进口葡萄酒市场经营专业化刍议

野战花丛

       日渐走俏的中国葡萄酒（www.33229.cn他们纷纷看好葡萄酒生意，欲试身手或已投身其中。其中期望短期就能获得可观回报的大有人在，也的确存在个别人因抓到某个时机或机遇而发财的事例。但无论是短期成功还是持久发展，要想经营好葡萄酒市场，还是要靠实力和专业性。专业性是一切实力的基础，是未来中国进口葡萄酒经营者得以生存和发展的根基。
　　葡萄酒经营需要专业性　
    　中国葡萄酒市场的现状和葡萄酒丰富的内涵决定经营葡萄酒需要专业性。不可否认，中国葡萄酒市场仍处在初级阶段，无论是葡萄酒的总消费量、人均消费量，还是人们对葡萄酒的理解、对葡萄酒知识的掌握，都无法与欧洲已成熟的市场相提并论，也无法与日本、新加坡等已发展的葡萄酒市场相比。但是另一方面，在我国某些沿海大城市，７０％进口葡萄酒年增长量又是相当可观的。这说明，中国葡萄酒市场优劣互现，机遇和风险并存，关键看经营者如何看待、利用和运作这个市场。　
   　有别于可口可乐、果汁等饮料，葡萄酒具有更丰富的文化性、知识性、趣味性和鉴赏性的内涵。葡萄酒并非我国传统的酒类饮品，没有形成大众饮用的习惯和文化氛围。有内涵的商品，其市场潜力、持久度和稳定性通常是很大的，但对于没有一定认知的初级市场，起步也是很艰难的。葡萄酒作为相对特殊的文化产品，其消费必将随着知识的附加值和文化的附加值一起发展和普及。所以，经营的专业性会直接影响到葡萄酒这些附加价值的传递和共享上的。比如，因固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前很多消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因，平均高达９０％以上。但是据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到二至三成。例如：男爵干红　
　  决策谋略得益于专业性　
　  中国虽然人口众多，但不是所有的人都有葡萄酒的消费能力、消费愿望以及消费需求。葡萄酒市场仍处在逐步发展培养的起步阶段。过去的５～６年里，在北京时常看到一家家葡萄酒专卖店红红火火地开门，一两个月后酒销声匿迹的现象。因此，对经营者来说，专业性的评估和判断可以缩小期望和结果的反差。经营者应该首先思考一下自己对葡萄酒了解多少，是否具备基本的认知。当然，并非成为专家才可以做葡萄酒，专业知识和经营经验也可以在实践中不断学习积累。但专业知识掌握越多、越早，越有利。另外，经营者需要对葡萄酒市场的进入时机、市场细分、经营模式等进行合理的分析，比如是否开设专卖店、专卖店的选址等等环节，都需要有正确的判断，并在实际经营中根据市场表现及变化而不断修正。也许专卖店位置一般、销售模式单一，但是您提供更多专业的服务，销售时能更贴切地满足顾客所需，经常让消费者有新的信息和知识收获，这些无形的附加值都有助于培养长期的客户和吸引新的顾客。　
  　高效资本与出色运作依赖专业性　　与经营其他产品一样，葡萄酒更需要成本。因为葡萄酒种类繁多、风格多样，若考虑年份的因素，变化更是无穷尽的，而消费者对葡萄酒的喜好又是很个性化的。另外，葡萄酒讲究最佳适饮时期。除了特殊意义的酒，消费者不会垂青已过巅峰而近暮年的葡萄酒。这些都带来资本投入的尴尬。理论上讲，提供越多的选择就可以吸引更多的顾客，特别是经营专卖店，这点尤为重要。保证充足的库存，就可以随时满足需要。然而，这样势必增大占用资金，增加保存成本，积压衰老葡萄酒的风险也越大。因此，既需要资本来保障一定的种类和存货，更需要高效利用并优化资本。在相同的资金投入下，以恰当的品类和货量，最大满足客户需要，增加竞争力。在此，专业性又是破解资金尴尬的有效武器。要求经营者具备一定的选酒功力、市场洞察力和对消费者的合理推荐力。　
  　作为葡萄酒经营者，选酒是专业性的重要体现，它让酒品构成合理、资金占用高效。此外，专业性还表现在推荐、销售、服务等方面。专业销售人员或公司可以根据购买者的需求场合、喜好以及购买者的类型等因素进行推荐。例如：拉菲红酒 需要考虑对方是要配餐、搞活动还是单独品尝；购买者是否偏爱某个品种、国家、产区；购买者是否喜欢某类风格：厚重奔放还是轻盈优雅；购买者是否喜欢某种葡萄酒：桃红葡萄酒还是香槟；购买者的消费能力和消费期望：是希望获得性价比好的酒，还是喜欢某种特别意义的酒。销售过程中，专业的销售公司会保证储存、销售渠道等各个流通环节中葡萄酒得到妥善的保存和正确的配送，包括使用冷链温控运输、选择条件适宜的仓库等等，以确保最终到达消费者时葡萄酒的品质。通常情况下，葡萄酒经营者还需要考虑库存及供货，平衡资金、库存和销售需求的关系。
　　热情与执著是专业性的外在表现　
   　商人以盈利赚钱为目的，无可厚非。但如果仅仅为了挣钱，并期望短期就能赚大钱的人，建议最好不做葡萄酒生意。对于目前非成熟的葡萄酒市场，保持良好的心态和价值取向，对经营者取得长远的利益起着非常重要的作用。曾经与很多国内外从事葡萄酒经营的专业人士交流，那些经营得有声有色、已取得成绩或表现出巨大潜力的经营者，也常是乐在其中的葡萄酒爱好者或鉴赏家。他们多是将爱好与事业结合，在以经营葡萄酒为生、为乐的同时，将自己掌握的专业知识和满腔的热情融合在经营的细节中，更看重葡萄酒带来的金钱以外的财富。
　　可以预见，在未来２～５年间，国内涌入葡萄酒经营大潮的公司还会更多。同时，也会遇到阶段性的整理。对比今年和去年的经销商名录，已经有很多名号不见了踪迹。一次又一次大浪淘沙，不断调整和更新，留下更有实力、更专业的酒商，与不断成熟的葡萄酒消费者和消费市场互动成长。

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真我的风采_

天天说空话，也不见说点实在的，