多少，相信各位更关心的是第二个问题。但是租金问题是跟定位息息相关的。为了这次定位我们花费了半年的时间（实际上半个月都不到）。想出了项目的种种可能定位的方向，有餐饮广场，有折扣广场，有鞋城，有女装，有品牌店组合，有百货饰品。每一次方向我们都做了精细的测算。包括成本，包括租金，包括收益。这里我跟各位做一个解释。”

“餐饮广场——收益率6%，折扣广场——收益率5%-12%（这个是保底加扣点），鞋城——收益率7%，女装——收益率7%，品牌店——收益率4%，百货饰品——收益率8%。”
“根据投资分析我们可以看出来，基本女装、鞋类、饰品的收益相差无几。我们再来分析一下面积分割、招商难度及商铺空置率等因素。

首先每个定位的分割面积不同，女装基本要7-8㎡，鞋类要8-10㎡，饰品要5-6㎡。这个是分割面积，分割面积越小，商家数量越多，招商难度越高，空置率风险就越高。

其次再说一下各个业态的不同，女装和鞋类有比较强的季节性，我们的定位基本走量贩方向，因此一些春装和秋装的对这两个业态的冲击力度较大，也存在着季节性换铺率的风险。

另外主要的竞争项目也是这样一个定位，根据我们的了解，他们因为租金太高，很多商家入不敷出，今年的商铺更新率达到了33%。近三分之一的商家选择退场。因此，从投资收益的角度，我们选择百货饰品的定位，同时我们对自己操作饰品的招商也很有信心。…………”8%的小百货饰品定位，就是今天的主题。
下面安静了，一点响声都没有。

鹏程万里

小业主不说话，因为他们不专业，他们没想到我们会用选择题来解读投资。如果他们对我们的分析有质疑，我们可以要求他们用他们的方法来做经济测算。

手记：今天回过头来想，大家基本对我们的工作没有任何意见，他们提出的10%、12%都是没有任何市场依据的。他敢叫这个数字出来，我就一句话回过去，高租金意味着高风险，我们操作市场将近5年，你做了几年？你认为小业主会把项目交给一个没做过市场的人么？你12%的租金贡献率，也是要拿出方案让大家认同的。不管你沿街调出来多少租金收益，不管其他竞争对手如何的定位。再高的租金，你们都是做不出来的。做方案——对得起良心，做人——无欲则刚。
局中局——想不到的结局。

大家都安静的时候，老姜说话了。
大家好，我是xx公司的姜xx。受业主委托做了区位的调研及物业分析。我对开发商提出的定位保持肯定态度，但是有几点我希望开发商这边给予解释。

1、百货饰品的定位操作你们的思路是如何，招商思路是什么？
2、租金贡献率8%，以为着我们购买的商铺没有升值，放了5年还是在原地的租金比例。这个我对你们经营能力产生质疑。
3、是否有其他定位可以操作？饰品的整体档次太低了。

主要是这三点，您这边先回答一下，谢谢。

我心里嘀咕
“嗯，老姜，不知道我是你的托，还是你是我的托，你的实力就这么多了吧？？”

清了清嗓子，开始发言，“第一个关于思路的问题，这个本身我们不需要跟各位汇报的，但是考虑到各位对收益的稳定问题的担心呢，我做一下解释。

我们既然已经提出这个定位方向，那么就是有90%的信心来操作。我们每年是上打租的，就是先付给业主租金，在收商家租金。8%是底线，基本商业的招商率要达到86%以上我们才能盈亏平衡，换句话讲，如果开业率不够我们就会亏损。

我们打算用三个招商思路去完成。
第一去同类竞争对手寻找优质商户，经营年限要5年以上，铺货要达到8万元以上的商家，（我差点就说出来本科学历咯。Hoho）
第二，我们去寻找厂家、省级、市级代理商降低商品的流通环节，提高商家的经营收益率。
第三，我们去香港、广东等地寻找一些个性品牌打造项目的特色，提高项目的商业价值与消费认知。

这是其一。

第二个问题，各位的小册子都看到了，我们销售物业时，项目商业的收益率只有4%。当初销售的时候，各位也是看准了我们的投资回报率承诺购买的，这5年，我们每年都要贴4%，5年共计贴了20%。这个压力不知道各位有没有体会。相信各位心知肚明。


幸好，通过我们5年的努力，目前可以做到8%的收益，而目前的商业投资收益6%左右。换句话讲，我们是一个成熟的商圈，每年商业的递增空间是有限的。是一个稳定增长的。每年7%左右的递增幅度。因此当初8%的承诺已经非常高了，我们现在的承诺的投资回报率仍然比其他物业要高。况且各位再过5年基本按揭都还清了，到时候租金收益就是存利润了。5年之内没有任何压力的收取租金收益，总比隔三差五的过来开董事会，讨论项目方向要容易得多。”
第三个问题，如果按照我们的操作思路，香港、广东、义乌去找优质商家，经营户的层级不低的，同时还有改造成本、二次装修等。做到商场化经营的思路。我相信物业的档次也不会低的。
目前我们的操作能力基本可以做到这个定位，当然如果有更好的定位，我们也是欢迎这位姜先生提出来。”
下面再次寂静，我连应急方案都没用，直接搞定。


今天的目的达到了，小业主慢慢消化吧。

“如果没有其他疑问，我们今天的会议就到此为止，下个星期我会跟各位沟通具体的合同细则及付款事宜。下面的是交流时间，各位有问题可以与开发商的老总或者与我沟通。谢谢。”

长叹一口气，原来老姜是给我做托的。
记：后面的签约有条不紊，投资区域商业中心的投资客都是理性的。他们能够审时度势，清楚自己要什么。都是五湖四海的投资客，拧到一起不现实，宁可交给一个吃饱的老虎经营项目，也不给恶狼哦。

跟业主续约完的一个月后，项目出现了一个小插曲，周边的经营对手因为地铁施工的影响，外墙出现了裂缝，被强行拆除了！！！经营户没地方去，都到我们这里来了。一下子，我们的商铺火了起来，租金被炒高，投资收益率达到了13%！！一个5㎡的商铺转让费达到了15万元。几个老头子笑的合不拢嘴，前5年的补贴都回来了，这5年的经营也看到了希望。最重要的是，他们可以做到退休了。而老姜，灰溜溜的没有来找我，据不可靠消息，小业主没给尾款。


老姜这个人，我本来希望展开仔细说，无奈远离本文的中心思想，于是略过了。有兴趣的朋友可加群149044944，验证码房策天下，我会补完整版的。

鹏程万里

春节喜庆的爆竹声还未散尽，中央关于房地产业的调控牛刀已萧然砍来，伴随而来是各种史上最牛的调控新政：接而连三的加息、酝酿了数年的房产税（目前已在上海和重庆推行试点）实施、限购令等等调控政策的密集出台后，通过个人近段时间的观察发现：
       1、住宅的投资性需求份额必然转向商业地产投资领域。
　　“新国八条”将购房者投资住宅资金成本提高，并明确住宅限购，而商业地产不受约束；况且上半年的加息也可能持续进行的；商业地产投资对于老百姓而言相对陌生，随着诸多投资者对商业地产渐渐关注和住宅投资的政策限制，住宅市场投资份额必将转向商业地产投资领域。

　   2、历年调控政策对房地产市场的影响同今年如出一辙：也将是上半年紧下半年松，楼市年底也将回暖。

　　目前房地产行业仍然是国家经济的支柱产业，同时受我国经济的快速发展，老百姓的购买力和住房需求仍然旺盛；今年政府对房地产调控的目的，就是通过全面监管适度抑制投机行为，把房地产市场回归到正常的刚需消费市场中，通过抑制流动资金量和限量购房消费来平稳住房价。为此，今年的房地产能渐渐进入平稳的市场中，到年底适度放松调控时，房价因市场尚存在刚性需要量大的影响，可有一些回涨。

　　3、2011年的房企（如万科、恒大等等）策略大多是适当收缩扩张的力度、拓展优质土地储备、并引进更专业的销售代理商加快已有项目的开发和资金回笼。

　　今年受新政影响所有房企所承受的资金压力是空前的、地产资金偏紧、上半年新政带来的楼市观望情绪导致的销量下滑基本成定局；为此，很多房企（如万科、恒大等等）的策略都是适当收缩扩张的力度、并引进更专业的销售代理商加快现有土地和项目的开发，保证资金快速回笼、进军刚性需求占主导地位的三四线城市拓展优质土地储备（从历年新政调控来看三四线城市无论怎样调控，仍然是今年房企利润的持续增长点）。

　　4、2011年三线或以下城市的住房市场需求依然旺盛、房价持续上升。

　　由于今年上半年极可能是加息密集，楼市就会进入资金从紧期，加上限购，必导致去年投机成份较重的一二线重点城市房价会有些下降微调，而三线或以下城市的住房市场需求量虽有减少，但受其刚性需求量大的作用、其销售量还会持续增长、房价也可保持或继续在上升通道中。

　　　冬去春来，新政的调控是通过抑制投资、投机等等不合理需求实现市场的自然转型，打压房价只会给刚刚复苏的经济带来绊脚石，为此限购也是瞬间的口号。。。在未来15余年内，住房的刚性需求仍然偏大，而今年楼市将出现：   

        （1、大多房企的土地扩张策略必将收缩、三四线城市的优质土地将成新宠（从历年新政调控来看三四线城市无论怎样调控，仍然是房企利润的持续增长点和资金流。

        （2、由于受新政影响带来的资金链紧张，现在很多国内的大型房企都在寻找各种渠道融资，所以今年的融资之路更为艰难，另一方面决不可忽视现有项目开发带来的销售资金回笼之道。

        （3、很多房企（如万科、恒大等等）之所以能快速成长，项目的快速销售为企业提供了生存的资金链，同时引进多家专业的销售代理商是加快项目销售的根本。