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标题: 转载--房策商业地产拓展手记--阿男1 [打印本页]

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:25
标题: 转载--房策商业地产拓展手记--阿男1
完全手打，不思考，写到哪算哪。文缺笔拙，勿笑！
本人从业多年，接过华润、远洋大公司的项目，也接过卖火腿、搞驾校的老板初次拿地，三教九流都打过交道。做过1线城市综合体，做过县城的社区商业，上到100万方，下到3000方。不同类型的项目见的多了。混过甲方，混过乙方。混过商家拓展，换位思考，有成功的，有失败的。成功获取收益，失败积累经验。

那么开始吧。
第一个项目——县级市新区商业综合体

项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。
开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。
信息渠道：电话来访。估计百度查到的。无任何人脉。
开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年朋友，摸爬滚打。

分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。资金实力较差，合同承受金额不高。
结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。高姿态，强调公司的专业性。利用招商代理获取前期定位合同。同时报价适中。预留20%的砍价空间。付款节奏首付必须50%。

手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年的朋友都知道。这类的项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？

做完了分析，开始实战了。
初次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，一般接大case的初次接触我们3个）有招商，有定位，有领导，有AE。随身佩戴笔记本投影仪（估计他们连投影都没有）。第一次见面主要做2个事情，第一展示公司的实力，包括团队，操作案例等。第二了解开发目标及目前遇到的问题或者说要解决的问题。其实商业地产项目所有的问题都是销售和招商的问题。但是那是结果，不代表过程。

谈话过程：甲方基本就是大老板一个人在说话，总经理倒倒水，抽抽烟。这种是典型的家长制企业。决策权在老大手中，下面人没有建议权和决策权。因此老板为重点突破口。其实还有很多企业老板尽管不懂，但是会花大价钱找个操盘手。（这个后面有一个地级市的案例会提及到。）

谈话重点：企业背景为初次进入房产领域的公司，该项目立项就有一个大型超市。属于带规划拿地的项目。上面的塔楼对外出售获取现金流。总建筑面积6万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各1.5万，商业约3万。老板目的只有一个希望我们引进大型超市。（说到这里，很多人也许会想到这个是一个招商代理项目，这样一个区域怎么招商。也许会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目）

简单的介绍完项目之后，我们有介绍了公司。初次见面结束后，开始针对性的做接案策略。
关于接案策略的题外话。

接案过程大致有两类，1、很多公司是这样，可以跟你谈的天花乱坠，但是想要写一个字，不签合同，不付款门都没有。2、还有很多公司上来明确目标之后，马上说回去给你做个方案吧。前者适用于专制企业，最牛的这个人，现场能力很强，思路敏捷，可以口若悬河的剖析问题。但是都是千篇一律，四处忽悠。而后者则是团队协作，接案前即可明确双方的目的，求项目操作的共同节奏。做之前理清关系更有利于项目的推进。

好了。再回到这个项目。

接案核心目的：考虑到项目的开发节奏以及类型，本案重点为招商类合同转化为顾问类合同。
突破口：  超市的招商。
推进方式：  利用商家的开店选址思考，来确定引出前期定位工作。（商家选址有几个递进关系，首先，有没有客源，客源就是购买力，购买力分2个组成1、人口数量 2、人口的消费能力。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后是物业的条件是否符合经营要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停车位等）
接案策略：从市场出发以及项目方案本身研究做出接案提案框架  1、周边的客群基数不够，超市何时开业？（超市的开业时间决定了招商的启动时间）  2、项目本身进深开间比不够，动线很差，卸货区域不合理，因此不适合做超市，如何来优化？  3、除超市确定外，其他商业如何快速去化赋予何种主题能得到投资客认可？投资客的承受总价能力是多少？铺位如何切割？

其实3个大问题会引出很多小问题。这些都是初次开发的团队没有思考到的。我们的目的很简单，让他慌。（这点跟医生看病一样，看到肠道末端有一个小块，就说可能是恶性肿瘤（癌细胞），往死了说，病人害怕。就问医生怎么办，医生说做个全面检查吧，于是B超，X光，肠镜，通通上来。合计费用3800。查完结果原来是个切割阑尾遗留下来的疤痕。医生这时跟病人说，没关系，无大碍。你很健康。病人微笑不语，自以为捡回一条命，3800也买个安心。）
提案内容这里不表，本章完结后，会附注附件。

2次会面：一个星期的准备，带着提案。第二次会面。3个问题抛出来，甲方在思考。确实这些都是他们没有考虑到的。他没有考虑到就代表我们是专业。何谓专业，就是我比你思考的稍微深了一些。专业是相对的。就像王石等过珠穆朗玛，我没登过一样，那么他登山就比我专业。就像姚明脚踝再次扭了很多次，我没崴过脚一样。他养伤就是比我专业。

提案过后：甲方提要求了并开始交底。1、超市开业是拿地时的要求，不开需要有一个说法。 2、现金流不充裕，需要一个投资分析圈点钱。 3、按照我们的专业来跟他们做一个全方位的诊断（体检3800，我们体检要103800，房地产的暴利带来了衍生产业的暴利，一份报告卖10万，80个P，一个P就是1250，平均一个P下来最多200字。一个字要6.25元。去掉宏观分析这种统计年鉴弄下来的数据。恐怕一个字比一升石油还要贵那么一点点。这就不难解释为什么房地产行业那么多亿万富翁了，为什么火腿不卖，纺织不搞，衬衫也不做了，都来玩地产了，暴利2个字不足以说明问题，应该是三个字————很暴利）

手记：认可能力是一个好的开始，谈价格又是一个漫长的过程。技术标是核心，商务标是关键。二者相辅相成。前文提及，出入房产企业的实业团队，对顾问费没概念，往往咋舌，顾问费都是6位数字甚至7位数字。你如果是搞实业的老板，你的计数概念应该是，100万块，要卖多少个火腿啊？100万，要卖多少件衬衫啊？  是的，其情可原。因此报价又是一个关键。
祝大家元旦快乐。
关于报价稍微展开一些。
1、目前单指前期顾问的收款常规的几种模式，第一种按照工作量报，收款节点包括启动费、市场调研完成、报告提交、后续优化等。第二种按照工作时间报，以月度为单位（附注本月完成的工作计划表）收取。一般第一种较多。
2、关于总价的报价。第一种成本报价法，根据工作时间（这个五大行用的较多）。根据工作的总体时间*团队的工作单价（团队包含了董事、副董事、区域负责人、经理、市场分析等人的参与度）来测算总价。第二种根据市场需求法，根据甲方能够承受金额的能力进行报价。第三种根据市场比较法，按照报告工作内容的市场常规报价进行测算（这个差距很大，一份前期报告，上到80万，下到8万，都有人会做的，如果是私单，可能2-3万也有人接）。一般我们选择是第二种、第三种结合方式。

回到本案。
关于价格：前文提及甲方第一次搞开发，对价格敏感。【这种甲方我称呼为“韭菜”，韭菜割过第一茬之后，第二茬要过一段时间才能长出来，因此第一次割韭菜很重要。（很多朋友在接推广的时候，会遇到这样的甲方，他说我以前被策划公司骗过一次，花了几万做了一份策划报告，但是对项目的帮助不大，因此这次合作我希望能跟销售捆绑，就是有一点点基础年费，剩余跟销售额挂钩。这样的甲方就是因为第一次割韭菜的人，力度、火候没有把握好，导致后面的团队介入时非常被动。题外话，暂且不表）】报价不能太高。10万左右只一个能承受的心里临界线。高则散，低则亏。最后报价14万（预留20%的砍价空间，12万为成交心理价位。10万为最低接受报价。）关于付款节奏，首期最低6万即50%—60%。这个是原则和底线，也叫成本线，低于这个就是亏钱。报告30天提交再支付剩余款项，2个节点免得7搞8搞。
下文提及关于工作时间的问题。
关于工作时间，为什么不是20天，也不是45天。

几点原因，首先还是甲方对报告的预期，初次进入房产领域的甲方，20天他觉得这么短，是否能认真高效的完成。而45天就是一个半月，他有觉得时间太长。真的需要那么久？因此30天为一个能承受的时间预期。其次就是我们实际的收款节奏，按照付款节点合同签订5个工作日50%，报告提交并甲方确认之后，5个工作日50%。第一个节点相对收款时间可以掌握，第二个比较麻烦，有甚者改了又改要一个月，这个的修改不是报告本身的质量问题，而是甲方有遇到了新的问题，问题的叠加，导致报告的工作量增加，甲方对项目的深度研究，导致节奏不再手上控制，因此第二笔款，很多时候会遇到很大的压力。因此确定30天为节点，做60天全部收款的预期。  最后就是问下自己，一份报告的调研撰写优化提案真的需要30天么。真的需要5、6个人，30天为这一个项目忙活？结论是，开始做项目的时候需要，后来就不需要了。新开发的城市需要，核心城市就不需要了（楼主做过最快的一个项目，128个p，18个小时。这个是后话，再后面写到城市综合体会提及。）
做好了合同提交给甲方。敬候佳音。14万报价，50%---50%。30个自然日。
3天后答复，12万成交，工作时间为30天。团队到达现场支付首期。这个项目的接案算是完成了。

再回到项目上，一个外地、第一次搞开发的老板需要了解太多的内容。90%的工作都要顾问公司去完成，甲方老总仅提供一套图纸带团队去项目转了一圈，就闪人咯。其余工作都要自己去完成。

去了一个陌生的城市，如何对其进行调研及分析，楼主一般有几个方法。
1、买地图当扫街 2、统计局拿年鉴 3、规划局拿城市规划4、商贸局（旅游局）拿商业网点规划 5、土地局了解片区土地供应情况这些资料都摆在那里，只要勤快点多跑跑就行了。
难就难在投资客访谈，小城市的投资环境欠佳，准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识？还要人家空出时间谈半个小时？由于陌生城市，人脉很差，语言又不通。需求调研有些停滞，进展缓慢。发邮件跟领导沟通，描述目前调研工作遇到了障碍。领导给出2点回复，1、从数据库找出同类型样本做定量分析，2、当地做10个样本深访做定性分析。万般无奈再次找到山外开发商老总（这个老总不是老板，是菜鸟A）。  此人可以用一句话来概括，“开国之臣，但凡有一技之长即可用之，不必考虑其品德”。各位自己去意淫吧。老总花了1个星期的时间找出了10个人给我们做样本，我们逐一访谈。
有一名老板约了4次没有约到，最后我们做了放弃处理，然而这一次放弃为后面的收款不顺埋下了一颗炸弹。
花了近15天的时间对市场进行了排查调研，后面就是一些分析工作。
1、由于三级市场，因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街专卖店形成的核心商圈。表现以商业街，散铺，市场为主。业态种类相对匮乏。2、关于需求方面，终端消费者没见过的东西太

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:26
作案过程一波三折。只恨当初金额报低了。

楼主事情较杂，顾时间不定。望各位见谅。前文大致将接案叙述了一番，继续谈做项目。
其实做项目主要分几个方面1、思路 2、框架 3、填充 4、优化 5、提炼
1、先谈作案思路，在传统商业定位过程中，有很多方法和技巧，但是要围绕着一个原则。简单概括起来有8个字。“人无我有，人有我优”。可以理解为迎合市场空白，对个别差的业态进行超越。再白话点就是，有些业态这个市场没有，我们就做，有些业态这个事情已经存在，但是他们做的不好，我们就进行超越。尤其是2、3线城市存在着共性问题业态单一，经营品类少，业态原始等共性问题。
2、谈完作案思路再议如何来搭提案框架，框架包含了几个部分，分别为宏观信息，中观信息，区域信息及项目信息。这里不一一展开，有机会单独开贴介绍。
3、填充内容，包含了市场供给（已有及隐性）、需求（消费者、经营户、投资客等）、项目分析（区位、交通、优劣势等）
4、优化，把上述内容整合起来，明确每个小结的重点及指向性。推出项目定位。
5、提炼，提炼核心思路及内容进行撰写。做成提案ppt。
上面做了一个扫盲，以便各位对为后续的内容有更深层次的了解。

再回到项目上，一个外地、第一次搞开发的老板需要了解太多的内容。90%的工作都要顾问公司去完成，甲方老总仅提供一套图纸带团队去项目转了一圈，就闪人咯。其余工作都要自己去完成。

去了一个陌生的城市，如何对其进行调研及分析，楼主一般有几个方法。
1、买地图当扫街 2、统计局拿年鉴 3、规划局拿城市规划4、商贸局（旅游局）拿商业网点规划 5、土地局了解片区土地供应情况这些资料都摆在那里，只要勤快点多跑跑就行了。
难就难在投资客访谈，小城市的投资环境欠佳，准投资客基本搞实业。如何跟这些老板认识？还要人家空出时间谈半个小时？由于陌生城市，人脉很差，语言又不通。需求调研有些停滞，进展缓慢。发邮件跟领导沟通，描述目前调研工作遇到了障碍。领导给出2点回复，1、从数据库找出同类型样本做定量分析，2、当地做10个样本深访做定性分析。万般无奈再次找到山外开发商老总（这个老总不是老板，是菜鸟A）。此人可以用一句话来概括，“开国之臣，但凡有一技之长即可用之，不必考虑其品德”。各位自己去意淫吧。老总花了1个星期的时间找出了10个人给我们做样本，我们逐一访谈。
有一名老板约了4次没有约到，最后我们做了放弃处理，然而这一次放弃为后面的收款不顺埋下了一颗炸弹。
花了近15天的时间对市场进行了排查调研，后面就是一些分析工作。
1、由于三级市场，因此供应量一目了然。主要以老城区的几条商业街专卖店形成的核心商圈。表现以商业街，散铺，市场为主。业态种类相对匮乏。2、关于需求方面，终端消费者没见过的东西太多，迎合需求肯定是谈不上，因此定义为引导需求。3、关于借鉴案例方面选取一定要恰当。（这里谈借鉴案例的目的是什么，选取一个对项目有借鉴意义的特色案例进行分析,其主要目的在于通过对在区位条件、市场环境及竞争因素、项目自身条件等方面与本案具有相似性、可比性与可借鉴性的其他项目的研究，来论证本项目定位的准确性与可行性，为本案的详细定位提供参考和借鉴。然后就是案例的选取原则是：在区位条件、市场环境及市场竞争、项目自身条件、产品类型、以及操作模式等方面与本项目有类似性或可比性；在类似的条件及资源的前提下，在物业类型、规划设计、业态配比等方面寻找对本项目的启发性；案例项目在当地市场有较高的知名度及较好的市场表现，为当地的成功项目。）4、项目分析，前文已经提及，这里就略过了。

大致的模型做好之后，开始准备初次汇报。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:27
按照合同规定的时间，提前了2天，约见开发商的boss初次汇报。人还是那些人菜鸟A、B，不过多了一个胖子（后面知道此人是专家，也称老总的食客——一个迫切想表现自己的食客。），boss一根香烟点起，一壶茶泡上。这boss抽烟的确与众不同，每次吸烟吸2口，大大的2口，然后没吐出，喝一口浓茶。omg。浓浓的茶叶配上黑黄的牙齿，手里三星伯爵限量版5、6分钟响一次，一口流利的方言，很有气质，很有魄力。
提案有条不紊的叙述，听听说说，在和谐诡异的气氛中，1个小时过去了。领导最后做了一次总结之后，皮球踢给了甲方。甲方准备发言。

ps：这里有必要提及一下开发商的发言顺序，不要小看这个发言的顺序，他直接决定了提案能否通过。1、如果合同是甲方的话事人（总经理）牵头签订，那么他会先发言，淡淡的说一句：“工作做的很深入，提案也花了很多心思。XX经理，你觉得这个提案怎么样？” 听到这个话，就说明提案已经过了。领导都认可了，下面人那里敢JJWW的，都是说一些或多或少的不痛不痒的小细节，大致询问一下提案中没有听清楚的点。就GG思密达了。2、如果是副总或者经理等带头签订的合同，而跟老大的关系比较微妙，那老大就不发言。“他会说，xx经理，你先说，你对提案有什么意见？”。看清楚了，觉得提案怎么样，和对提案有那些意见，这是两个完全不同的方向。一个是要求认可，一个是要求挑毛病。语言的艺术，再次膜拜一下。

回到项目上，楼主没有预料的是，到了这个时刻，前面的都是前戏————真正的高潮来了。一个闷骚的副总，一个要命表现的胖子，一个有魄力的boss。三个男人如何唱这台戏？
论坛在于互动，在线等的话楼主表示压力很大。因时间不固定，故发帖规律难觅。

三个臭皮匠，顶个诸葛亮。三个男人一台戏，唱的我是欲哭无泪。
老总在点起一根烟，深吸了两口，说了句，“朱总你先给几句意见吧（胖子对得起这个姓氏）”。因此专家先发言，“感谢顾问公司做了什么深入的调研，辛苦了。我这里有几个小问题咨询一下，首先关于报告的深度问题，我个人觉得太空了，花了这么大的篇幅来论证这些业态的问题，定性多，定量少。最关键的经济测算却没有提及，我们这个项目以销售为主，你们的定位却没有涉及到这个内容。这个是报告完整性的问题。其次就是你们提及的这些业态，他们未来的租金贡献率是多少？能否支撑我们的售价？你们提及的这些规划，投资客能否接受，他们愿意下单么？这个故事他们愿意相信么？最后，就是这些业态都是大业态400-500方的面积，如何与我们项目分割出售的进行一个互补，如果按照这个面积分割，那我们的一间商铺要卖到多少钱？同时目前国家已经严令禁止不能做返租了，经营性如何得到保障？你们的业态如何把经营权和产权形成统一？最后回到数据上，庞大的数据的确证明你们花了很多心思，但是我们的缺不是要你们的苦劳，而是你们的分析与操作案例的经验。当然但是也不能否定你们的辛苦工作，而是需要你们更深层次的挖掘与对项目的理解。” 3分钟的发言，楼主的已经湿了。
朱总说完，一致端茶倒水的总经理也发言了。只见他推了推眼镜，说道“朱总刚才已经就项目的整个问题说了下，我这里关于做项目数据有几点补充，最关键的就是你们访谈这块，我的朋友跟我讲，你们没有去访问他。而你们报告却说访问过了。这个是什么原因？希望你们能解释一下。报告的翔实直接决定了结论的真实有效，如果你们这样做事情，那我觉得还需要很大的加强。”2分钟的发言，楼主已经类牛满面了。
老总看形式很好，喝了一口茶。“我这里也有一些对报告的看法，关于超市的开业时间基本以跟我的一致，关于业态规划也是缺乏新意，你们这样规划太常规了。这些我们都能想到，我需要的你们能拿出来一些不一样的东西，冷门的地段用冷门的思考，你们这样做项目，特色不够，很难让我看到项目的亮点在哪里，我如何让我们的朋友跟我一起投资这个项目，如何让那些老板买我的项目”1分钟的发言，楼主脚下已经一地的水了。

这种情况下，我们任何的发言都是无力了，阴沟里翻船，马失前蹄。对开发商评估不足，导致项目的提案遇到前所未有的危机。后面要做的就是撑撑场面，坚持一下了

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:29
这里再对定位说一些废话。根据楼主对商业地产的经验，定位可分为四重境界。

第一重，雇主满意，这个是卖方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一个高深的主题和国外的优秀案例，以及赋予项目一个另类的特色。这种定位利于顺利过关，但是后期的项目操作比较难，说白了就是很难落地，这类方案一般用于区域较差，位置不理想的地段，但是有土地价格的优势。
第二重，投资客满意，跟甲方一起去讲故事。二者一唱一和，弄个加盟红星美凯龙的授权加盟书或者管理输出协议，300w的加盟费，把投资客忽悠下单。开发商与顾问公司双赢。苦了投资者，返租期限到了1堆烦事。但是同样可以顺利过关，这个时候甲乙双方不再是对立面，而是一条船上的乘客，重点就是项目售罄。做了开发的帮凶，自然钞票赚进，也许会良心不安。这类方案一般用于操作专业市场，各个主题商贸园等。
第三重，商家满意，利用商家对项目的预期判断，做个订单地产。20年的租期签好，散铺拉高单价，小分割，降低总价。速度出货。这个境界传统顾问公司是没这个能力。目前万达、莱蒙，深国投做的最好。但是这种拉高散铺的价格，严重的透支购房者的价格预期，有甚者可能要5-8的预期被投资。但是这也没办法，开发商毕竟花了大价钱搞定商家（免租3年--5年）。不宰几刀小业主，那不就变成民生工程了么。
第四重，政府满意。和谐社会，安居乐业。消费者喜气洋洋，商家钵满盆满，投资客数钱抽筋，开发商拿下块地。这才是做项目的真谛也是最高境界。同时也验证了，你好，我好，大家好，才是真正的好。

楼主目前在第四境界已经停滞不前，努力寻找第五重境界。呵呵，装个B，各位莫笑。

甲方三个男人配合的很好，要输出有输出（胖子专家直面pk），要控制有控制（boss控场），还有一个酱油辅助（总经理放了大招就跑了），几乎把我们打了个团灭。（楼主dota打多了，各位勿怪）。楼主不是成型的大神，所以没有逆天的能力。1v3，还是败多胜少。提案是一个团队，任何一些细节都决定了成败。再者另外此帖也不是英雄帖，讲述楼主如何舌战群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饶后扬长而去，留下楼主的笑声、身后无限的掌声以及无数美女随时献身的殷切期待。那些都是浮云。此帖乃是楼主的手记，真实的经历！！！

回到项目上，
分析：既然准备不足，败就要将损失降至最低。1、胖子专家的加入，是始料未及。这个是第一个疏忽。2、投资客访谈有一个人反复约见没有约成，最后放弃。这个是第二个疏忽。
思考：如何来扳回劣势，将损失降至最低。诚信第一位，酱油是短板。有这2个原则为基础，我们首先回答总经理（以下简称酱油男）的问题。其次再根据双方确定的工作内容，划定红线，回击胖子的质疑。最后对老总的问题进行接受，表示回头继续深化工作。整体基调就是缓和气氛，不卑不亢。
反击：首先感谢各位的意见，经过这次更深层的沟通，可以加强我司对项目的理解，同时能让双方的出发点与思考点更一致。有利于项目的操盘。（客套话说完进入正题）。贵司提出的几个问题，我们做一个解答，首先就是关于调研的投资客问题。的确那位老板我们没有最终的访问，主要是约了他一个星期，一致没有碰到他的时间，这点您可以去跟他核实一下。最后我们作为一个专业的公司，通过其余样本的分析，已经达到了85%的置信区间（关于置信区间各位可以去百度词条。简单的理解为，就是数据有85%可以相信）。完全可以完成对项目投资客的分析。当然我们会后也会再对这位老板进行一个单独的访问。也希望您打个招呼，配合一下他的时间。看他是否有对项目额外的理解。其次关于工作内容，本次的主要提案为市场数据以及项目定位分析。朱总刚刚提出的问题非常好，从问题的出发点来看，朱总也是一个非常专业的人。（这个要捧的，此人就是要表现自己，一旦他表现完毕，基本也达到了他的目的，另外底细不清楚，不好乱喷。）也是我们要下阶段要完成的工作之一。带着朱总提出的问题，我们将准备第二次提案，以便做出更有针对性的提案。最后就是董事长提出的问题，我们作为第一次做房地产开发的公司，目的是求稳。做一些招商难度较小的业态也可以做到商业价值最大化，同时三级市场不可能接受太新颖的业态。因此我们在业态的功能上和档次上做适当的升级即可。还有就是一个开业时间的问题。董事长通过合理的判断得出了项目的开业时间，和我们花费大的精力调研的结果是一致，说明董事长对项目理解的深，对项目看得准，相信当初拿地的时候也是考虑在内了。不然也不会花这么大一笔投资来进入这个项目了。因此我们将整合各位领导的意见，按照要求，把方案继续深化下去。最终达到项目顺利销售的最终目的。

汗没了，带来的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客户的把握不准以及公关的欠缺，导致提案的整体思路需要重新调整，作为项目组长带来的不仅是工作量的增加，更是奖金的责罚。

你们的支持是楼主写下去的最大动力。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:30
楼主几年混下来，大小30余个案子。这才第一个而已。各位莫虚莫虚。
好吧，整理下思绪，重新把握下提案重点及会议精神。经过内部会议讨论要做好以下点，1、补充调研（投资客1组） 2、提案重心，偏向于租售配比、投资回报测算，租金收益测算等数字说话。 3、重新提炼项目包装，业态的描述更加细致、新颖。引入商家访谈，利用第三方视角增加项目的说服力。 4、不否定之前提案的所有内容。5、公关。
整理完思绪，开始操作项目了。前四点为技术性问题。有心之人，无心之人花花时间都可以做完。而难就难在第5点上，关于公关。楼主表示压力很大。大就大在3个方面。 1、成本，12万的金额。6万的成本。按照公司要求的50%的利润率，可支配的金额仅3万。3万块钱能做些什么。一条龙吃喝嫖赌下来就要2万多。子弹不够飞啊。  2、关系，初次见面，当头被喷。关系相对比较僵化，万一此爷不给力，百约不出，也是一个问题。 3、内部关系，原来简单的boss、酱油男清晰线条，随着第三者强势插入，变得错中复杂。boss怎么看专家，酱油怎么看专家，专家想表现什么，他来到这里的目的是什么？获得操盘权力？还是短线帮忙？还是其他？  （作为一个思维缜密的推理爱好者。以上为楼主思考，绝非悬疑剧。^0^）
思考之后，觉得突破口从酱油男出发。2个目的一个思考。1、要求此男别捣乱。认真打酱油。2、毕竟相对熟一些，打过几个照面最重要的一点思考，我认为，专家来了此后，此男必有危机感！！试想一下，陪伴老板多年的一个人，忽然老总转型，对他不重视了，如果我是他，我一定要夺回失去的领土

老总请专家最大的目的是补充专业知识。而原团队boss、酱油男最大的短板就是专业。不可置否他们在自己的领域里绝对是一个专家，是一个可以制订行业标准的一个专业团队。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武侠小说，是浮云。饭还是要一口一口的吃，因此如何快速提升酱油男的专业水准，同时让他为我所用（站到我们这一方）是接下来的关键——取胜之匙。
这里不得不提关于专业提升的问题。《红楼梦》第十六回有云：“偏你又怕他不在行了。谁都是在行的？孩子们这么大了，没吃过猪肉，也见过猪跑。”  的确就算没做过项目，也还看过项目的。于是约酱油男看项目2个目的，一个为约见借口，另外一个要给他洗洗脑了。看项目是最便捷的速成之路，万科王石登了几次山，参悟房地产快速开发，化繁为简。工厂化、流水线生产。造就一批又一批的经济适用房。宋老板去了几次地中海，参悟到房地产开发化简为繁，努力推广采光欠缺的法式大宅。两个极端造就了2位英雄。楼主不才不敢妄加评说。一点感慨而已。总结下来，学习——创新——执行这个过程，适用于任何一个行业的初学者。
扯回话题，我们选了3个项目，利用2天时间。约了酱油男共同研究。酱油男一呼即应。我相信如果没有专家到来，酱油男不会有如此的求知欲。看项目的过程中，此男边看，边问，边记录。此男对知识的渴望，令我们团队汗颜。只要刚毕业的同学可以与之一较高低。2天下来。吃喝玩乐 1万三，完后还送了2条中华、一盒龙井茶。总计1万5。关于项目帮忙只字未提。大家都是社会人，心知肚明。因此紧跟国家号召，和谐社会，其乐融融。看完项目回到公司，这时团队的提案也已经完成。基本ok。准备二次汇报。

风和日丽，如约而至。老地方，老面孔。还是那包烟，还是那壶茶。而令人万万没有想到的是。胖子专家居然没来。

专家无故缺席，强烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。
尽管提案有条不紊，楼主却是兴趣索然。偌大的舞台，寂寞的舞者。
一个呆若木鸡的boss，一个兴致盎然的酱油男。提案会场再现2个字————和谐。
一波三折，波澜不惊的提案就这样通过了。

胖子为什么没来，我至今仍没有证实。猪一样的专家就永远这样消失了。

手记：多年以后，楼主回想此事，专家的二次不在的原因，楼主意淫了一番。首先是专家的战略意义，专家的出现，让我们的提案有了更深一层的跨进，从浮在项目上面到沉入项目里面，又花了近1个月的时间剖析项目，个人觉得这份报告是物有所值。12万的钱买了3.6亿销售总价的策划报告。无论框架的搭建，还是内容的深度，而或对项目的理解都是可以说是一一贴合项目。几年后项目成功开业也印证了当初对商业环境的判断以及对投资客心里需求的把握。可以说专家出现的战略意义已经达到。（策划都是逼出来的。）第二关于胖子本身，第一次的出现3分钟的发言，打了我们一个措手不及。因为对项目不够重视、准备不充分可以算的上一场完败。2次我们细心准备论据，强化逻辑，完成项目报告终稿。此人却急流勇退，避我锋芒，又一次不战而胜。准确的评估自己的切入时机以及对房产开发的深度理解，我至今仍认为这个专家是一位高人。第三也许是酱油男上了我们的短期速成班把他搞定了。（此乃纯粹意淫，也对楼主报销招待费有个说法 -  -、）

经此一役给了我很多的思考：1、楼主不再轻敌，初次开发的老板并非有韭菜而是客户。2、项目深入剖析，力求1年少2个项目，多3分思考。3、重视公关，甲方任何一个人都有他的作用，哪怕是一个打酱油的。4、未来报价拉高30%。现在开发的确太暴利了。

09年经典案例——城府极深的操盘手
2009年10月，充实的十一楼主四处游玩，去了南京，苏州，无锡。转了上海，杭州等地。看了各个地区地铁上盖物业的情况。南京和上海很久之前就已经开通，另外3个地方刚开始动土。一般地铁开通要做三步走，一年挖坑，二年铺轨，三年通电。基本就可以试运行了。转眼到了8号上班，屁股没座热，接到了领导的通知，项目是有一个地级市的核心商业区的项目，当地地王，典型的面粉比面包贵，商住混合用地，目前要找策划单位做项目的前期定位及产品分析。收拾完心情，愉快的拓展项目之旅再次开启。

项目背景：本案有三绝。1、绝好的地段（核心商圈咫尺之遥，沃尔玛，银泰都在1公里范围内，出则繁华，入则宁静）；2、绝好的资源（山南水北，前面一条江后面一座山，有钱财有靠山）；3、绝好的地价（周边普通商品房价格7000，地块楼面价8600溢价22%）。
开发商：老板靠工程起家，之前搞过一些小项目，都是合资（说说是合资，简单的理解为就是工程入股了）。本次为第一次独立操盘。上来就来高端住宅加商业综合体。由于信心不足，年薪50万请了一个操盘手（200万生活费现金一次打入账户、一个moto手机、一辆奥迪A6，项目奖金总销金额3%最终抵扣200万。）
项目渠道：公司通过朋友介绍认识操盘手，朋友a跟操盘手是多年的朋友。因此关系相对不错，然而开发商内部情况不明。
分析：其他的不论，单说3%是什么概念，10亿就是3000万。各位可以看看身边千万年薪的同志都是何等角色，光凭这份薪资就知道此人不简单。初次接触后。8个字概括此人：老谋深算，城府极深（向狄阁老致敬）。

手记：职业经理人与家族企业的一次碰撞，我司作为职业经理人团队的外聘资源，项目的介入深度直接决定了操盘手能否空降成功。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:31
下面开始接案程序了。
说到这里，有必要引入一下家族企业引入职业经理人这个老生常谈的问题。
目前已经作为MBA的必修课之一。随着家族企业的规模的扩张和家族成员管理知识的匮乏。家族企业引入职业经理人成为必要。职业经理人在从业过程中遇到的最大问题就是信息不对称，企业主不会轻易让非家族成员了解成本，价格这些敏感因素。因此职业经理人没有获得岗位工作所需的必要信息，难以有效的履行职责。再加上家族其他人的风言风语、明争暗斗，导致企业主认为经理人不够努力或者能力不够，从而解雇！
回到项目上，项目距离公司300公里，由于是领导的朋友介绍，领导亲自出马，一般这种情况领导就去2次，第1次看项目，第2次就是签合同。后面作案的时间领导不是赏花就是赏月，不是西藏自驾游就是厦门玩帆船。基本无视之。
这一行是帮操盘手撑场面，装备自然不能寒酸，没开公司的商务车（金杯换成丰田标志）。领导BENZ开路，后面跟着副总的Cadillac。一行8人一副旅游考察的嘴脸，一路有说有笑，直奔项目所在地。这次去没有准备公司介绍，主要有2点。其一，领导出马，而对待这类型的开发商，就是一个字——侃，讲个三天三夜也没关系。（领导属于临场发挥口若悬河型的，有点像那个周星驰电影，能把死人说活，弯管说直，对着大海狂喷可以惊涛骇浪的牲口。）其二，有如此给力的空降兵做内应，这项目十拿九稳。
果不其然，到达项目公司，老板携带老板的娘以及全体老板娘夹道欢迎。
估计他们认为操盘手从大城市请来的顾问公司，那策划能力肯定很强很强很强。（夹道欢迎有2个可能，1、老板体现对项目重视，毕竟一家老小几十口都要靠一家之主，2、有些人不怀好意的好奇，看看这个空降兵搞出什么名堂）
简单寒暄之后，一行来到了会议室。到了一个与众不同的会议室。
正常的会议室大家都见过，平等对立，双方楚河汉界。然而这个会议室有点像教室，大学的那种阶梯教室。我们一行8人被撂到了讲台上，一排桌子上面蒙了一层红毯。上面有矿泉水，有花瓶。后面还有一个横幅，欢迎某某公司莅临指导。

ps：这里有必要提及一下提案时的双方就位的一些技巧。如果会议室有窗户，那么顾问公司请选择有光的一方，让开发商逆光坐，逆光看人，只能看到一个高大光辉的形象，而看不清楚对面人的面部表情，同时对光易于犯困。（嘿嘿，邪恶下）而顾问公司可以看清楚对面每一个的表情以及掌握全场的气氛与节奏。看人打瞌睡，稍微停停喝口茶。没声音了，他自然就醒了。今天这种座位非常不好，在讲台上的只有几种人（可能有很多种，但是我只想到这几种）1、领导 2、老师 3、明星 4、其他受瞩目的人。我们原本希望营造轻松的气氛。然而由于座位及高差的问题变得很拘谨，俨然一副指点江山的派头。如果哪句话说的不当，搞成对立面，而下面又交头接耳导致我们又没办法掌控局势和节奏，就非常的被动，这种局面要马上打破。
企业主带头坐在第一排（双腿微张，后背挺直，这是典型的下等军官的坐姿，一看就是当过兵的。）后面是众人，略过不表。讲台有高差，坐在上面，有如针毡。
操盘手（以下称空降兵）率先发言，大意是感谢某某公司到达项目，对双方进行了一轮介绍。然后由有请贵司先介绍一下自己公司以及操作过的项目。可是，可是，我们还没准备啊。不愧是领导，微微一动全场的注意力全都集中在他的身上。清了清嗓子开始了讲课（哪里是介绍啊，分明是演讲）分析了如今的房产形式，大致描述过我们以前操作过的案例以及对地王项目的几个重点剖析。30分钟过去了。领导好像还在意犹未尽，下面听的也是津津有味。不合时宜的领导的手机响起了nokia的标准铃声。摁掉后，这才停下还有23小时30分钟的发言。

今天感谢策友们的支持。欢迎大家深入探讨。共同进步。
我们发言完毕后，空降兵继续接过话柄。"贵司是一家有实力的企业，操作的地王项目也是有口皆碑的。感谢贵司给予的经验分享。下面有请吴董（企业主）发言。"吴董说了一些客套话与他们的公司介绍。有点像成功之后的回忆录或者是年底总结的发言稿，"讲述企业如何从5个人的小作坊做到解决几千人就业，几百万税收贡献的明星企业，其本人也是市人大代表。这么多年离不开党和国家的支持，离不开身边亲戚朋友关怀，更离不开客户与消费者的信任。"将了大约20分钟。双方才算第一次室内沟通才算完毕。这时空降兵提出来要去看项目。走————到项目。

一行众人到达项目，好地段，好资源。围着项目转了一圈，进入项目内部后才发现。这块地有一个与众不同的地方——高差。地块南高北低，西高东低。高差最大处达到16米。西北角为项目最高点。简单的理解在西北角有一个商场的话，北向南看，那是地面三层。南向北看。就变成地下三层。因此第一个问题产生了。此案出让土地时红线的正负0在哪里？然后跟企业主闲谈，一般讲述项目，讲述资源，讲述市场。最后谈到了获取项目的初衷。但是价格这些敏感的东西只字未提。因此第二个问题产生了，这个项目的背景到底如何，真实的楼面价到底是多少？

第一个问题直接决定了项目的容积率。如果低处作为正负0，那项目有一些区域属于半地下空间。如果高处作为正负0，那项目的地下部分产权该是如何？第二个问题如此绝佳区域绝佳地块的土地价到底多少？项目是否多次转手？2009年房产受金融危机的影响，市场一片暗淡，如此大背景下，居然还有地王出现？

附一个龙湖的春森彼岸沙盘模型，为参考案例。方便各位理解何谓高差。各位可以去百度查查《春森彼岸》。

看完了项目，一起吃中饭。到了一个农家菜（企业主自己的餐饮，此人绝对当地一霸，产业涉及众多，有餐饮，有娱乐，有小额信贷等都是个人爱好，让我想起了巴菲特的最爱，DQ冰激凌。）。席至中，酒微酣。谈到了项目，几个问题问了一下。在酒精的促使下，老板慢慢谈到了项目的核心机密。首先关于第一个问题，项目西北角为正负0，然而所谓地下部分政府领导答应未来可以确权。（这是什么概念。举个例子：150亩地，40%建筑密度，容积率2.5，建面25万㎡，因为这个高差可以做出来37万㎡，楼面价直接下降35%，如果原来是10000的楼面价，那么现在只要6500）。再者谈到了项目是如何拿到的，项目07年就已经拍卖了（果然是07年，当年各地地王频出，房地产最为辉煌的时机。）然而上一任买家因为资金发生了问题，当时08年金融危机，民间实业打击很大，土地款无法按时支付。因此政府出面协调寻找下家，然而当年的香饽饽现在却无人问津。无奈之下，最后政府承诺正负0以下可以确权，这才重新评估了楼面价后，拿了这块地。忽然，企业主话锋一转，说了句，我早就知道你们这家公司。我让他去找你们过来合作的。（什么？难道不是空降兵找上来的？）

这里插一段顾问公司一般的信息来源及提高知名度的几个常规方法。
第一顾问公司获取项目信息大致分为几类：1、朋友介绍（副总以上职位牵头，这个成功率相对较高） 2、客户看到其他再操作楼盘，闻风而来。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率与金额多寡相联系）3、通过活动、讲课认识的（比如参加政府组织的某某论坛，某某扫盲班。）4、邀请投标的（可能是百度输入上海、商业、策划公司、前十位没人发一个招标书，这一类就是硬碰硬，当然也不排除给其他公司做嫁衣甚至陪标）。5、其他渠道，欢迎补充。
第二就是如何提高顾问公司的知名度的几种方法：1、知名标志性项目，如地王、豪宅、城市综合体等（一旦成功、鸡犬升天。马上进入1流顾问公司的行列，下半辈子数钱即可。这里有马太效应，项目越多，公司越大，人才越多，项目越做越好…………反之亦然。）2、参加电视台的节目（品古论今、观点犀利，哪天不幸言中，自然项目接踵而至。）3、参加各大城市高峰论坛（四处走穴、多认识一些国土、规划的同志们，同样会获取很多信息）4、确定行业标准与媒体合作（搞个价格指数、房产晴雨表等，媒体提供平台，我来提供文章。接案信息量与上同理）。——提高知名度可以理解为被动接案，当量变到质变，时机成熟之后。项目就会多多思密达。熟语成为愿者上钩。
第三就是主动获取拓展项目信息：1、土地（有土地拍卖，自然就有项目。熟读规划，了解推地节奏。各区国土官网，经常看看，哪片土地被哪家拿到了。马上一份区域报告，一份公司介绍，丢过去再说，至于后面的全凭机缘。）2、扫街。商业地产讲究的是现房招商难度最低。（看看哪些写字楼竣工了，那些社区商业要卖了。3月1次，一方面更新数据库，另一方面锻炼身体，偶尔还能遇到几个项目。）3、招聘网站（缺人的公司60%是因为有新项目。尤其招聘副总、总监的公司。）第三种方法乃楼主独创，屡试不爽，一边找工作，一边接项目，两不耽误。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:31
回到项目上，企业主微微一笑：“某月某日您到我们这边做客高峰论坛么，当时与几个领导一起谈论了下当下的房产形势，我觉得你的观点跟我一致，因此这才请你过来一起操作项目。”————原来这个项目就是走穴遇到的

初次接触完毕后，开始进入接案程序，此次接案没有做策略性提案，主要因为老板青睐，空降兵有朋友关系。直接进入商务谈判程序。全案合同150万/年。30万首期款，后面10万/月。三日后回复。120万，24万首期，8万/月。成交！！（当兵的人，爽快的主。）
没有策略性提案直接进入项目市场调研与产品分析会带来什么后果？答案就是失去节奏，不了解开发目标，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。同时这个项目是一个家族式企业的老总带着一个职业经理人的空降兵。没有中层干部。没有中层干部意味着沟通不顺畅。企业主肯定是不会管事的，如果他管事就不需要这个职业经理人了。同样空降兵认为自己地位与我司领导是一个层次，自然不屑于跟下面做事情的打交道。因此项目信息一个打包文件发个qq离线，其他再无沟通。后期的信息收集也就很难补救。——信息的失真，导致了作案节奏的续乱。
也许团队对这个项目太过乐观。接案过程太过顺利，不会吹灰之力，试想一下，老总是我们领导的fans，而空降兵有是多年的朋友。项目就是拿过来随便做做。公司定位：这就是名利双收的项目。然而这个疏忽大意也为提案埋下了一颗定时炸弹。这颗炸弹足以让公司损失了一大片尚未开垦的市场，此役一战，改变了顾问公司的市场格局。

因此今日楼主断言，没有目的性的提案100%失败。

早上房策无法登陆，这才更新，大神们勿怪。

合同签订之后，首付款到位。开始作案，前提是分解项目。这个项目分为住宅和商业两块工作内容，住宅为核，商业为辅。按照公司的专业分工，由2个部门协作完成，组建项目团队之后委任项目组长。先开项目例会，确定产品线及各自工作内容，然后各为其所。楼主负责的是商业这块的工作。得到了几个核心工作内容：1、商业面积的确定。2、商业给住宅增加多少的附加值，不能影响住宅的品质。3、商业自身的产品类别及去化方式。确定完工作内容之后，开始执行。
地级市的调研（引用一位策友的话）那就是脱裤子放P。略过不表。因此谈谈项目的属性分析，从第一次遇到这个项目的时候。楼主一直强调他的资源，有山有水有区位的三绝区域。何谓资源，高山上的一个面包，卖的是劳动力，沙漠里的一杯水，卖的是稀缺。西湖边的一杯茶，卖的是景观。夜总会里的一杯酒，卖的是MM的笑。同样一杯茶在不同的地方就有不同的价值。2元钱的茶叶可以卖到100元一杯。

楼主不禁感叹，幸亏只有一个西湖，如果再多的话茶都喝不起咯。
首先第一个问题，关于规模的定量问题。
要明确这是一个技术性的问题，楼主不敢枉然说这个方法是标准或者什么行规。
商业地产本身就是一个新品，沉淀极少，因此仅供各位参考。
做几个假设，
1、将传统商业业态分为餐饮、购物、休闲、娱乐4个功能分类
2、每个业态都是自己的地效（地效就是每个业态商家每平方米的面积可以产出多少营业额。举个例子，400方是餐饮，一年盈利365万。那么地效就是25元/天/㎡。地效为楼主意淫的概念，无任何出处，相关链接可以查看坪效。）

其次就是方法：方法很简单。商业面积=日消费力÷地效。日消费力=消费人口基数*商家的捕获率*消费频率*消费额。（都是要调研获取的数据，每个区域的地效同样需要调研。） 2、案例各业态规模分布比较，选取同类型成功案例，分析他们的商业面积与配比。

最讨厌讲神马的技术贴了。各位看过算过，切莫拍砖。
最近通货膨胀很猛很强大，猫扑学来生存之道，与君分享：“１、不要添加情人；２、及时甩掉外遇；３、维持现有孩子数量；４、在家做饭少在外勾搭；５、多发信息少打电话；６、坐别人的车走自己的路。”

回到项目上，第二个问题，商业到底能给住宅增加多少附加值，不影响住宅的品质。第一个问题，何谓豪宅？楼主意淫天下豪宅，归纳无非2种。1、位于城市稀缺地段2、占有城市的稀缺景观资源。所谓中国十大豪宅，各位可以一一对号入座。没有以上2点指标的都是浮云。（楼主提及的豪宅与各位遐想的豪宅不同，楼主提及的豪宅就是本地最贵的房子，其档次参照周星驰国产007中，星爷要试试本地货，如花大言不惭说了句，我就是本地最红的即可）。而谈到商业给豪宅增加多少附加值时，时至今日楼主仍然无法量化。只论当时的方法很简单——比较法。看各地能叫上名的，当地最贵的房子，商业配套都是如何？花了20天走南闯北看了18个案例。得出一个结论，很可惜，很遗憾，很无奈。所有的当地最贵的房子都没有超过3000方的商业配套。于是一个大胆新颖荒谬的想法产生了，商业面积为3000方不影响住宅品质。

各位试想一下，开发商砸锅卖铁倾家荡产拿出来一辈子的积蓄10个亿拿下的地，花了几十万请你做个分析报告，你的结论是这里不适合搞商业。那结局是什么样的呢？是的，不是我死就是我亡。
最近通货膨胀很猛很强大，猫扑学来生存之道，与君分享：“１、不要添加情人；２、及时甩掉外遇；３、维持现有孩子数量；４、在家做饭少在外勾搭；５、多发信息少打电话；６、坐别人的车走自己的路。”

回到项目上，第二个问题，商业到底能给住宅增加多少附加值，不影响住宅的品质。第一个问题，何谓豪宅？楼主意淫天下豪宅，归纳无非2种。1、位于城市稀缺地段2、占有城市的稀缺景观资源。所谓中国十大豪宅，各位可以一一对号入座。没有以上2点指标的都是浮云。（楼主提及的豪宅与各位遐想的豪宅不同，楼主提及的豪宅就是本地最贵的房子，其档次参照周星驰国产007中，星爷要试试本地货，如花大言不惭说了句，我就是本地最红的即可）。而谈到商业给豪宅增加多少附加值时，时至今日楼主仍然无法量化。只论当时的方法很简单——比较法。看各地能叫上名的，当地最贵的房子，商业配套都是如何？花了20天走南闯北看了18个案例。得出一个结论，很可惜，很遗憾，很无奈。所有的当地最贵的房子都没有超过3000方的商业配套。于是一个大胆新颖荒谬的想法产生了，商业面积为3000方不影响住宅品质。

各位试想一下，开发商砸锅卖铁倾家荡产拿出来一辈子的积蓄10个亿拿下的地，花了几十万请你做个分析报告，你的结论是这里不适合搞商业。那结局是什么样的呢？是的，不是我死就是我亡。

最后就是这个定位的问题。前两个问题搞定，这个是轻车熟路的问题。

（讲述调研中的一个小插曲。访谈高端客户时发生的故事，一晚8点多约见一个商业银行的总经理。恰巧此男正在品酒吧休闲，舒缓的音乐，主人们正在品酒谈天，偶尔淫笑。也不知道是路易250，还是大拉菲538.晃啊晃啊晃。。。楼主苦等40多分钟，有点火大。终于此君过来了，微笑着说了句“有什么问题啊？”楼主说明了来意，然后邀请其填写一份问卷。此男添了第一个甄别问题“家庭收入”，其稍微犹豫了一下，写了30万。这时，楼主稍微提高了声音以便在场的人都能听到“不好意思，王总，您不是我们的目标客群，我们项目要求年收入50万以上的客户。我们今天到此为止吧，您先忙，我们先回去了。”）

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:32
花了40多天，住宅和商业整体完成了一份策划案，厚厚的一本。足有270P。很有喜感。
按照正常逻辑，先跟空降兵走一轮。邀请到我们公司，上座上烟上茶。唏唏嘘嘘。提案很欢乐，空降兵一直只说4个字，不错、不错、不错，很好、很好、很好。此公笑起来肉不动，单侧嘴角上扬，一副贼相。（后来得知那段时间正好赶上面部中风————面瘫————正在针灸吃药外贴膏药的治疗过程中，我错怪他了。）总经理没问题，按照道理来讲老板自然没问题。

于是准备约见提案汇报近期工作。哪里知道TMD.TMD.TMDDDDDDDD.楼主的团队做了一次炮灰！！
（炮灰，百度词条解释为炮弹打出后留下的灰烬，引申为无谓牺牲者；替罪羊；垫背的。）

空降兵给楼主上了一课，这一课不但奠定了顾问公司的市场格局，也影响了楼主职业生涯的走向。再说一句TMD。。。。
由于近期年底，四处参加酒会，论坛，同时公司又开始年度考核，杂七杂八的事一大堆。
更新较慢，希望各位见谅。过了本周情况兴许可以好转。

如约而至，提案开始。各位看官备好手纸（邪恶下。）

还是那间阶梯教室，项目组长带队（领导有事跑开了，没事他也不会去的）。
由于提案篇幅较多，而公司中楼主语速最快，因此楼主作为主讲，上台后，得到一个麦克风和一个演讲台。3分钟的调试后，话筒终于出来的声音。身后大大的背景板——某某公司某某项目提案汇报大会。

下面一眼望去估计80多人。有坐着的，有站着的，窗户外还有几个贴着窗户往屋里看。这场面，不知道还以为那家结婚了呢！Good。如果此时旁边如果站俩人。楼主果断化身一枚司仪，再配一曲“今天是个好日子”那就万事ok了。

回到提案。十拿九稳的提案即将迎来了一阵狂风口水。
讲述提案过程：
1、前面市场部分，下排同志昏昏欲睡，
2、借鉴案例部分，有人睡醒去了厕所。
3、项目分析，众人喝口茶水，开始认真听讲。
4、定位结论部分，下面众议纷纷。
5、经济测算，交头接耳，嗡嗡作响。
事态一步步升级，楼主还在上面吐沫横飞，激情四射。大致讲了100分钟。
一口地道的伦敦腔——“thank you。That’s all 。”

结束了提案。
这时下面已经开锅了。
老板娘第一个站起来：“你把我们商业规划了3000方，那7万让你吃了啊？”
一个不知道是大舅子还是小舅子的站起来说“豪宅是这样的么？你们有没有去看过汤臣一品啊？”
“也不知道这个破公司谁请来的，根本不行啊”
“规划什么呢，商业就剩3000方了，3000方还用他们研究啊”
“看这几个人，豪宅都没住过，怎么能体会出豪宅的生活啊”
“我们当初预算是8个亿的毛利，现在只有2个亿了，融资成本都不够。”
…………………………
菜场。。集市。。四季青。。我在哪里？？？
也许是头晕，也许是脑炸。
楼主对着麦克，说了一句后悔终生的话：“各位安静，请注意素质！”

下面鸦雀无声。素质！！素质~~~~~~~~~
此时无声胜有声.
80双眼睛齐刷刷的看着你。
或愤怒，或焦虑，或疑问，或幸灾乐祸。总之没有一种眼神能够找到希望.
忽然，一双小眼睛与楼主相视。全靠你了，兄弟，让我下了这个讲台就可以————空降兵！！！

楼主定了定神，对着话筒开始发言，“感谢各位的意见。我们这边基本上就是一个这样的思路，下面有请贵公司发言提问。现场能解答的我们及时沟通，不能解答的，我们回去研究之后再做回复意见。”

（这个时候就是打官腔，有些敏感性问题，基本要无视的，关于面积3000的问题，反响太大。楼主初步评估，今天是无法讨论出结果。先把少数能确定的工作先确定下来，哪怕只有一点。其他问题，全身而退再说。）
楼主对着话筒开始发言，
“感谢各位领导耐心听完我司的提案。经过刚才的提案，相信各位已经清楚我们这边基本上的思路，有那些需要我司重点讲解的，或者那些不明白的地方，请贵公司发言提问。谢谢。现场能解答的，那我们及时沟通，有些需要深度剖析的问题，我们回去研究之后再做回复意见。”

（这个时候就是打官腔，耍太极。有些敏感性问题，基本要无视的，关于面积3000的问题，反响太大。楼主初步评估，今天是无法讨论出结果。先把少数能确定的工作先确定下来，哪怕只有一点。其他问题，日后再说。）

话毕之后，总要头人打破这个僵局，没素质的都不说话了，但是还有一些有素质的。

空降兵先是一愣，然后眉头紧锁。
开始表演了：“感谢贵司对我们的方案做了一个深度解读，但是方向有很大的偏差。完全是南辕北辙。我不知道你做这个方案是怎么想的，之前我已经跟你们明确沟通，这个要做7万的商业面积，要求你们围绕着做。但是你们今天的提案让我很失望，我不清楚是什么原因，你们居然提出了3000方的商业面积。你们太异想天开了。其次，关于住宅部分，我三令五申的跟你们谈多去看看东方润园，汤臣一品这些国内知名的豪宅，可你们的分析呢，你们的借鉴案例呢。根本没有与我们这项目匹配。说句不中听的话，你们公司是徒有虚名，四处忽悠呢。还是对我们项目不够重视啊？如果这样做下去的话，我奉劝你们公司趁早关门大吉！………………省略600字，”

楼主那时已经头脑不清了。（空降兵撇清责任，他表示这个提案与他无关，他表示之前我们没有与他沟通过。他表示压力不大。）

说完这些，企业主一言不发，起身转头而去！！下面的老娘们，兄弟姐妹们，一个一个的走了，没人理我们咯。
还记得夹道欢迎的场面么？——期望越大，失望越大。

楼主一种感觉，感情这是街头卖艺的被砸场子了！！！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:33
横幅，花瓶，那么的刺眼！！！！

高兴而去，败兴而归。回到公司觉得很无奈，很疲倦。
前后快2个月的时间。
换来了一片唾骂。企业主甚至不屑一顾。空降兵居然做了反骨仔

回到公司，马上召开紧急会议，第二波来了，领导劈头盖脸就是一顿臭骂。

钱收不会来是小事，公司的信誉不能丢，市场口碑不能没。市场份额不能丢。当时该地级市正在搞611工程，城市化进程极快。项目信息多的要命，而且开发商大多是“韭菜”。因此必须进入这个未开垦的处女地！只要完成1、2个地标项目，有口碑的项目，其他接案就是水到渠成。

之前领导一直灌输给我们的概念是，项目大把的在，拿着开发商的钱交学费，用来积累团队的经验，我们只要认真做就行了。

————现在才明白那些都是洗脑的话。他今天的确动了肝火！

领导骂完了，再询问了一下原因与过程。
提及到空降兵不帮忙事情。
领导想都没想说，各位同志不妨换位思考下，当时这种局面，他能力挽狂澜么？能否舒服那些企业主以及七姑八姨么？帮我们说话也没有用，只不过多一个垫背的。
职业经理人与家族企业的关系就是如此微妙。就算他已经意识到商业面积做大，将会给项目带来风险，希望通过我们的口径，让老板减少商业面积，只是没有想到会得来如此激烈的反映。不踩着我们的身体，他迈不过去这个坎啊！

这个人在这里估计也做不长，因此我们这条线还是要培养的，也许以后也会有其他项目合作，明天我约他吃个饭，你们继续完成项目，由项目组长分工完成后续工作，下次提案，我亲自去！
第二次提案楼主没去，一方面因为楼主不想去，另一个方面确实见面太尴尬，
开发商肯定认为我的脸印上了“骗子，无知的骗子”~~
据说当时提案也很激烈，持续时间近3个小时（详情参考台湾立法会），有人破口大骂，有人拍案而起，只是不知道有没有溅出鲜血
回来后我只听同事说了一点，至今印象深刻：“领导大呼一句，你们丫的根本不懂得房地产。”

一场闹剧就这样谢幕了！

手记：转眼数年，时至今日，如果再给一次机会操作此类项目。也许方法会有一些变化。多年的摸爬滚打，行走江湖。现在变的圆滑，变得世故，变得聪明了。作案动机也从原来的认真做好项目，变成完成公司派发的年度指标，认真履行每一笔项目的收款。

提案也从原来的对错题到现在的选择题。原来仅仅提出一个方案，与开发商死磕。争论不求，提案不止。现在提出2-3个方案，分析利弊，让开发商自由选择。皮球踢出，提案自然也就没有以前那么有激情了。
愤青不在，换来了是一个左右逢源的我！
提案后话：项目砸了，市场没了，口碑也差了很多。接这个项目之前公司的整体战略布局为多心多点，以总部为核心，辐射省内各个地级市，每个区域设有分部，通过农村包围城市的方法，以量多价低取胜，增加代理项目的数量，快速蚕食竞争对手的市场份额。
经此一役损失了三个地级市的指标（此人为人大代表，当地非常有影响力，得罪他，基本上那个片区的项目接不下来了。另闻此君非常郁闷，四处宣扬省城来的策划公司多么能忽悠。
因此公司只能被动改变策略。化繁为简，由多心多点，变成一心二翼，以总部为核心，进入苏州，杭州两大城市（利用2012年地铁开通契机，做好沿线综合体上盖物业的工作）。

而楼主则被派驻到了杭州拓展市场。新的市场，新的篇章！————上有天堂，下有苏杭。

楼主今天给力更新，各位也要给力回复！！鲜花掌声，决别吝啬！

各位看官，楼主是个信守承诺的人，说好三天不更新就真的三天没更新，请各位勿怪。

陌生的城市，陌生的市场。如何打开局面？
招兵买马；租赁住所；租赁写字楼。那样工作先完成？
一脚油门，一笔带过，过掉与项目无关的事。
3个月的时间，数据原始积累，人员基本到位，写字楼简装完毕。
第一个项目信息来了！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:33
交通枢纽型的城市综合体
项目背景：地铁1号线上盖物业。杭州地铁1号线总计30个站，几乎每个站都有上盖物业。上盖物业综合体为可遇不可求的项目。无论政府、开发商、顾问公司都是非常重视。
开发商背景：开发商为当地知名企业，当地口碑非常好。不过之前一直以住宅开发为主，对商业地产的理解也是仅仅是社区商业。
信息渠道：当地国土领导牵线，总部将项目信息转达到区域分公司。
开发内部关系：不明。

手记：开发商主要以住宅开发为主，政府领导认为其商业地产的开发能力不足。担心无法完成任务。因此希望他能整合到商业地产开发商共同开发，而该企业则整合了商业地产顾问公司对项目进行可行性分析。
初次接触：一行3人到达该企业总部（以下简称OB企业），（因为刚刚到杭州开拓市场，因此楼主手下的兵不够精。财务、行政这些不计。楼主与一个同事是总部调过来的，从其他公司挖了2个过来，然后去学校招聘了2个刚毕业的大学生，另外还有3个实习学生，6男3女共计9人。分成2个小组。2个毕业的大学生给老手做助理，同事负责带3个实习生。而我负责梳理项目及派工。）企业内部富丽堂皇，装饰非常考究。总助通报后，5分钟，我们见到了第一个客户——ob企业的总经理欧总。
谈话纪要：1、人品：欧总为人和蔼，待人亲近。务实的职业经理人，已经在企业做了15年。（其上面还有董事长。）2、关注点：欧总不是特别关心我们公司的介绍及背景。他关心的是我们团队的基本情况。从之前在那家单位做过，在公司做了多长时间，参与过那些项目，到老家是哪里，老婆在哪里工作，有没有子女，孩子几岁了，在那个幼儿园读书？（典型的户口本调查。大企业果断不一样，他关心的是作案人员的基本素质以及个人能力，顾问公司的介绍都是浮云，的确稍微有些规模的顾问公司能力参差不齐。操作项目的人是最核心的事）3、项目要求：完成政府领导对项目预期，配合公司拿下上盖物业土地。4、价格支付分为2部分，基本费用加上拿地奖金。（没拿下就喝西北风，风险公担，利益共享）

分析：关于内部：公司第一个项目，项目质地非常好，由于目前团队能力欠缺，需要总部支援。关于外部：需要明确政府对项目的要求，做到有的放矢。（何谓标志性建筑？何谓政绩工程？）
手记：为了这个项目，楼主的同事因为操劳过度，切除了部分肝脏。（做策划，上辈子用命赚钱，下辈子用钱买命。）

接案分析：
项目目的：拿地！如何获取土地。需要分2个层面做解读
首先是开发商层面：无利不起早的开发商在开发过程中可能会关注很多层面，但是最核心的无外乎三个方面，1、现金流峰值出现的时间与资金量结合企业目前的现金状况（现金流峰值注释：通过现金流入与流出测算净现金流，最后计算累计净流量。）2、人力资源的配备（没有专业人才与管理团队，再好的项目也出不来。）3、获取多少利益。（钱和人都不是问题，剩下的就是赚多少钱的问题了。）至于什么市场机会选择，客户定位，产品方案，土地获取方式及风险，运营能力影响分析都是浮云。
其次是政府层面：长工的算盘打好了，就是研究地主了。（如果得到地主的赏识，那么就有机会。各位可以通过年初“中服地块的出让信息”获取些许端倪。）回到刚刚的那个话题，何谓标志性建筑？不同的人有不同的看法，我理解是否跟领导理解的一致，这是一个问题。被美国时代周刊评选出来的2007世界十大建筑奇迹之一的“央视大裤衩”就是一个例子。因此领导所想为我所求，这个层面又要下足工夫！（这里点到为止，后续会慢慢展开。）

两者的结合引出了服务内容，工作强度决定了服务金额。至于拿地奖金，要理解为额外收入。不应包含到服务金额里。（毕竟拿地不是一个方案，一个报告能解决的问题，里面包含了太多的“技巧”。）
整理完接案的分析之后，将分析内容整理为服务建议书。
工作内容在可行性分析的基础上适当增加案例分析及深度访谈（主要是为了标志性建筑专门增加的）。工作金额，由原来的可行性分析标准金额60万增加到80万。拿地奖金设置为20万。进行了第一轮的沟通。

得到答复，总价没问题，支付方式，修改为50+50。即做完报告给50，拿到地了再给50。理由仅仅一句话，“如果没拿到地，方案也就失去意义了”。

难道只有开发商聪明？难道只有你们做的是无本生意？果断无视之。（无视的原因有4点。第一，到达一个新区域拓展项目，因为人手不多，选择项目宁缺毋滥。深度和质量不能差，打响第一枪。第二，前几次的合同金额决定了后续的报价体系。圈子就这么大，慢慢就都传开了。我们可不希望被印上一个性价比最高公司的标签。第三，这个项目工作强度的确不小，拿了这个项目，我们就增加了机会成本，今年至多还能做2-3三个项目。按照公司的业绩指标，价格也是摆在这里的。第四，拿地是目的，但是核心资源不在我们手上。简单的理解为，不习惯自己的命运掌握在别人的手里。【尽管命运一直被别人掌握着！！！】）

但是又不能如此拖着，浪费时间是一个可耻的行为。简单明了，私下约欧总喝杯西湖龙井茶。
向中签“华锐风电”的同志们默哀三分钟。90元的中签价，截止发帖74.95。

不怕领导位置高，就怕领导没爱好。
欧总搞了15年的房产开发，钱肯定不缺。小恩小惠也会被蔑视的。礼品回扣就免了吧。带上公司一靓女。前去赴约。【此同学为楼主亲自去省传媒学院选拔，气质身材脸蛋均属中上，朝九晚五，月薪8000。（哎，极品MM极少参加工作的。60%都在宝马里哭。）】
幽香的茶室，一张茶几上面摆满了杯具与洗具。靓女用着临阵抱佛脚学来的茶艺，拙劣的表演着。欧总津津有味的欣赏着的，茶翁之意不在茶。席间不谈公事，只论品赏茶的美感之道——茶道。因楼主为了缓解工作压力，也曾陶冶过一段的情操，花了2000多买了套茶具和几本书，略懂一二。而欧总也非此类行家，因此双方知识层面相差无几。倒也有很多话题。
此君大谈创业艰辛，守业辛苦。的确一部励志青年血泪史：16岁辍学，18岁出来做倒爷，21岁开始卖磁带，24岁卖小霸王游戏机，28岁做化妆品代理。32岁进入房产开发领域。今日上亿身价，当算奇人。（不过据楼主所知60年代的出生的人，几乎如出一辙。也许是那个时代就流行这个。）
席后三日，项目顺利签约。（靓女也签约了，那日喝完茶之后，1个多月后就离职了，常住西湖边的单身公寓。）

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:34
记：如果简单的理解为8000元的工资，成为80万项目的重点突破口。就目前情况来看，算是个三赢吧。毕竟你情我愿，都是为了生活。至于道德方面，不再本帖讨论范围，各位洗洗睡了。
案子接下来了。带着喜悦而忐忑的心情开始做项目，毕竟三个月的辛苦劳累算是有了一丝收获。
而楼主尚未从上一次的pk失败阴霾中走出来，几乎换上了提案恐惧症。总是担心这样或者那样的结果。（就是那样。。你们懂的。）希望通过这次工作能够一雪前耻，重新找回男人的自信！！
根据工作内容，分配工作任务。此案考察案例为主，当地市调为辅。定量分析为主，定性分析为辅。
公司从总部派来一名枪手（我们称呼其为老三，跟家里的排行无关。我认识老三8年有余，小眼色迷迷，年轻时做过小三，招蜂引蝶，呼风唤雨，通杀中老年妇女。年纪大了就叫他老三。此君学以致用，一直强调“我没有风格，我会让我的项目独具风格”对待女人尤其给力，经典口头禅，我的特点就是让你没特点。）。

分配完工作，开始兵分两路。一路考察全国代表性的地铁上盖物业案例（以北京大悦城，上海港汇，深圳万象城为核心点，辅以国贸、来福士、中信泰富、cocopark等代表案例。），主要调研他们的项目规划，建筑风格，商业运营及与地铁的接驳方式。一路做好当地市调工作，包括地铁沿线的其他商业调研及区政府领导进行访谈。包括，其他上盖物业的启动时序，开发主体及概念性方案。而领导访谈，暂时没布置工作内容。约定好20日之后再开项目例会。
而楼主则四处奔波，两项都要抓。先去了深圳调研，再回来做区领导的访谈工作。
深圳之行——令人震撼的万象城
永不落幕的时尚舞台。体验式商业的先行者。城市综合体的开创者。大牌云集，人流鼎沸，销售业绩全国领先。立式停车场、中庭、缤纷万象，ole。25%的叫不上名字的品牌。租金可以做到200，扣点可以做到45%。（原谅楼主的寡闻，后来去了香港才发现，太古广场门口的一间卖“油炸包龙星”的摊位，一年就要交100万的租金。臭豆腐，100万。）
开发节奏：商业——酒店——写字楼——住宅。有多少开发商可以吃得消？有多少现金可以一直贴补商业和酒店？(远洋进入杭州市场搞城市综合体之时，也想仿效万象城，先搞商业，最后招商不给力，太古不买账。最后还是启动了远洋公馆。而万达的第三代产品经典制作宁波鄞州区万达广场也是商业与住宅并驾齐驱。)
时至今日，顶尖商业开发公司的职业经理人考虑的最多是现金流的峰值最小，风险最小，项目销售最快。讲就是最小的成本，办最多的事。而不是开发项目利益最大化。于是————短平快已经成为开发的主旋律。

而跟楼主一起去考察的老三，则上午商业中心，下午整理数据，晚上夜总会或者酒吧。 4天下来，他憔悴了。
楼主回杭州，他则直飞北京。

回到杭州之后，整理了一下调研工作。市场的常规可以收取的数据已经积累完毕了。（本身这3个月一直就在做这个工作）然而其他上盖物业开发商的规划方案却拿不到。没有了竞争对手的方案，就不清楚他们的定位及开发目标，因此对项目来讲，如果会面临着直面竞争，那将是残酷的pk。
ps：一般拿竞争对手规划方案的几种方法跟各位交流一下，前提是他的方案已经做好了。1、规划局某某规划科，带个照相机过去拍照（审批方案时，规划这关是必走的，至于能不能拍到就看技巧了。） 2、规划网站，（这个是公示，已经属于公开信息了） 3、环评网站（同理，公开信息） 4、设计院（方案委托单位。设计师5000块一份套图，明码标价。）5、应聘竞争对手公司。不谈薪资，谈项目。一般都会把项目拿过来，听听你有什么不同的看法。（不入虎穴，焉得虎子。）四种方法交叉使用，总有一个方法适合你。
通过规划网站的公示（百度是查不到的，要直接进入规划网站），我们找到了其他三个首次启动的上盖物业公示方案。定睛一看，虎躯一震：所有的方案都是大卖场、餐饮、购物，7万㎡左右集中式商业。看到这些雷同的设计方案，头大了！！
论区位，我们不占优势，论招商能力，大家半斤八两，论资金实力，也是相差无几。怎么办？所谓的后发优势，就是自寻死路，项目的切入点在哪里？？

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:35
按照策划的理论
1、如果大家做的都是同样的定位，不是恶性竞争，而是叫做把商圈做大，做足市场份额，做大蛋糕，抱团与其他商圈直面pk，实现共同富裕的目标！
2、如果做的是差异化定位，也不是避其锋芒，而是叫做各取所需，进入细分市场，补充商圈的业态种类。

（做策划，哎~ 让原则见鬼去吧。）

这时楼主就开始思考项目的切入点到底在哪里？怎么搭这个报告的逻辑是符合开发商的胃口的？怎么写这个报告容易过关？怎么写能够收到尾款？怎么提案才能不被唾弃，不被鄙视？
思考万千，决定还是先探探欧总的口风，在写报告吧。
而跟欧总的谈话，肯定又是共同揣摩政府领导的意图，投其所好，编排报告，因此这又是一层关系。
所以说，
如果我忽悠开发商算是对职业操守的侮辱!
那么开发商忽悠政府是不是也能这么理解?
而政府一直承诺会让老百姓买得起房?又为何？
大家觉得还有必要讨论一下操守问题么？
如果全世界都在讲故事，那么就不要纠结于形式。

做好分内的事吧，我们一直在路上————阿男亲笔。
所谓先富带动后富。可以理解为三步走。首先，让一部分人先富起来，然后消灭那一部分没有富裕的人，最后实现共同富裕。
做商业项目也是如此，先把主力店引进过来，作为项目基石；然后招进商户承受高租金，如果小商户经营不善，那么不好意思，清场。通过几轮洗牌后，最后实现项目的经营目标，共同富裕。
所以说，作为城市综合体的商户，就像快乐女声一样。能走到最后的都是纯爷们。

回到项目上，约见欧总。因为上次楼主的牵桥搭线，欧总对我甚是青睐。因此在百忙之中，还是抽空与我讨论项目的进展。楼主大致汇报了一下近期的工作之后，提到核心问题上，我们项目走那个方向？可以理解为政府领导希望项目走到那个方向。欧总说，这个问题不要想得太复杂。就从2个层面来考虑。既然竞争对手其他的方案已经报批上去了，领导也肯定看过了。如果领导满意他们的方案，那么我们就没必要这样做了，项目走差异化的路线。同理如果领导认为他们的方案没有新意或者还有空间超越，我们就迎头而上。做个地标，拿下这块地。不过话说过来，大家都谈商业，我们也可以从酒店做一些文章。这样吧，我要求你们从两个方向做切入。一是商业，二是五星级酒店。做双保险！其他事情，我与政府领导沟通后，再给你们布置。

好，很好，非常好，计划赶不上变化。又多了工作量，五星级酒店！！
五星级酒店是什么？可以吃么？楼主没做过。怎么办？

酒醉思绪乱，刚醒酒就上来更新。每日更新是个好习惯，不能放弃。
每次做项目都会面临着不同的挑战以及不同的状况。面对形形色色的开发商，就会有千奇百怪的要求，只有这样做项目才有乐趣，人生才有意义。楼主的追求不只是money，更重要的是“被需要”。就像楼主需要你们回帖一样。面对不足3%的回帖率（1.3万的点击，300的回复），楼主表示压力很大，正在考虑是否设置看帖权限呢？
关于五星级酒店
商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产。包含着购物中心、卖场、商业街、专业市场、酒店式公寓、写字楼、酒店等产品。而楼主的理解更为狭义，即商业、商办等用地上面盖的房子。产品类型是根据开发目标的不同情况来做定位。

没做过的产品怎么写报告？答案很简单，学习借鉴！天下文章一大抄，看你会抄不会抄。而抄文章又不能抄一些三脚猫的作品，所以取其上的其中，取其中得其下。抄就抄最好的——五星级酒店的报告的谁的最好————浩华！
(非广告)浩华管理顾问公司是浩华国际的亚太分部,专业致力于酒店及旅游业专业顾问服务。浩华国际于1915年在纽约成立,发展至今,浩华国际已成为全球十大国际会计及管理顾问公司。据不可靠消息，拿着浩华的报告可以去银行贷款。

于是花了6000大洋，买了三本浩华的报告观摩了一下。学习创新执行，一直是顾问团队的赖以生存的基础。学习完之后，基本的方法论也已经掌握了。剩下的就是如何移花接木，创照新的报告了。
互利互惠，学以致用。
酒店的报告基本包含了五大块，1、报告的框架以及核心问题的假设（假设包含宏观环境没有大的变化，项目如期开发竣工等）2、市场的一些基本情况（区位、旅游、交通等）3、是关于设施的建议（包括形象定位、客房、餐饮、会议、spa、休闲娱乐等）4、预测使用率与房价的平均水平 5、营运现金流量的预测（通胀、成本、现金流、收益等）
浩华的报告已经形成了模式。3份报告通读了之后，框架大同小异，逻辑几乎一致。就是破解他们的几份经济测算的公式花了很多功夫（这个是累脑子的，公式差一点，结果就差很多。而结果对了不代表计算就是准确无误。）

手记：看完这三份报告，感触很深。同样作为顾问公司，一些公司告诉客户（开发商）项目做什么。天花乱坠的吹嘘，拿一个是放之四海而皆准的项目模板，最后仍然无法落地，留下一片骂声。另一些公司告诉客户（开发商）怎么做，量身打造，解读开发资金及预期目标，一步步带领着开发商走向售罄。
其实理论上顾问公司在专业领域的能力应远远强于开发商的能力，这样才会有自己的一席之地。
而现状却恰恰相反，顾问公司的大部分人都在追寻着成为甲方的梦想

参照浩华的酒店报告框架，开始填充资料。填鸭式的报告，就是堆砌的过程。
因为酒店这个产品比较特殊，一份旅游地图，上面大大小小的酒店都有。而星级酒店就那么几家。直接登陆携程，基本酒店的信息，开业年份，房间数，房价都有。至于开房率等，跑了趟旅游局拿酒店行业的年终报告了。然后挑了几个类似于凯越，香格里拉，索菲特这种人尽皆知的酒店吃吃喝喝，拍拍照片。也算完成了调研。因为对酒店了解不深，算是依葫芦画瓢，因此收集数据的过程还算顺利。

这时北京调研的同事传来消息，老三身体有点吃不消了。医生说1、换水土，温差大，身体不适应，穿的也少，有点着凉了。2、白天商场调研，晚上赶场happy。腰有点挺不直了，通俗说有点虚了。而项目调研也基本完成，楼主让马上他们回杭州，上海距离杭州比较近，择日再去。身体是革命的本钱！

看到老三，面黄肌瘦，印堂发黑，鼻涕眼泪分不清了，估计固本之元没多少了！也算精终报公了。
老三回到杭州，直接住到了市六医院。多年的顽疾以及近期的操劳，一下子病倒了。医生说最低3个月的修养，想想算是得到了解脱吧。医院的病床上看到了他，问他要不是吃水果，他说不吃，问他要不要喝水，他摇摇头。问他要不要找个妞？他说，兄弟，扶我起来试试！！给力的老三，现在除了不能喝太多的酒，其他无异。
这个项目是不能指望他了。临时更换主创报告的人，是顾问公司的大忌。一个是思路及逻辑的问题没有办法前后统一，另外一个是根据合同规定，更换团队要说明正当理由，否则扣款的。
恰好，欧总那边也来了电话，他们与政府的沟通也有了一些眉目，邀请我尽快过去开会。确定近期工作成果与后期的推进。
如约而至，见欧总肯定要带上MM，领导布置工作不是唯一的目的啊。此帖不谈琐事，只谈项目（楼书虽是性情中人，但是有些煽情的文字力度还是欠缺的。请谅解。）

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:35
欧总谈了与政府领导沟通的结果是，他们希望这个项目能够建成当地有影响力的项目。何谓影响力：1、地标毋容置疑，不管是高度还是尺度都要比现有项目有所突破。2、商业必须是集中式商业，同时面积不低于7万㎡，要引进国内知名的百货公司作为管理单位。3、造一个五星级酒店，要引进国际知名的酒店管理公司进行营运。
如果按照这三个要求来做这个项目，那是民生工程了。前期投入大，回收周期长，赚不到一毛钱的。我问欧总有没有商量的余地了。答复，先按照这个方向走。其他的事情，待项目前期工作完成后再商定。测算一下我们的底线到底在哪里？
分析一下，楼主为什么说这个项目是民生工程，政绩工程，形象工程呢。
1、关于高度。 100米高那是2005年的事情了，2010年流行的是200米、300米的地标了。随便弄弄就要7000以上的建安成本。开玩笑啊。什么产品能做这么高？酒店、写字楼为主流产品。单层1500，54层左右。那就要8万㎡。
2、关于7万㎡的集中式商业问题。按照标准版设想，3万的百货，2万的卖场，剩下影院、主题商店等次主力店夹杂一些餐饮也就差不多了，做做这个还算靠谱一点。但是集中式商业不能散卖啊，全部持有资金沉淀最低6-8亿。
3、关于装修成本比建安成本还要高的五星酒店。楼主通过学习和拷贝计算过后预计开业3年内平均开房率会在46%。也是一个惨不忍睹的数字。（65%以下的开房率基本就要降星了。）

政府领导要的结果与我们要的结果几乎相反。我们要做酒店公寓，要做住宅，适当配一些可以套现的BLOCK商业即可。我不禁问自己，目前如此大的谈判差距，还有必要继续谈这块地么？
都说开发商做一个项目有三个可研报告，三个项目定位。
所谓三个可研报告，第一个是给政府领导看的，强调的地标，政绩，民生，就业，税收。第二个是给银行看的，强调的是成本低、收益高，风险可控、投资回收短。第三个是给自己看的，那才是自己的小九九，强调的是现金流的峰值以及如何土地抵押，施工方垫资。所谓三个项目定位，第一个是给投资客看的，描述的是投资分析，如何一铺养三代。第二个是给商家看的，描述的人口的消费力，如何获取暴利。第三个是给自己看的，描述的是如何让投资客三代养一铺，如何让商家都变成房东打工者。

手记：因此做任何事情都有目的，而楼主做这个项目报告的目的就是强调地标，民生、就业，税收。而集中商业、五星级酒店无非是表现形式而已。最重要的还是结果，核心目的，明白了这点。报告要表现的东西就非常的清楚了。
项目的方案无非是一块敲门砖，算是走拿地流程的一个必要因素，绝对不是核心因素。
按照这个逻辑，政府领导的要求可以解读为，所谓国际知名=外资企业，所谓地标=政绩，所谓商业=就业及税收。明白了这些。楼主按照常规的报告逻辑完成了项目定位。而报告的亮点在于“四外双创”。外资注册、外资百货、外资卖场、外资酒店。创意创新产业集群。
分解下来就是外资注册项目公司，外资百货及卖场作为项目主力店，外资酒店管理五星级酒店，写字楼作为创意创新产业的集散地，以动漫、设计、服务外包为核心的客群。绝口不谈五星、四星、只说星级酒店。绝口不提200米地标，只说服务外包的写字楼。
至于后面能否实现，只要土地摘牌的前置条件中没有这些，还不是开发商自己说的算。再者，作为开发公司的外脑，我们的工作内容就是协助开发商拿土地。不管现在承诺了多少，将来能否兑现，都是开发商与政府扯皮的事情。又与我何干呢？
拿钱走人，做下个项目。也是我们的核心目的。

老调重弹，莫谈职业操守。前文楼主已经说的非常清楚了。不管社会角度还是角色定位，这么做都是无可厚非。
回到项目上，既然报告的结论已经有了，就是逻辑过程以及数据的整理了。
上海去了一下，顺便访谈了百盛百货、家乐福、希尔顿等外资企业。询问了一些注册外资的原则问题。
有些可以，有些不行。得到的结果非常不乐观。不过就算是99%的说不能注册外资，只有1%的人可以。那这个事情就能成。原则问题不违反，剩下就是技术的问题了。
全世界有多少个超市，多少个百货，多少个酒店还没有进入到中国市场？我们项目只要一个百货一个超市一个酒店。欧洲的不来，亚洲的来，北美的不来，南美的来。
有了这个论证，支持“四个外”就没有问题了。而双创却要深入的剖析一下了。
关于双创，多少领导天天挂在嘴边，大小会作报告时都是主题。“二进三”不可缺少的指导思想。
字面理解，以创意产业推动文化创新。而创意产业就是第三产业。
何谓三产（详见百度百科）？“第三产业”是产业经济学的概念，产业分类方法很多，此概念原于<三次产业分类法> 　1、直接从自然界获取产品的物质生产部门为第一次产业。如农业、牧业、采矿 2、加工取自自然界的物质的生产部门为第二次产业。如制造业、建筑业、电业 3、从第一次、第二次产业物质生产活动中衍生出来的非物质生产（提供劳务的）部门划为第三次产业。　　第三（次）产业指广义上的服务业。如储运业、通信业、餐饮业、科学、教育、文化、卫生等行业。简单的理解为三产就是服务业。而在写字楼办公的基本都纳入到服务业的范围内。无论是广告公司，还是批发贸易、咨询调查都是纳入到这体行业里。而这个双创就是这样一个大饼，这个饼可以摊的很大。
当创业已经成为解决就业的最快捷方式，那么创意创新创业的概念就会得到很多政策的支持。记得当年的优酷、土豆等视频网站，正式借助3G的东风吹起来的。2005年只要算是网络产业，不但能得到写字楼免租、税收，注册资金等支持，单单就是孵化基金每个企业都能得到近千万。所以，时至今日，优酷网的上市也在意料之中了。
说了些题外话，这些内容也是在调研的过程中，获取的一些资料。
商业地产就是这一点非常好，可以在做项目的过程中，获取了解其他行业的资料信息，比如定位一个餐饮，要了解餐饮的厨房营业区的配比，这样才能了解他的物业功能情况，才能将物业做的合理化，增加项目的实用性。而了解餐饮翻桌率也是能测算他的营业额，才能得到项目的合理租金。其他购物、茶馆、网吧同理。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:36
到项目上，双创只不过是一个概念包装（这里就不累述了）。描述项目定位的过程中，规划局会让你立字为据？国土局会让你签字画押？答案是不会的。还是那个核心，只要土地受让对象的条件中没有提及，其他的都不作为法律依据。如果受让条件中有规定写字楼作为文化产业的经营面积不低于多少，入住企业年主业产值达多少亿以上，那不是政府领导不上路，而是开发商不上路啊。
作为一个上路的顾问团队（可以理解为一直在路上），拿着新鲜出炉的提案到开发公司进行提案汇报，由于前期沟通的极为顺畅而团队调研深入，提案核心点明确。因此提案过程非常和谐。按部就班的收了80万的策划费，而剩下的就是开发商与政府层面的沟通了。
手记：开发商拿地过程一波三折，后面陆续的发生了很多的工作量及很多次会议（略过不表）。时至今日，2年过去了，开发商仍然没有拿到这块土地。后面的20万所谓的拿地奖金也就无从谈起。当初合同签订的睿智充分体现出来。还是那句老话：“不能将命运掌握在别人的手里”
第四个案例——返璞归真，郊区大盘的社区商业。

小小的社区商业，却要求公司研究社区商业的开发模块。
名不经传开发商，却要求三个月内完成社区商业白皮书。
完成这个工作后，本案得到了社区商业经典案例的荣誉，每年来考察的开发商络绎不绝。
完成这个工作后，为公司带来200万/年的社区商业策划费，组织了大小论坛不下10次。

几千方的社区商业，真的有这么大的魅力吗？
一切都有从第一次接触这个项目谈起。
一个叫春的夜晚，20点08分，加班ing。前台电话突然响起，转接后，一个成熟的男声，"请问你们是商业策划公司么，我是浙江的一个开发商，抱歉这么晚给你打电话。我们有一个商业项目正在开发，请你们这边的相关负责人接下电话"。答复，“我就是，请讲。”…………（合作达成之后，我问起他，为什么那么晚打电话来。某男说，之所以晚上打电话，主要是他认为深夜加班的团队都是值得信赖的公司。- -、如此逻辑，算是标新立异。其实我想告诉他，顾问公司加班乃常见之事，主要原因有两个，1、工作效率低  2、晚上有加班费。呵）

回到项目上
项目概况：80万总建面的郊区大盘，分为6期开发。已开发到第3期了。1期已经交房约半年，2期马上要交房。商业总面积约5万㎡，一期商业约2万㎡与2期住宅共同交付。
开发商背景：04年拿下的土地，当时楼面价只有2000不到。现在都卖到16000了。可以说，成本很久之前就赚回来了，因此资金压力不大。而大老板已经移民加拿大了。公司的具体工作由全权交由总经理管理。
商业的目标：销售道具型（兑现承诺，为已经入住的居民提供商业配套，为后期住宅的开盘提供价值支撑。）

商业操盘从核心变成了配角，这样的角色转换能适应么？
与此同时，某品牌开发商的企划部也找到了我们。他们刚刚成立商铺组，公司要求他们团队处理剩余资产，希望把住宅的模型完善起来。解决住宅的三个附属品————会所、车位、社区商业。
此开发商项目众多，很多社区都已经交付。但是会所的运营成本太高、车位的销售困难、社区商业的脏乱差都是头痛的问题。也希望我们能够协助处理他们的剩余资产，以便完成其项目开发价值最大化。

做一份研究工作赚两个项目的钱，天下掉馅饼，可遇不可求！但是饭总要一口一口的吃，项目要一个一个谈。

之前也有很多开发商找过楼主做他们的社区商业。而社区商业本身体量小，单价低，总销售金额就不高，很难签订到大的顾问合同。同时社区商业的商家层级不高，租金贡献率较差。因此招商的佣金也低的可怜。结果这块处女地，一直尚未得到开垦，也没有纳入成为公司的核心业务板块。
项目1——郊区大盘社区商业的初次接触。
当接案的工作已经成为成为标准化流程，一切那么的顺其自然，而自然中却透漏着一丝不凡————不羁的团队亲笔。

预约之后，如约而至。开发商的营销经理接待了我们。（经理在开发商里是一个比较尴尬的角色。大开发商的经理有决策权，通俗点说，今天我跟你谈完这个事情，明天告之老总，走走流程，就可以拍板定下了。而小开发商的经理只有建议权。通俗点说，谈完了，还要跟他们老总再谈一轮，之前谈的都不做数，有点像面试中——初试复试的感觉。但是不要小看这个角色，他尽管不能让你签订项目，但是绝对有权力让你签不下这个项目。——成事不足败事有余。）

因此首先要摸清楚这个经理的权限有哪些，具体负责哪些工作，哪些是能确定的工作，那些是还要领导点头的工作。比如工作内容可以确定，但是金额要老总谈等等。这一关过不去，后面的都是浮云。要过经理这关，常规理解需要做好两方面的工作即可。首先了解其内部的管理架构及此人扮演的角色。其次就是了解其从业背景，摸清吃水的深浅。楼主经常听别人说，开发商的小鬼多少难搞。其实大可坦然处之，小鬼搅局的真相只有一个，功劳抢到，责任推掉。
很多策友提及本帖关于公关以及人物的分析较多，而专业性、技术性的操盘却太少。楼主这里用一句话概括——做事容易，做人难。一方面是楼主从事的专业分工原因，楼主在团队中扮演的角色，谈项目、签合同、做关系、收回款。另一方面，楼主所在的顾问团队核心概念是服务人，而不是服务项目。

继续说项目，经过在开发商的简短沟通之后，提到了项目最大的缺陷：人口导入慢，目前基数不够。主要有2个原因：1、该楼盘有很多投资客购买。2、由于商业配套及交通配套不到位，自主的客户没办法生活。而项目的开发正面临着一个微妙的节点，郊区大盘在开发到3期之后，之前推广时产品、户型、景观、生活配套基本卖点都已经讲的差不多了，什么5万商业就在你的家门口，满足衣食住行多重需求，吹嘘的生活场景也要兑现。而商业已经交付迫在眉睫，空在这里，总是自己搬石头砸自己的脚，被客户投诉是小，后面卖不出去房子才是真的。

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作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:37
明白了项目背景及其目的之后，开始还是要梳理一下谈判内容。无非2点。1、工作内容及工作量。2、合同金额。

首先是工作内容，社区商业不同于其他商业类型的产品。主要原因是调研范围小，仅仅局限于周边1公里的核心商圈，3公里的次级商圈，以及5公里的外围商圈。基本3公里扫扫就差不多了。范围小，意味着工作量少，而关于定位基本都是常见业态。因为物业的体量与建筑形式决定了业态都是一些常见的，所以秀专业的机会不多。
其次是合同金额，不管是总销为基准还是以工作量测算。合同金额都不会超过15万，就那么一点事情一点工作一两个人。钱咋个收啊？报高了，我自己都不敢哦。

这时楼主进入惯性地带。因为不同的项目做多了，用综合体的前期定位工作内容来衡量社区商业，很明显迈入了误区。
快过年了，这几天静不下来。每次在电脑前码字的时候，总被打断。

回到项目上，关于工作内容及报价。与很多商品促销手段一样。记得上个星期去百脑汇买电脑。那店家楞是裸机不卖。非要我买键盘贴、屏幕保护，内胆包。他也实话实说，单机赚不到钱，只能产品附加值赚一点。回过头来顾问公司也有自己的产品——good idear。当一个前期的工作内容没办法提高合同金额之后，做了就是利润率很低甚至亏本的时候。就增加其他工作。于是楼主又增加所谓的工作量。比如商业物业优化、招商策略、租金策略。会所的经营管理建议等等。最后仅仅服务建议书弄了37个P，比有些项目的报告还要多。
当然这么多的工作内容，工作价格自然水涨船高，最后是内部暂定60万顾问费包商业开业（预计半年的时间），招商佣金另计。

技术大致有了数之后，就开始谈商务细节。
位新年好！2011年，祝愿大家多多赚钱（此处略去78个字）。

梳理好工作内容及合同金额后，可以简单的理解为一个打包合同。而这个服务内容跟开发商要求的工作内容完全不相符，他要15万的工作量，我却给他弄了60万的活。他要1个月解决问题，我却要他1年才能收官。（楼主过年的时候去堵牙，以前是80块一颗，20分钟解决问题。现在去检查，治疗，堵牙。280，三周。连一个牙科诊所都如此收费。这就是一报还一报。）
既然明确了合作的内容以及拓展方向。就开始接案了。

首先还是要从这个经理作为切入点，摸清此人的基本情况。于是楼主邀请他一起吃个晚饭

如约而至，没去咖啡厅，也没去西湖边。找了一个可以喝酒的地方。
2瓶白酒打开，从晚上8点喝到午夜2点，东拉西扯。基本摸清此人的老底。本地人，刚结婚，以前在麦肯锡做咨询。后来到这个开发商，已经4年，从销售员做到经理。为人和善，这几年在项目上也赚了不少钱。工资，奖金，炒号，炒房啥都做。

因为项目的成本很长时间之前都回来了，现在无非是赚多赚少的问题。因此几个大老板都不再国内了，只有每年年中和年底回来2次。现任总经理老大是个职业经理人，全权负责项目的工程工作，营销工作基本放权。签订合同这个工作，基本就是经理推荐，老总签字。
而谈及到工作内容这块，此人表示不需要这么多工作量，就定个位，招个商就行了。一些业主满意度提高，入户访谈等。都不需要。而合同金额最高30万。周期半年。（年底要销售压力的，明年的事情，明年再说，至于能否续签，再议。）

带着这个反馈，回到公司。再重新删减一下工作量及调节团队配置测算之后，发现项目收款80%即可达到利润率。剩下20%可以作为项目成本及调研费用。列为可跟进项目。
然而对这个经理的评估，却是此人水比较深，绝口不提返点的事情。但是根据此人的赚钱方式及脑筋的活络程度。觉得还是需要这层关系的。经过最后讨论，最后合同额确定为35万底线。5万公关费用。根据合同付款节点，按期支付。

因此整理服务建议书38万，半年周期。老总那边总要给个面子，3万给他砍价。正式发送到开发商。
哪里知道这个合同，1个月之后才反馈。而另一个项目后发先至。谈判异常顺利。
项目2——品牌开发商的待处理资产
回顾前文，（与此同时，某品牌开发商的企划部也找到了我们。他们刚刚成立商铺组，公司要求他们团队处理剩余资产，希望把住宅的模型完善起来。解决住宅的三个附属品————会所、车位、社区商业。此开发商项目众多，很多社区都已经交付。但是会所的运营成本太高、车位的销售困难、社区商业的脏乱差都是头痛的问题。也希望我们能够协助处理他们的剩余资产，以便完成其项目开发价值最大化。）

这个企划部也是七拼八凑弄起来的。从业人员背景里面的有行政，有财务就是没有营销。为啥没有专业人才，很简单。这是一个硬骨头。都是价值不高，难度很大的历史遗留问题，稍微有点心眼的人，都不会干这个吃力不讨好的活。这几个大仙也是赶鸭子上架。么办法哦。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:38
初次见面，那个小头头把他们的所有库存都拿出来了详细讲解了一翻。有的是车位没卖出去，有的是商铺死角没处理，有的是会所运营亏损。这些项目挑挑拣拣没一个像样的。看着都头大。所有东西拼凑起来，总价值也有1个亿的销售额。车位基本是10万一个，几个小区加起来，有200多个。这就是2000万。剩余商铺按照均价1.5万计算。有4000多方。这就6000多万。两个具有独立产权的会所，按照均价8000计算，总面积有2500多方。这就是2000万。

老总只有一个要求，年底前，都卖光。
老总的要求是目的，手段还需要共同探讨。

办公室谈完之后，一起去看了几个项目。东南西北几个点转完之后，主要是一个项目的剩余资产比较多，其他的都是零零散散的小物业。合同的基础就是以这个项目为主，其他的作为附件标注。
仔细分析了一下这个项目。按照一个亿的总销金额，大致需要200万的费用（包含策划费、代理费、工程改造、推广等等）。就这么多预算。
大致分解下，80万的代理费，30万的策划费，60万的推广，剩下30万的工程改造。

主要几个原因，首先0.8%的代理费是开发商一直放出去的标准，这个没办法更改。30万的策划费是跟之前公司核定的基础（小小社区商业想多要几乎不可能，以后就以做社区商业的策划以此金额作为服务标准。）60万的推广费（因为社区商业的属地性比较强，推广范围基本以定投夹报为主，区域内横幅、辅助带一些广播、短信等。）30万的工程改造主要是一些门头、隔墙等。

按照以上的分析结果，再次跟开发商协调。双方一拍即合，而且费用更高。

110万作为给策划单位的费用。推广和工程改造再多申请了100万，共计300万，多出来的100万几个目的。1、增加推广力度（貌似搞营销的开发商负责人都喜欢这个，多多推广肯定有好处。无论与公与私。） 2、增加招商费用（做统一店招，提高项目形象；有一些装修补贴及免租期的走账。） 3、工程改造再做的深入一些（停车位增加、水电分割到户等。）

合同开始走流程，工作马上开展。
果断被楼上的摸到楼主的更新规律，还真被你坐等到了。呵

因为项目体量较小，相对业态结构比较简单，于是楼主安排了2个刚毕业的学生参与到这个项目。本次报告要解决的问题：一切围绕着销售这一最终目的展开。商业销售的几个核心关键点：1、投资客认可的定位。2、合理的投资回报率（价格与租金的关系）3、目标客群集中的通路选择（社区商业区域抗性比较大，基本属于属地型消费，属地型购买。）4、营造良好的商业氛围。

分析完核心关键点开始分解工作。2个小组完成这个报告，最后项目例会整合。时间控制在15天之内。A组去分析项目及借鉴案例。B组分析市场。

刚进入商业地产领域的新人，一定要手把手的教。具体工作要设置到点上。不可直接告诉其工作目标，要详细布置工作细节。比如问卷的问题，调研的区域，遇到突发事件的处理方式等。
第一个问题，什么是投资客认可的定位？
换句话说，讲什么样的故事更容易被人接受。炒过股票的都有体会。大家都相信的概念，自然上涨。

分析这个问题要从市场出发，首先关注一些目前销售情况比较好的社区商业，看他们是如何包装的，其次找出他们的共性，最后结合项目寻找到属于自己的概念。

业态：社区商业就那么多业态。便利店、水果店、面包房、美发店、维修、药店、简餐等（详细情况见各个区域的《社区商业示范社区建设标准》）。业态上基本就这么多，也变不出花样来。这个做创意的文章没必要，做出来了还要花很多篇幅去解释，适得其反。

品牌：成熟的社区商业品牌集聚度非常高。便利店，有7-11. 面包房有面包新语。美发店有雅祺。药店要海王星辰等，这个因为不同区域的成熟度会逐步进入的。这个可以花点心思琢磨。

档次：不同的人群销售能力决定了不同的品牌档次。任何一个投资客都希望自己的商铺租给一个有档次的商家，稳定的商家。同样一个品牌也要不同的档次，（详见吉利与沃尔沃之间的关系）这个问题可以稍微做一些铺垫。

主题：主题可以简单的理解为项目的核心竞争力。因为每个社区都有自己的社区商业。如果包装上没办法脱颖而出，就会在同质化竞争的洪流中淹没。大家都是4米开间，12米进深的商铺，都卖早点、卖报纸的商业，年租金贡献率都是4%。投资客凭什么不去买他的，而去买你的?

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:39
第二个问题，什么是合理的投资回报率？做项目的时候，通货膨胀没现在这么厉害。经过投资客访谈及其他区域的商业案例借鉴。社区商业投资回报率在3.5%-4%之间就可以被市场接受。简单的公式理解1元/天/㎡的租金。可以卖1万块。2元/天/㎡就卖2万。以此类推。
关于销售价格，1.5万/㎡的销售价格已经在接案前就确定下来。如果要满足这个销售价格，那么租金最低就要1.5元/天/㎡。这个时候问题就出现了。
1、这个项目区域内没有已经租金标准（商铺都没有租赁出去，都是空着的）。你说可以租到1.5元，谁相信？
2、调研了距离项目最近的社区商户。商家都这个区域的认知是这边目前人比较少。租金最多出到2万块/间。按照标准商铺面积折合下来，租金只有0.8元/天/㎡。怎么办？

如何让投资客相信这个项目可以租到1.5元/天/㎡，而且未来还会上涨？

大家讨论一下吧，如果策略对头，还会有重奖哦！

一个策略，一个合同，一个托。各取所需。
1.5的租金，租赁合同可以证明。0.8与1.5的差距，免租期可以调节。
于是一个三年租赁合同诞生了。合同签订每年租金1.6元，第一年减免，第二年支付一半，第三年恢复正常租金。这样算下来，三年合计租金2.4，折合每年0.8元。相对略低于市场预期。这样做不但降低了商家的开店成本，也增加的租金的价格标准。而这个得到好处的商家，让其做好2个事情。一是准时开业，二是投资客问他，就说1.6元。
至于这个商铺的带租约出售问题，最后按照1.6元的投资回报差价补齐就行了。假设这个商铺的面积是40平方。3年合计4.8元的租金和，而现在只有2.4.那就差价部分2.4*365*40=3.5万。64万的总价-3.5的差价=60万，再除以40方，还是1.5万元/㎡。跟最初的设想一样一样的。每个人都得到了要得到的，而且没人损失，钱去哪了？
3、目标客群集中的通路选择
因为社区商业的目标客群与其他商业不同。试想一下，你家住在城东，让你去城西买商铺。你的第一反映是什么？怎么那么远啊。那边是不是很偏的啊。区域的抗性主要来源于对区域的不熟悉。而本项目的区域为城南，根据城市化进城的发展是逐步由市区推进过来。
因此核心客群的区域锁定为城市化进城与项目同方向城南的次新区域。比如，3年前交付的小区。这些业主了解项目片区，同时也见证了本区域的商业发展及变化。因此让其投资一个新的区域，不需要太多的推广及描述，他自己回去意淫的。至于通路问题，基本通过定投让其获取项目信息。
第二目标客群，项目小区业主。小区业主生活在这里，明白这里缺什么商业，那些商业赚钱，明白了房子租个哪个业态之后，后面就是随着人口递增，租金增加的问题了。所以他会对项目的预期充满愿景，时刻期待着到这里的人口导入，并逐步成熟的过程。人只要有梦想，就会坚持！！有希望就会活下去。Hoho。
第三客群就是广撒网了。通过广播、电台等通路获取。属于边缘客群

4、营造良好的商业氛围。
整齐的店招、马路边的道旗、开业的店家、高大的精神堡垒。按照成熟的社区商业的商业氛围标准去营造。这一项，以后有机会补一个商业街包装设计方案吧。这路就不阐述了。

所有的问题都分析好了，合同也走完流程了，就等首付款到位，准备提报。

而另一个项目的消息也反馈回来了，合同35万，有30万是顾问公司的。嘿哈呵，你们懂的。同时已经报送流程，工作可以开展了。楼主的梦想终于实现了，做一份报告，卖2份钱！！可是，可是，意外发生了。这个项目的郊区大盘的社区商业不卖的。

所以说报告是解决问题的。2个项目的产品类型相同而目的却不一样，导致报告没办法用。如意算盘打空了。因此要重新分析这个项目。

做个预告。这2个社区商业项目写完，下面即将登场的是一个返租的案例。——50个小业主与一个大盒子的故事。

5年的返祖期限到了。50个小业主的算盘扒拉扒拉响。看楼主如何“超神”！
回到项目。
同样是社区商业，一个要租（为住宅增加附加值，提高业主满意度。）一个要卖，快速去化剩余资产。卖的已经分析的差不多了。租的咋弄？
卖的商业，分析的是投资客。租的商铺，要分析的是开发商和商家。毕竟作为招商公司，只能算是一个“中介”。定价权在开发商，租赁权在商家。二者的目标越近，佣金就越好拿。
既然顾问费赚不到钱，那么佣金自然要提。其实在做项目的过程中，赚钱的机会有很多，当开发商对策划团队认可之后，很多合同外的工作都会提及。有想法就多挖出来一点。时刻保持着一颗赚钱的心。而作为顾问公司一定要挖掘到其中的“G点”。楼主就是用30万的小合同，慢慢的从这家公司扣出来100万。
祝愿各位策友，元宵节快乐。另我拟将此帖设置权限，回馈各位对房策的支持。

此时楼主做项目，开始推出项目启动例会。不再像以前一样，走一步算一步。方案出来，管他同意不同意。只要签收文件，不给钱，那么法庭见。（装个B，从来没打过官司的路过。）

继续说这个例会的目的：1、明确双方的团队分工，既然合同签订好，那就是一条船上的人了。上了贼船，就要帮开发商忽悠，摇旗呐喊。2、明确合作目的，以及解决那些问题及开发商对问题的思考。3、提出解决方案及工作计划。双方签字确认。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:39
其实这样做了之后，效果很好。不再挑战顾问公司的创意，亮点。而是强调的执行力。只要把双方明确的工作，按时按量的完成。后面就少了很多扯皮的事情。时至今日，一直在推行这个习惯。
又扯了这么多。还是分析这个项目吧。开发商的小经理带着我们到了项目案场，到了销售展示中心（这销售中心应该装修了。）销售经理仔细的介绍了这个项目。从沙盘到室外一一讲解。真能忽悠啊，跟我一起去的小伙子禁不住，直接订了一套房子。这是来赚他们钱，还是给他送钱啊

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:43
看完了项目，一起到了现场的会议室。
我们开始提问，几个核心的问题。
首先明确开发商做这个商业的预期是什么？简单的完成生活配套，为推广增加一些说辞？还是想把这个商业做成社区商业示范街区。做出品质？项目的深度决定了策略的方向。
其次时间要求如何？开业时间怎么定？3个月开街赶上5月份的推盘，还是配合金九银十的销售？开街的时间，决定了定位的主体与业态。
最后，有多少预算（子弹足不足）。这个问了也是白问，一般开发商都不差钱。至少他会表示自己不差钱。
开发商表示这些问题会收集记录整理，跟老总一并汇报，预计5个工作日之后给答复。（此案暂时告一个段落，先把社区商业的销售项目写完，再补上。不然跳跃思维太严重，并且两个案子是两条线，因此就不糅合了。）

社区商业的销售。
前文把社区商业的常规销售4点重点做了一个分析。分别是定位，投资回报率，客群，项目包装。其实商业地产作为一个投资产品，始终围绕着这几个核心点来开展工作的。
按照这个工作逻辑开始收集资料，整理提案。甲方首付款如约到账。约好汇报时间。
由于前期的工作做的比较细致，以及开发商对这种资产不是特别重视（几个老总都在抓住宅的销售，前文提及这待处理的资产几个领导互相踢皮球。）因此提案会议非常顺利。几千方的物业，也没那么多的激情，况且提案只不过是开展工作的的起始，后面的执行层面才是重点。
第一个重点，项目定位。
关于定位，没有太多的花样，街坊型的社区商业。核心客群为项目1.5公里范围内的常驻居民。品牌的集聚度按照总建筑面积的10%来测算（这个品牌集聚度根据居民的人口导入逐步增加的。具体公式比较复杂，策友可以用比较法来论证。）。4000方的商业面积，有400方的品牌商家。按照60方—80方的一个商家计算，有5-6家左右。首选便利店、水果店、美发店、中介公司、蛋糕店等，易于项目出形象的业态。
第二个重点，投资回报率的设定。
由于目前的人口导入不足，周边的社区商业空置率也非常的高。因此如果没有商家的助拳，再美好的定位都是空谈。投资客也认为投资回报率都是纸上谈兵。毕竟返租的时代已经过去了。因此1.6元/日/㎡的租赁商家如何获取又是一个重要工作。
第三个重点，目标客群的通路
上文以及提及，这里略过。
第四个重点，项目的包装。
这个主要是工程的改造以及前后改造的照片对比。现在提案通过后，由工程部落实。
提案结束之后，再次明确下阶段工作。
1、招商。1.6元/日/㎡的招商基准租金。目标商家，便利店、水果店、美发店、中介公司、蛋糕店等。
2、推广。提出推案名，设计dm、现场包装等。
3、销售。制订租售配比。销售价格、开盘时间及销售目标。

一切的一切都是围绕着销售开展。瘦肉里，总有一些肥的可以吃。吃完了这个社区商业，再考虑车位以及会所的处理问题（也许就不考虑了）。

工作布置下去，落定权责分工，招商问题又出现了。策略出来了，谁去做招商。让开发商做，太难为他们了。让我们做，不再合同范围内。
所以再引出一个服务合同，2个月的租金作为招商佣金。签订招商代理合约。

Ps：招商成功一份钱，销售成功又是一份钱。因此越多的招商面积意味着越多的钱，而前面提及楼主的方案只提出来10%的招商面积既可以带动这个项目的销售，没想到多出一个合同。看来招商面积要改一改了！！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:45
所有的工作都由我们这个团队来开展，因此没有踢皮球的问题了。
策略是你做的，招商也是你做的，销售还是你做的。做不好，可是无处叫唤咯。
这里重点描述一下招商的事情。招商成功，这个项目就成功一半了。因此先谈招商。

楼主按照业态找到了几个小老板，谈了一下项目招商的小插曲。
1、水果店的两口子。楼主第一次去招商的时候，他们冷眼相看，自顾自事当我是个骗子，不理我。（其实楼主长的还是很朴实的。）后来又去了几次，买了猕猴桃，橙子。又聊了聊。水果店老板这才知道这个事情是真的。于是开始谈了起来。谈到经营，水果店这个业态，做大了赚钱，做小了亏。多开几家赚，开一家亏。就是一个原因。水果的损耗实在太大！3天不出货，一个一个拿出来扔，都是扔的人民币啊。心疼。（房租不贵的话，水果店要不了多少装修的，也有在附近开一家分店的打算。）
2、夫妻老婆的便利店。一进屋，货品的种类让楼主虎躯一震。就是一个农村的杂货摊。神马力奥力，柠檬c1000，冶冶瓜子。我问老板你哪里弄来这么多给力的货啊。答曰，有人送货的，便宜就留下来了。这个便利店要是让他自己配货，那肯定要山寨。还是换一家老板招商吧。
3、中介公司。这个商家会主动找上门来的。要多少又多少。基本一个数据就是10万㎡的小区，可以养活一家中介公司。听说我们80万方的住宅集群这要开始招商，而且只要2家中介，表示租金不是问题。可以深入谈谈。
回答一些回帖里的问题。各位有那些需要与阿男沟通的，阿男表示可以回帖答复。
投资回报率的公式=投资总额为a，投资回报率为b，每年的投资回报率=a*b
假设总投资20万，每年收租金2万，则投资回报率为10%。
同理，当投资回报率为3.5，日租金为1元，则单价为 1*365/3.5=1.04万。

回到项目上，基本的招商方向就是找一些目前已经有经营基础的商家。这些商家可以通过自己的经营能力来为项目助力。主要原因，1他们做过非成熟区域的生意，知道未来的经营情况。熬得住。有经营基础的商家，总是好过第一次开店的老板。而品牌的话，主要是引导其加盟连锁店。至于加盟费，可以通过租金优惠，装修补贴的方式来从开发商套出现金。
周边的小区赚了一圈，基本有意向的商家有8组。1家便利，1家洗衣，1家水果，一家美发，一家蛋糕。2家中介，1家装饰公司。要了1000多方。商家定下来了，1000方左右的商业面积，按照1.6元收取。2个月的佣金，共计10万块。
小钱是赚到了，而销售是大头。如何把资源利用到销售上呢？

利用商家的2个大的节点，1、签约，2，开业。

关于销售。
什么制订租售配比。销售价格、开盘时间及销售目标，都是浮云。最重要的是当初你这个销售代理合同是怎么签的？
销售合同有几个签发。基本按照总销售金额提佣金。而里面的激励方式却大不相同。
有的有溢价。有的有保底。
有按照销售面积支付的，有按照销售金额支付。
有的是卖多少结多少，有的是少结算留尾款。
有的是签订1个点，但是要求90%以上的销售率。
………………

这个行业内部的游戏规则就不表了。有兴趣可以私下交流。
还是回到项目销售上吧。
商家谈的差不多了，开始着手准备销售的事宜了。
而开发商这边又有他们的想法了。
几个老总那个朋友的朋友的朋友，想做点小生意。
几个老总那个亲戚的亲戚的亲戚，想买2间商铺。
作为代理公司这点最为难。咋能说不行？
既然说道关系户，这里还是要提一句的。

销售有明折和暗折。
明折无非就是存抵，按时签约，一次性付款，贵宾卡，老客户等。
暗折就是权限。销售经理0.5，总监1个点，老总2个点，董事长3个点。
各家公司的权限不一样。折扣也不一样。
1、某客户来了，说认识你们老总，给我优惠点。是啊，你认识我们老总，老总认识你不？
2、客户必须定金交了，签订定金合同，有了房号，打算签订购房合同的时候，才能去申请折扣。曾经一个客户是楼主的朋友，要买房子。看房子的时候，就要楼主帮他申请了折扣，条子批下来了，结果这哥们，不买了。咋办？因为折扣低？还是没money？双方都为难。
又东拉西扯这么多。
而销售价格因为在接案的时候已经有均价了15000.下面要做的就是一铺一价。住宅与商业不同，因此制订价格的因素也不一样。

一铺一价的方法。

楼主基本都是用加权做的。其实定单价因素，就是找不同。楼主这个项目选定几个因素，分别是位置、层数、开间、进深、内部结构、面积等。
有机会，楼主把加权的配价表附注。
万事具备，只欠东风。

正当楼主把所有的准备工作完成的时候，找个黄道吉日开始推广的时候。一段段小插曲让团队痛不欲生。平静的湖面，总是会有波澜。安静的生活，总要寻找一丝的刺激。

有人问我，“这么多年。每次和不同甲方谈同样的一些事情，这么多年下来，其实很累。”楼主给你个人的意见，痛并快乐着。毕竟项目的都是不一样的项目。人多是不一样的人。尽管有一些属性相同，可以开发商的水平及操盘手的思路又有所不同，因此每一个挑战都是一个新的开始。而作案的过程中，又有这样那样的不确定风险在。因此能进入顾问这个行业，我很庆幸。

——顾问就像吃饺子，饺子都是一个模子，而馅却有各不相同。当你没咬下去的时候，你永远不知道里面到底有什么。

第一个难题，商家反水。

如果商业地产的操盘手是导演的话，那么商家就是演员。想要片子大卖，那么剧本是一方面，导演的天赋是一方面，而演员乃是重中之重。一个合格的演员：名气，演技，勤奋缺一不可。

事情的起因是这样的，楼主将商家集合到一起，说明了他们在项目扮演的角色。免租当做出场费，而他们要做就是按时开业，告诉投资客是1.6元的租金价格。其实算是很简单的工作。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:46
然而事情远么有一帆风顺。集合在一起的商家互相沟通。得出一个结论，他们得到的太少了。帮开发商做“帮凶”，只得到了几万块的所谓的筹码，而开发商却得到了上亿的资金回笼。因此大家决定，重新谈判！！！
便利店的老板来找到我们，他说，“最近人手不够，而他那边比较忙，希望这里的开业时间能够推迟半年。”
美发店的的老板找到我们，他说，“这个物业的开间有点小，希望换一个大一些的商铺。”
洗衣店的老板找到我们，他说，“希望这个来一个收衣点，而不是开一个小的直营店。”
蛋糕店的老板找到我们，他说“不开了，这里的人气太少了。”

3天的时间，像是大家讲好了一样。看着他们无奈的表情，我想说，你们是一群出众的演员。
而开盘时间尽在咫尺，这个时候，做出这样的事情，时机恰的非常好。

马上启动项目紧急内部会议。（这个时候邀请开发商参加会议，肯定要被K的，因此先内部评估损失）
评估损失，总是从最差的结果评估。

1、假设所有的商家没来，项目裸卖可以到一个什么样的程度。答案是30%的沿街面可以消化，剩下70%的内街以及较差区位，2层基本都卖不出去。
2、如果找其他商家来开店。短期内能否找到替换者，答案是，这些人是区域内比较优秀的团队，总不能找那个卖力奥力的兄弟过来开便利店吧。
3、重新跟小商家谈判。需要多少的筹码才能让其恢复原状？答案是，不清楚，他们已经串通一气，我们要花出很大的代价（肯定超出预算的money）才能搞定，今天的反水，意味着明天的反骨，如果他们不按照我们的剧本演，后面也许会面临更大的冲击。

怎么办？还是那句座右铭，命运不能掌握在别人手里。
别人不干，我们自己干。房地产都做过了，还有什么行业做不了的。

小商家之所以叫小商家。不是因为他的店面小，而是因为他的胸襟小。

便利店，加盟个品牌，找个店长。
蛋糕店，请个师傅，找个收银员。
水果店，找个配送站，聘个理货员。
简餐店，请个厨师。找个刷碗的。
美发店，请个大工，找几个洗头的。
洗衣店，买点设备，扔进去就洗。
这有什么难的？

首先还是要具体的测算这些商业业态，需要多少时间才能盈亏平衡，小商家的反水，一定程度上，代表的招商优惠政策有问题。简单的免租还是没有办法吸引商家过来，毕竟水果的损耗，便利店的牛奶退货，都是实打实的扔钱。因此营运成本到底有多少，需要我们这些门外汉重新评估。

通过租金，设备，货品等开店成本的评估。水、电、人工，损耗等经营成本的评估，结合人口的导入情况。结论是3年后能赚到钱。但是房租也到期了。去哪里赚钱？

不过我自己做和招商做，又是不一样。为啥？因为我既是导演，又是演员。当导演和演员在一起的时候，倒霉的就是投资商。（开发商应该在滴汗。）
假设这个评估是准确的，那么唯一的赚钱方法，只有从开发商这里来获取了。
于是再跟甲方开会的时候做好心中有数。
首先是小商家的问题处理，点明了目前的招商优惠条件还是不够有吸引力。为自己争取补贴的价值最大化，
其次说明这些小商家不够忠诚，也许会出乱子，还是需要团队内部的人员支撑。
然后选出一些盈利模式较差的商业业态，邀请开发商自己的亲戚朋友开店。
最后就是我们核心的商业业态，顾问公司自己经营。

甲方同意了！不但免租，而且装修，营运都有一些贴补。
楼主初步估算，所有的成本（开店，人员工资，水电等）全部去除，3年能够为公司净赚150万，每年就是50万。这里不包含正常销售货品的盈利。这是第二笔钱。

而开发商又不是钱多人傻的主。他们只有一个要求，售价提高20%，均价拉到18000元/㎡！！！！！

上外有山，原来在这里等着我呢。

第二个难题，开发商拉高价格。

时至今日，我坚信，没有小商家的反水，开发商也会拉高价格的。
何谓适当的压力，就是你提出的价格基础增加20%。
何谓适当的动力，就是你提出的销售期限缩短20%。

各位策友长个心眼，做方案要给自己留余地。尤其是价格和时间这种敏感性的问题，不然就是自己给自己找事做。玩不了甲方，玩的是自己。

拉高价格，拉高价格，拉高价格。
如何来评估这个事情。商人都是利润最大化。而顾问公司也是商人。
从自己的角度出发，工作量都是一样的。顾问费一分不会少。招商佣金也能拿到，开店补贴也有几十万。
而从代理费的佣金计算方式，总销金额越高，赚的就越多。而这个钱到底能不能赚到呢？毕竟销售是卖出去才有钱的，看到了赚不到，更加刺激。
通过投资客的访谈及问卷的数据得出，上2万都有机会，何况1.8。（这就是顾问团队的后手控。）然而又不能表露出来一下子接受，也要利用这个机会，为自己争取利益最大化。
于是从合同的角度出发，当初签订合同的价格为1.5万，没有谈溢价的部分，因此需要一个补充条款，溢价部分如何分配???
谈溢价。

能拿到多少溢价，取决于能付出多少成本。
当项目的基础工作都做好的时候，我发现开发商的内部也活跃起来，楼主错就错在，给开发商太多的信心。几年没人惦记的物业，如今成了公司的香饽饽。7000多万的总销是不高，然而权限非常大。可以自由处理工作。于是约了一个直管此事的老总。谈了一下溢价的部分的分配。

首先是溢价的金额，3000的溢价部分，4000的建筑面积。总计1200万。
到了一间咖啡厅，楼主喜欢到这个西湖边的咖啡厅。很多比生意都是在这里促成，算是楼主的福地，也可以理解为主场！（咖啡厅名称就不说了，也许你会在这里碰到我，而楼主正在邪恶的与开发上谈着合作的筹码。）

每个人都有一个价。男人无所谓忠诚，只是背叛的筹码不够。而楼主与爱人相处10年，至今没有找到可以让楼主动心的筹码。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:46
（- -、好像没什么值得炫耀的，我爷爷奶奶60多年的感情，依然相敬如宾。）
回到项目上，约了老总一起喝喝下午茶。基本叙叙生活与孩子的教育问题。大约1个小时过去了，始终没有提及项目的问题，其实过程中，双方都在试探对方的底线、人品、口风。

开发商试探那些？人品怎样，家庭背景如何，从业时间多少，其他项目是怎么操作的。而楼主不希望谈这些敏感的问题。言多必失，话多必漏。
顾问公司怎样回答？首先是角色定位，这个时候你已经不是乙方，你是他的老板，他是来赚你钱的。我不能承诺你有多少肉可以吃，但是汤总能喝的到的。其次是，不漏底线。他不提，我也不提。因为这个时候，在金钱的诱惑之下，你比我急。我急个什么劲？最后，我谈什么？我只谈项目的提价之后的操作难度。（很多代理公司吹嘘溢价部分，拿40%什么，那是扯淡。去掉成本，能拿到5%已经谢天谢地了。）
何谓项目的操作难度？
从项目出发，很简单的一个道理，冷饭只能热一次，再热营养流失，那吃的不是大米饭了，而是填饱肚子的填充物。
原来大老板都项目没有多少预期的，1.5万就1.5万吧，短期内销售完毕，这事就过去了。而经过一段时间的分析与观察，他觉得这个预期可以提高，现在涨到1.8 ，如果这个时候不能短平快的处理。后面再卖等于痴人说梦。原因很简单，卖出去了，就会出现2手的价格，有了价格的比较。定价权就是市场。是买方。而不是卖方说的算了。因此楼主要给他灌输的思想，是售罄。卖了90%的 1.5万。总比50%的1.8万要强很多。这是其一。
其二。增加销售难度，意味着工作时间的增加。当时正值国家政策变化的关键期。如果不短期内销售完毕，拖到9月份，啥情况谁都不知道。到时候再卖，那就不是你说的算了。
其三，就是讲究契约精神，楼主大倒苦水，说如果当初1.8万，就不会接这个项目了，这个硬骨头，谁敢啃啊?
说了一大推，甲方的老总就一句话。“溢价要多少？”
答曰:“20%！”
老总:“15%，我要8%。给你7%”
答曰:“举杯，成交！”
7%的销售溢价，理论金额有84，可是销售时间的增加意味着成本的增加，最终去掉成本，最后结余40万。

就这样，共计从开发商手里多赚了100万。分别是10万的招商费，50万的开店成本，40万的溢价。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:47
手记：项目到此也就结束了，如约开盘，后面的销售异常的顺利。只要每个人都做好自己的分内的事情，无往不利的。而团队的同事也买了几套。也算为近半年的工作得到了一点实惠。囤房半年之后，果断出手。商铺价格直奔2.2万/㎡。每套净赚30万。前一段时间，楼主又去了这个项目，3年过去了。现在已经3.5万/㎡了。

这个项目楼主有几点体会与各位策友分享：
1、不要给开发商太多的信心。（但是要做到心中有数，别真的以为这个项目完了。那样做，我奉劝你做演员，别混策划了。）
2、小商家永远是小商家，烂泥扶不上墙。（如果你把希望解脱在一个不靠谱的队友身上，那么将会死的很惨）。套用一句话，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。
3、所谓术业有专攻。如果开发商什么都懂，那么顾问这个行业就不会如此的蓬勃发展。所以遇到专业能力欠缺的开发商，要心存感激，感谢他又一次给你赚钱的机会。
4、时刻保持着一颗赚钱的心。第一个合同，不要在乎合同金额的多少，能多做一些就多做一些。当他依赖你，信任你之后。会给你很多赚钱的机会。

另外一个销售道具型的社区商业，以后再补吧。毕竟只谈一种项目类型，有点枯燥。

下面即将登场的是一个返租的案例——50个小业主与一个大盒子的故事。

故事梗概，2003年，全中国的商业地产如火如荼的开展，其中返租销售的销售手法，成为国人操作商业地产的一个创新之举。转眼间，5年过去了。第一次的返租时间已经到了。第二轮与小业主的重新谈判，决定了项目的何去何从。（这种谈判，一生一次，足矣。那场面，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，那是相当的震撼啊。）

2008年8月8日，奥运会开幕了。
楼主请了1个月的时间，包括休假，年假，婚假，产假等。能请的都请了。
准备好好宅在家里，看看奥运会，期待中国健儿再创佳绩。
结果8月10日，一个团队都棘手的项目出现了——返租谈判。
这种项目绝对是可与不可求的项目。
按照道理来说，开发商都卖光了。还来跟小业主谈个啥呢？
当初售价把5年的租金都加到里面去了，现在基数这么高，有啥可谈？
既然有棘手的事情，同事搞不定，总要去看看吧，

说心里话，我也不见得能搞定。

开发商容易搞定，他们是热锅上的蚂蚁。
小业主难搞定，三教九流，鱼龙混杂。
这样项目，还真不打算去接的。为了赚几万块前，搞不好被骂个找不到北。就怕被骂了，还不一定能收到全款。
不打算去接项目是意淫。我还没有牛B到可以随意的拒绝项目，出于礼貌，也要到开发商拜访一下。

开发商的办公地点和我们的办公室很近，走了10分钟就走到了。一路上，我发现已经很长时间没有走路了。走了10分钟的路程，气喘吁吁，大汗淋漓。另外杭州8月的阳光也算给力，烈日炎炎,再走2分钟估计就要烤焦了。不知道那位同事提出来走路的，我决定开完会，让他自己走回去开车过来接我们。
到了开发商办公室，不是特别好的办公环境。但是空调很舒服。
但是我却比较烦躁。主要原因是体力透支，另外本不想接这个项目，所以兴致不高。
简单的寒暄之后，交换了一下名片——xxx商业运营管理公司总经理。

项目背景：项目总经理（项目的商业运营公司的boss，面相估计50多左右。）大致谈了一下项目的背景：项目2003年开始销售，当初签订了2个主力店。一个肯德基（15年租约），一个电器卖场（5年租约）。销售价格比较高，高出市场价格的30%，（包含了共计5年，每年6%的的租金。）电器卖场签订的是5年的合同，现在房租到期了。开发商不想租给他了。主要原因是他的租金贡献率较低，另外对整个商业的人气带动不明显。因此一直是开发商倒贴钱养活这个商业，支付给小业主的投资回报。现在想把电器卖场换掉，重新商业定位。找一个租金比较高的商家和能带动人气的业态。而这一切的前提，就是小业主同意再把商业租给这家物业管理公司。
内部关系：大老板当年卖出去的商铺，的确赚了一点钱，而这5年，每年要拿出4%养活这个项目，共计拿出来20%。因此老板有点懊恼了。大家想一想，赚进来的钱，每年还要吐出去，心情那是相当的不愉快。
而在大老板的眼里，总经理绝对是不给力的。5年来，商业不见得有什么起色，一直不温不火的。跟周边的商业氛围，租金，相差了不止一个档次。大老板放话出来了，从今年起，这个项目不在贴钱了，你们想自己租过来，那就自己去弄吧。

听完之后，楼主大致对事情有了一个判断:总经理，怕失业！
你想作为他的最后一根稻草么，答案是否定的。因为我也不会游泳。

听他介绍完项目背景之后。我很坦诚了介绍了一下我们公司的情况。我先把工作分成2个部分，一个是商业的定位、租金评估、铺位分割，招商。一个是小业主的谈判。第一个工作我们可以做，第二个工作我们不能做。

总经理当时就急了（微凸的头发，一根根的站了起来。）：“刚才听了你们公司的介绍。你们也应该算是比较专业的公司了吧，而这个项目对你们来讲可以称得上一个挑战。做好了这个有代表性的项目，也能够为你们公司赢得一份口碑。另外我们公司的项目很多，有xx项目，xx项目。如果这个合作谈好了，大家合作的愉快，我相信我们未来的合作前景还是非常的美好。”
楼主不为所动，还从没听说过，逼人做项目的。看来这兄弟是真的怕失业。（换做我，也是这样的，在一个单位做了5年，从物管经理做到20万年薪的老总，如果这个项目没有续签成功，那真的要喝西北风了。情人、车子、地位都要离他远去。出去在谋一份生路。凭这点资历想找个2000块一个月的工作都难。所以这工作，他比谁都用心。）
老总一看我们微风不动，一副大义凛然、仰脸朝天倾斜45°角。
气的他额头有的汗珠。心里嘀咕“没见过顾问公司还有说啥不能干的啊，顾问公司都是万能钥匙的啊，甭管啥活，只要给钱，拉皮条都做啊。”（我这里只是在形容一下万能的团队，各位见谅。话说回来各位试想一下，我们在作案的过程中，遇到多少P事？遇到多少跟专业无关的事？曾经一个甲方，老丈母娘到机场都是我接送的。哎~~~ 如有得罪，勿喷。因为我也是你们的一员。）
“你们如果对这个项目没有信心，可以直说。”老总说完点了一根烟。
年轻人就是年轻人，不知道哪根筋搭牢了。
跟我一起去的同事说：“这个项目我们可以试试看。。。。。。。”
说了这句话意味着什么？意味着你没有主动权。意味着你要回去做方案，回来任人评判。意味着你要跳进火坑了。
赶快打住，我赶忙把话接过来。
看了一下他的名片——吴建道（无间道，好名字，潜伏在地球好多年。）
“吴总，你好，项目的大致情况我们已经了解。也明白的你的担心，以及项目的症结，假设我们的返租成功，我觉得成本也是非常高的，意味着操作难度也要增加，这个区域你们做了5年，短期内租金无法取得一个质的飞跃，也许我们会在品牌的档次上，以及商家的规模上还有一点作为。因此我还是希望了解一下商务情况，一、你们这次邀请了几家参与这个项目。二、大致费用多少的金额预算？”

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:48
吴总，一听到我们问这些，松了一口气。“目前我们只找了你们一家公司，你们公司的水平在行业内还算不错，另外只有你们公司只专职做商业地产的。其次费用的话由你们来报，我可以跟董事会申请，这个不是谈判的障碍。”

（今天回忆起来，吴建道老总也是老演员了。各位可以有时间看一下《 lie to me》。从人的面部表情分析此人是否撒谎。楼主学以致用，谎言分辨率80%以上。）当他回答两个问题的时候，楼主初步判断他回答的第一问题是撒谎，肯定不止我们一家，因为当他说话的时候，右手有细微的动作变化，目光没有看着楼主，而是看了我的同事，这是典型的撒谎行为。而回答的第二个问题是不自信。双手交叉放在胸口，身体不自觉的往后移动了一下。因此楼主觉得这个项目更加的不靠谱了。算了，不跟他继续扯了，先回去侧面了解一下项目再说。这个项目的前一任老总——姜总。我还算又过数面之缘，打听一下吧。

回公司还是走回去的，很爽。。。。真的很爽。。。目前为止最后一次徒步行走于8月的阳光下。美丽的天气暗示着这个项目也要焦头烂额的，大汗淋漓的，痛不欲生。当时我咋就没想到呢？？？

你敢吃猪肉，不见得敢杀猪。
诸葛亮运筹帷幄，谈笑间灰飞烟灭。真要上阵杀敌，也会杀到手软啊。
我们做策略还行，真要赤膊上阵，忽悠小业主，还是虚的。

是否做一个项目，首先要做3点评估，满足这三点再考虑技术以及商务的问题。

1、工作内容是哪些。是不是公司擅长的。术业有专攻，让秀才去上阵杀兵，显然不行。
2、工作量及工作金额。多少钱做多少事，每个工作都有一个价码。当律师按照时间收费的时候，我们已经按照一个字30块来收取定位报告了。（30万块定位报告，1万多字。）
3、有没有合适的时间与人选来完成这个工作。人才乃顾问公司的核心生产力。都说顾问团队是劳动密集型产业。的确，越多的人就会创造越多的价值，人越多就证明剥削的越多。

如果这个理论是成立的，那么这个项目基本over。首先工作内容不是我们擅长的，其次工作金额也许不会很高，最后我们也没有合适的人在这个时间完成这项，那个时候业务量还算可以，每个人都是带足项目。

可是顾问公司又不能拒绝的开发商的盛情邀请，因此只能用一个高价让其之难而退。

何谓高价？我总不能写个1亿的金额吧。

那个时候我们公司一直是一个比较中肯的收费价格。比国际知名的五大行略低（CBRE 200年的历史不是假的。这个楼主还是看的清楚的。）比本土的广告公司略高。（毕竟也是一个做了很多年的商业地产先行者。）

简单的估算常规操作这个项目的工作强度基本在60万左右就可以接受。于是楼主加到了90万。试想一下，3000方的商业面积，年租金在1000万的小商业。（这个1000万是总体租金去掉返还给小业主的及成本开销。估计能剩200万就不错了。我要了他半年的利润。他会同意么。）

结果我报价过去的第三天。吴总就再次约了我谈一下。没提总价，也没提工作内容。谈了一下付款方式，
“我看了一下你们的工作内容，基本就是我们要做的工作，这点非常的好。但是我希望你们有一部分的金额在谈成返租成功后支付。为什么我要这么将，是因为只有返租成功才能证明你们的策略是正确的。返租不成功，大家都是白忙活，因此我希望你们在考虑一下付款节奏。你们觉得呢？”
Ps:“你们觉得呢？”征询的语气代表可以商量的工作。
“我们觉得这个项目操作难度很大，这个工作内容，总价及付款方式，是我们考虑了很久才做出来的，肯定没办法改变了。”说完下颚再次上抬45°。
楼主其实是不想做这个项目，也许说话的语气太过于坚决，被开发商误解为自信的表现。
“好吧，你们拟一份合同，我们尽快签约，抓紧开展工作。”
“？？？？？什么？？？？开展工作？？” 我没听错吧，太假了吧。

Ps：错误的评估开发商对项目的预期，错误的评估其他公司的报价能力。是这次接案成功的关键。
吴总希望继续返租，这样才能赚到20万的年薪。返租不成，1毛没有。至于赚到200万，300万都是老板的钱，跟他没关系的。其他团队的报价也许比我们高，现在的顾问公司都是希望开张吃三年，因此价格体系越来越乱。

看来我们公司的价格体系，要重新评估了。
带着压抑的情绪，淫荡的笑容回到公司。刚进门同事们一看我这个表情，大家都知道项目基本谈成了。每个人带着同情的目光看着我。
哎，做顾问公司做到这个份上，也别怪谁了。
同样是躺在床上1个小时，一个是口气清香的美女，完美的身材。一个是肚皮微凸中年女子，满嘴烟酒味。你会选择谁?
当然，如果你是重口味，就当我没说。

拓展项目成功.老板自然开心，毕竟有钱赚了。然而这个项目该分配给谁来做呢？团队的每个人都在逃避着我犀利的目光，生怕对上眼。（这个情形我遇到过，很久以前我们在广西柳州接了一个调研的项目，那个时候大家都不敢去，怕被传销的人带走。最后我亲自去了。）难道这次还要我亲自做这个项目？

好吧，一个一个的做思想工作。“毕竟工作时间不长，金额不低。因此奖金时效很高的，也许有人能跳下来，”我是这么安慰自己的。

开始组建团队吧。
关于组建团队不得不说到一个标准团队的配置。
1个主写报告（核心关键点提炼，主要目标的策略。），2个辅助主创（如一些分析、数据研究、资料整理等工作），1个主抓调研（售价、租金、竞争对手推广等一系列的市场资料），1个与甲方沟通（开会、收款、重要节点反馈等）。基本就是5个人的标准配置。
如果按照这个项目配置团队的话，我是非常乐意的。也是非常喜欢的。可能不能实现我的目的还是要一个一个谈话。最关键的是主创，抓到了这个，后面就是围绕他组建团队而已。
同事A。
“额，这个项目我非常希望参加，可是我目前的工作都到了关键时期。因此我希望能把手上的工作做完，再参与到这个项目。估计要20天左右的时间吧。”
“。。。。。”20天，黄花菜都凉了。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:48
同事B.
“这个项目很好，不错。不错。”然后就缄默，怎么说都不说话，
“你咋不加入中国共产党。”
“男哥，我是党员。”
“。。。。。。”
同事C。
“我明天，后天，大后天，要出差。然后回来就是2个提案要准备。您要没啥事情，我去整理行李了。”
“。。。。。”
看着大家真诚的表情.“lie to me”没用！！
但是事情肯定要做的。就在我一筹莫展的时候，
一个毕业1年多的大学生主动找到了我，希望能够加入这个项目。
人生就是这样，你希望的得不到，你不希望的扑面而来。

看着他诚挚而又迷茫的眼神，我沉默了。
（这个人，是一个非常认真的人，太过于较真。属于会认认真真的把墙砌歪的闲人。会搭建卫生间而不留门的世外高人。）
说道这里，我想起了一个专业市场的招商“我希望的商家品牌就是不签约，那些三线山寨品牌的区域代理商恨不得把合同抢过来。”

事到如今，也只能赶鸭子上架了。让他试一试吧。

ps：机会是自己把握的，他因为这个项目迅速成长

既然傀儡已经敲定（各位原谅我用傀儡这个词），假设让大学生做主创，下面在配几个能干活的同事，就万事ok了。
然而配什么样的团队呢？要根据工作分解来完成。

这个方案是紧紧围绕着租金展开的，只要解决1个问题——差价空间到底有多少？市场的租金通过业态组合来拉高，小业主的租金通过谈判来压缩。需要两条腿走路。（单腿蹦的我见过，三条腿走路的人，至今没有发现）

因此我必须出具2份报告。一份是开发商自己看，告诉他们市场的最高租金能有多少，如何来提升项目商业价值。另一份是忽悠小业主的，告诉他们这个地方如何的差，商业的升值空间有限等。两份报告要分开做，不可混为一谈。

于是楼主找了两个性格迥异的同事来协助完成，一个乐观开朗的人，做给开发商的报告，一个悲观闷骚的人，做给小业主。

就这样团队组建就的雏形就出来了。让大学生挂职为主创，乐观的A\悲观C为辅助，B为调研主抓。（将实际工作按照大块分解，主要工作还是要A\C来完成），而我作为甲方协调，做项目的评审工作。

当一切准备就绪的时候，后面的作案过程却太傻，太天真了。也许结局我能掌握，然而过程却一波N折。可谓内忧外患。印证了一句话，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
大学生在开项目协调会的时候，就遇到了很大的问题。
第一，工作量没办法合理的分解，主要是不清楚到底如何来完成工作目的。第二，工作计划做的非常不合理。时间和工作量严重不平衡。简单的事情要做3天，复杂的事情只给了1天。第三，刚上任，人微言轻，没人理。乐观的A没事就嫖嫖他，逗逗他，嘻嘻哈哈，不谈正题。闷骚的C更夸张，在这个项目例会上做别的项目方案。而这男又认真型男。特别的扭，不懂人情关系，真的以为小组长就是天下最大了。一副硬骨头。
楼主看在眼里，哭在心里。这样搞，别说项目是否能搞定。内部都要砸锅了。

开完失败的项目启动会，楼主私下又找了他谈一下了。告诉他如何做人。几个小组成员都是前辈，因此布置工作的时候尽量用一些征询的口气，不要用命令的口吻。其次，这种例会多征询意见，不要强硬的布置工作。比如你问乐观的A，“你觉得这个工作要怎样开展才能完成项目目标？”让小组成员多思考，多给你出一些主意，你只要判断他是不是合理的要求，如果合理尽量去满足他，给他一些表扬，就ok了。然后，要对组员动之以情，没事喝喝茶，吃吃饭，多请教一下。你低调，他们才会做事。如果他们认为自己在给一个刚毕业的大学生打工，那心理是严重不平衡的。最后又给了他举了三国刘备请诸葛亮案例。初出茅庐的诸葛亮，当时也没有工作经验，为啥他行，你就不行啊？因此你要有信心

说了半个多小时，才让他那根绷紧的神经，稍微松弛下来了。
这边跟组长谈完话，那边要找组员谈心了。我觉得我当时就跟“媒婆”一样。

先是乐观A，此君天天笑呵呵的，读书时候的学校辩论社的当家花旦。脑子特好使，工作效率也高。属于我们的割韭菜专业户，专门对付中小开发商的。凭借超强的报告组合能力，以及三寸不烂之舌，提案无往不利。

会议室。我看着他，他看着我。
他有点坐不住了：“男哥，奖金提点给我增加2%，我保证全力配合。”
“很好，你知道自己没尽全力。奖金总额是固定死的，公司最初的规矩，不能变。你增加之后自然有人减少，你想要我的？”
“恩，我想要，你能给我么？”
“不能！”
“那我想要组长的。”
“为什么？”
“我做了他大部分工作，自然我要多的，他拿少的。”
“那干脆你一个人做好了，都给你。”
“不，我忙不过来。”
“2条路给你选。1、认真做完配合项目，然后我准你年假，安排你出去旅游考察地铁上盖物业，费用公司出。2、你继续打诨，下半年让你做他的专业辅导老师。”
“我有的选么？”
“奖金的事情，而这个项目，你就别瞎想了。去干活吧。”
然后是悲观C。
悲观C不喜欢说话，思考及逻辑能力特别强。经常搞出来一些理论的东西，比如定价原则，案例选取原则，商业面积配比原则等。之前一直组建公司数据库的。基本算是一个活地图。哪里的租金、售价。只要一个电话，他能马上回答。但是因为研究的深入之后，总是觉得开发商赚的太多，投资客赚的太少，觉得资产分配不均，社会不公平。于是天天愤青，一直嚷嚷着要房产要崩盘，任何的一个商业地产都招不到商。

还是会议室，继续谈心。
“男哥，找我有事么，我项目还没完成呢。这个项目太2了，这么偏远的地方，搞个大卖场，还是4.5层高的地下室。如果能招到商家，我就对着镜子给自己磕头。”
“项目你尽力配合，小业主的工作很重要，多给你2%作为项目额外奖金。认真做。”
“哦，我的项目也快完成了，放心吧。”

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:49
s：组长拿的是固定提点，而组员根据项目量多寡，适当增减。我把拓展奖金的一部分给悲观C了。我觉得这个项目，他不认真搞，我执行合同很难。收款会有很大压力。而我的拓展过程，各位也已经看到了，如果这样拓展还拿奖金，那没天理了。

钱永远赚不完的，团队的凝聚力才是最重要的。人心散了，队伍就不好带了。

于是大家开始分头行动。该干嘛干嘛。
而我也不能闲着，去开发商哪里泡杯茶，抽会烟，了解点内幕。
还是那条路，走过去的。毕竟核心商业区的停车费还是让我揪心的。一个小时10块钱，随便坐会就30块没了。而打的就更不要想了，等打到出租车基本已经走到地方了。公交车就更算了，太挤了。挤掉了孩子是小，怀孕了就郁闷了。
走了10多分钟，到了吴总的办公室，推开门，一股冷气夹杂着恶臭的烟味扑鼻而来。这种环境唯一的生存方式，我也点上一根烟。
“吴总，你好，我们的工作已经开展了，现在两个小组在跟进这个项目，一个是做项目定位，一个是小业主返租策略。项目定位，大致的工作方法是这样的：根据项目的区位环境、市场规模、开发目标等因素综合考虑。首先完成项目的定位工作，包括项目的主题、业态种类，业态档次等前期市场调研工作。其次，提出项目定位的租金测算及经营权转让方案。最后，提出项目的招商策略及宣传推广方案等工作。小业主返租，我们打算这样：通过对小业主的访谈，了解其提出的问题以及问题背后隐藏的真实诉求，分析项目关键点。通过同区位物业的投资回报率、物业分析、板块调整的市场数据作为论据支撑，同时拟定谈判说辞来尽力促成二次合作。”
“好的，按照你们的这个思路开展下去。”
“好的，那首付款啥时候支付？”（单刀直入，这才是我的真实目的。）
“额，，这个财务还没有支付？你等下，我这就打个电话。”
………………3分钟后。
“下午支付。”
“谢谢吴总，那您先忙，我先走了。”（做人有点势利哦。）

Ps：开发商最痛快的一笔钱就是首付款，原因是基本这个时候双方处于蜜月期，一个给力干活，一个花钱消费。最不愿意付的就是尾款，很多种原因。一个是工作不是特别满意，拖着，压着。一个是活都干完了，钱不急。一个是，给你钱意味着你没有压力了，怕你跑了，继续压着。（更新完这个案例之后，找个机会谈谈收款的技巧。）

回到公司，告诉财务下午查收一下项目收款的事情，有消息告诉我。我这边开始协助小组长开展工作。顺路关心一下项目其他组员的动态、情绪等情况。工作基本有条不紊的展开。下午财务告知首付款已经打进。（很好，我最喜欢财务找我。要么发工资了，要么发奖金了，要么报销了，要么就是开发商打钱进来了。）基础工作做完之后，丑媳妇总要见公婆的，也到了跟小业主初次相会的时间了。

   那一日，小雨，给这个烦躁的夏天降了降温
   因为有一些业主是温台的老板，都距离杭州比较远，时间也很忙。因此提前半个月通知小业主洽谈续租的事情。地点定在西湖边的一个酒店会议厅，主要目的彰显承租方对小业主的尊重，同时体现出承租方的实力。（主办方心里默念，业主们，你们好，这么多年，也赚了你们不少钱，再给我们一些赚钱的机会吧。）
   简述一下会议的地点，开阔的视野，遥不可及的层高，庄重而严肃。这样的场合，小业主不敢造次。就好像一尘不染的地面，你总不会扔一个烟头吧。另外一个就是椅子距离较远，防止他们私下沟通，交头接耳。
   陆陆续续的一些小业主都到了，各种纠结，各种类型，高矮胖瘦，南腔北调，五花八门。彼此都不熟悉。而都是因为项目做到了一起。
   楼主仔细的观察了这些投资客，其中不乏高人。何谓高人？目光犀利，言谈得体。最重要的是手腕一块劳力士，dunhill的衬衫，lv的腰带，gucci的草鞋。怎么看怎么是一个暴发户。的确商业地产成就一批人，核心商业区的商业为他们创造了财富。这种人喜欢出风头，很有主人翁意识，将他们列为典型业主代表。另外还有一些墙头草，那些东张西望的，好奇的眼神瞄来瞄去。这些人基本没有什么主见，习惯见风使舵，看形式确定自己的观点。还有一些眉头紧锁，要紧嘴唇的，低头思考的。这些是打定主意的，有自己的底线，不轻易能被说动的，这算是硬骨头。
   时间也差不多了，宣布会议开始吧。
   一口流利的开场白，打响了返租的第一枪！       “大家好。。。。”
“大家好，欢迎各位参加由T公司组织M项目阶段性会议。今天会议的主题，是如何提升M项目的商业价值。2003年，在座的各位投资了M项目，当时T公司与各位签订了5年的租赁合同。而第一轮的租赁合同即将结束，T公司每年10月都会按时向各位的账户里打入租金，从未拖欠一天。而M项目，由于T公司的精心管理，目前市场口碑非常的好，得到了广大经营户，消费者的认可，感谢他们5年来的辛勤付出，保证了各位业主的资产的迅速增值。在这里我们首先把掌声送给T公司的管理团队。”

“下面有请T公司的管理团队吴总，为各位的做2003--2008的工作报告及后续项目价值提升的思路汇报。”

“各位业主你们好，感谢各位百忙之中参与到今天的M项目提升价值会议。在过去的5年，在各位业主的大力支持下，M项目取得了一些成绩，但是成绩代表过去。。。。。。（略过不表，都是自吹自擂的话）。。。。。最后谢谢大家。”

“下面我们要讲到的是下一阶段的项目租赁工作。目前第一阶段的租赁工作已经结束了，下一阶段项目如何走，是今天跟各位探讨的一个话题。包括了项目的业态是不是有必要调整？是否要重新装修来提高竞争力？租金下一阶段的标准是什么？各位不妨也思考一下，当然我们团队也会聘请专业的商业地产运营公司与我们一起交流。”

轮番上场，下一个轮到我了。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:49
各位好，我是Y公司的员工，负责M项目下阶段的策划工作。今天希望利用这个非常好的机会，与各位交流一下下阶段的工作安排。先简单的介绍一下我们公司………………，然后在谈一下我们对项目的工作思路。调研、访谈、分析、重新布局、经济测算这些工作。各位有哪些问题或者想法可以现在与我沟通。请各位踊跃发言，带着你们提出的问题，我们才能做好工作！”
其实我今天的的主要目的就是踢皮球，让小业主畅所欲言。说，说破无毒。
看这些小业主到底有多少的斤两，算是一个对抗前的热身工作。只要他们提出意见，而我记录下来就行了。

（那个地级市的项目，楼主曾经在台上受过一次创伤，当时已经基本抚平，好了伤疤忘了疼，我胡汉三又回来了。）

就在这时，喜欢出风头的的品牌哥第一个站起来了，恰好手表的反光，差点刺瞎了我的眼。
“我只有一个问题，那就是紧邻项目的商业租金是我们项目的130%！”声音洪亮、余音绕梁，问题犀利。

“是啊，临近的项目我打听了一下，听说最高的商铺租金转让费能达到100万。”
“我们这个经营团队没有他们的厉害，可以去取经，看他们是如何操作的。”
“…………”下面的业主已经小声的议论开了。

Ps：当没有万分准备的时候，千万需要举行所谓的恳谈会。如果你认为只是询问意见，当庭记录，而一些尖锐的没有当场解决，“择日宣判”。那么结局就是怎么死的都不知道。

“感谢这位业主的提出的意见。这个问题我简单的回答一下。先给各位说一个股票的事情吧。第一，同样一个类型的股票为什么股价上有那么大的差距？第二，50块的股票涨了8块钱，和100块的股票涨了10块钱是一个概念么？
回到项目上吧，我个人认为主要2个原因吧。一个是项目的本身的属性不同。大家都知道一步差3市这个术语，也知道阴阳街的概念。紧邻我们项目，尽管只有200米。可是他们项目的规模是区域内最优秀的，另外门口有将近15条线路经停，这些是硬件上的因素。再说说投资的事情，就是当时开发商的售价，是我们的1.5倍。也就是说，各位购买我们的商业是2w/㎡。而当时他们的商业达到了是3w/㎡。所以说，同等金额的投资额。我们的投资回报率比他们高出20%以上甚至更多。最后，还有一点各位要重视的，就是我们项目每年的租金都是有一些增长，而他们的3年内已经平衡。我们也希望通过这次承租会议的成功，各位业主的理解与支持。T公司再接再厉，减少租金部分的价差。努力为提高各位的投资回报。”话说完了。可是心里却不是这么想的。

楼主心想：“紧邻项目200米的确有一个项目做的不错，区域内一家独大。可是为什么没人说，除了这个项目，区域内还有2个项目，租金仅仅是我们的80%？因此这个问题暂时保留，我相信这些小业主自己去调研的时候也会发觉的，只不过他们暂时不想面对而已。”
既然这样我也不说破，这个问题可以作为一个谈判的重要筹码，也为小业主埋下了一颗重磅炸弹。

“我这里有一个问题啊，前5年，都是8%返租的。现在都过了5年。你们打算这次承租多少个点？肯定要比8%高吧！！！”
“是啊，是啊，最低要15%啊。我一个朋友买的商铺都涨了70%的价格了”
“现在银行利息都涨了，还款压力很大的啊，最低要12%啊。”
“………………”
“现在人都咋的了，这么心急，直接掉到钱眼里去么好了。”心里是这么想的，脸上依然挂着自信的微笑。
Ps：又不是两会提案，小业主跟着起什么劲呢？啊？呀？泥？不管小业主的提案是否合理，只要符合其团队利益，大家全部无条件支持。15%——那是吃人不吐骨头的呢！！

不行，在这样下去，我将要跟他们站到对立的位置了。

稍微思考了一下，我觉得这个事情还是要以退为进的，正所谓无欲则刚！！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:50
“关于承租的成本问题，还是要经过测算后，与在座的各位共同商议的，而这个数据是由市场决定了。如果房租太高，经营户没生意做，不来租了？大家到头来是一场空的，哪怕只是空在这里2个月，那就是损失2个月的租金。同样，租金太低，就是对业主的不负责。经营户赚的就盆满钵满。（绝口不提我们的利润差。）因此我们一定要共同努力要找到的是平衡点。这个相信大家可以理解吧。（这里楼主把立场要说清楚，我们赚的是经营户的钱。要跟小业主统一战线。）
而任何一个公司来操作这个项目都是需要合理的利润空间的。各位都是生意人，也明白这个道理。所以T公司做到了前五年的租金兑现承诺，也算做了一个表率。而后5年的工作，我们刚刚开始准备工作，也就从今天的恳谈会结束之后正式开始。至于接下去的5年项目怎么走，我们的目标是在高租金及稳定找到一个平衡点。像刚刚有一味朋友说的，他想要15%的投资回报率，这种投资回报率收一个月也许行，第二个月经营户走了，空2个月，最后算下来还是只有5%。这里我做一个比喻，没有丝毫的针对任何人。其他人还有问题么？”

Ps：我要表达3个问题，第一，我们不见得要继续搞下去，雷锋有，肯定不是我。第二，一些高的咋舌的投资回报率要求，高租金高风险这个要灌输进去。（我有了一个主意，下次恳谈会打算让这个小业主上台发言，看他讲述如何实现15% 。各位拭目以待。）第三、告诉小业主，行走江湖就是一个字——稳。物业不让你操心，每年按时给你打款，就可以了，一个是啥都不干的赚8%，一个是拼了命的赚10%。有那么多的精力去哪里还拿不到2%呢？

“我还有一个问题。。。。。。”一个眼神呆滞的业主，站了起来。
钱多人傻。

当年潘石屹和冯仑在海南掘得第一桶金后，发现海南经济过热，二人决定转战北京。于是老潘就北上来考察市场，来到北京以后马上发了电报，内容就是“钱多，人傻，速来。”
而楼主操盘这个项目的时候，那个时间节点的商业地产开发商70%可以用这6个字来形容。
而购买产权返租的小业主99%都归为此类。抱着幻想期待每年8%的租金返还。其实这个返租的钱，最开始已经加入到售价里面了。算是自己花钱给自己开工资。另外当第一轮返租到期之后，遇到没有全盘售罄的开发商还跟业主谈谈，如果商业面积全都卖完，也许就没人理了。众多的烂尾项目、返祖关门的项目都是活生生的例子。

眼神呆滞的业主：“我有一个问题，你们对这个项目有没有信心？？”
“………………”
“………………”

寂静的会场，我隐约见到乌鸦在空中飞翔，好冷的问题啊！！

何谓信心？说文注释“信就是所望之事的实底，是未见之事的确据。”

我谈过很多开发商，也有一些开发商问过我，你对我这个项目有没有信心？还是哪句话，我有没有信心不重要，重要的是自己对项目有没有信心。各位试想一下，经济开发区的一个40亩商业金融用地，3公里范围内人口不足500（算上建筑工人、开发商、以及田里耕田的农民夫妇），你让我如何有信心？核心商业区，繁荣的老市场改造项目，原来经营户全部回迁，3000元/㎡的内部装修，改造后租金不变。你让我如何没信心？
而作为顾问公司为了吃这口饭，没办法。只能不管啥项目，我都深思3秒，大吼一句，“有信心！信心来源于公司对市场的熟悉，对商业预期的判断，对项目的理解够深，对同类型案例的经验。………………”
务虚完了，看情况，觉得项目是在太难搞，会影响到公司的声誉，直接话锋一转，“我们公司只做地标项目！这个项目可能不符合我们的期望。Im soooooo soooooory

回到项目，小业主并不是问我们有没有信心，是因为他对M项目没信心，需要我给他信心！！！

清了清嗓子，“我只有99%的信心，还差一点，只要做好一点，我们就可以操作成功。首先我们对这个市场非常熟悉，已经经营了5年，与经营户建立了友情。这个是任何一家经营管理团队所没有的。其次我们对项目的租金增长也有很准确的判断，清楚这个区域的未来发展。最后，我们对项目的理解非常深刻，清楚如何让商业价值最大化。因此万事俱备，只欠东风。我只要求一点，那就是在座各位业主的信任！！！”

“当然信任不是说给就给的，我们必须交出让大家满意的答卷，才能让各位信任。前5年T公司对M项目已经交出了一份满意的结果，守住了承诺。现在我们要做的就是做好项目的下一步方案，然后与各位分析探讨，共同提升项目的商业价值，让在座的每一位业主都有合理、稳定的投资回报。”
见好就收了。今天这个时刻结束最棒，将小业主要思考的问题引到是要不要信任我们。而不是信任谁的问题？
   其实经管公司最担心的是，小业主自己成立个业主委员会，有几个闲人大旗一挥，确定个10%的回报率，自己搞。
   如果确认跟我们合作，认可我们之前的工作，下面只要谈谈返租成本的问题，也就是项目赚多赚少的问题了。“钱”最好谈。————能有钱解决的问题，都不是问题!!!

   “今天的恳谈会就到此结束了，后面我们委托专业的公司做好市场调研，项目分析，完成之后，我们再来与各位业主汇报。会后如果各位还有些问题需要咨询的，可以与我们深入沟通，最后谢谢大家的到来。预祝双方再次合作成功！”

   第一次见面，两个利益群体互相试探。就情况而言，我们没有处于下风。主要因为没有涉及利益的话题，如果我今天说5%返给我们吧，下面肯定什么咸鸭蛋、爆米花都扔上来了。因此这次的会议都是表态，表决心的。后面的工作才算激情碰撞啊。

   最后送给自己一句话，当我以为要成功的时候，其实我才刚上路！！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:51
前文提及团队磨合上遇到的一些问题，后来楼主通过安抚、威胁、诱惑等策略基本压主了。可是随着项目的深入，以及工作量的发生等问题，慢慢又露出了一些苗头。
      来打小报告的是这个项目组长（大学生）说：“乐观A不配合工作，要求的工作没有按时完成，经常以其他项目为借口，目前进度缓慢，导致报告停滞，无法深入。怎么办？”
      怎么办？一个是办你办了，一个是把他办了，还能怎么办？作为项目小组长权限很大，最大的权限莫过于项目考评——扣奖金。这个还要我去交？
      因此培养团队的时候，更多的是人际关系的培养，而不是专业的培养。专业始终会遇到瓶颈的，可以说做了3年，参与过5、6个项目，大家的专业水准相差无几。后面无非是一些细节的把握以及开发商能力的一个分析，针对性的做报告。而人际的培养要至始至终的。人的性格决定了命运。
   在前期的专业培养过程中，有一些情商高的同事，将培养成为公司的前台。作为客户对接，拓展项目的窗口。还有一些智商高的同事就是作为后台，完成工作执行，消化项目。
   回到项目上，说归说，做归做。事情还是要办的。于是打算跟组长唱个黑白脸，我来说扣奖金的事情，组长求个情，给出最后的期限。将他一军！！！
乐观A的眼里只有money，没人希望扣他奖金的，只不过做人不能太CCTV.乐观A应该莫名的虎躯一震了

第二次项目例会

第二次项目例会主要2个目的，1、汇报各个团队的工作进度，2针对上次与小业主的恳谈会，分析返租的的核心问题与障碍。
首先由项目组长说明上次会议分配的工作任务，然后各个组员汇报工作进度。每个人都按时完成了工作任务，到乐观A的时候，他还在谈如何开展项目，是一个什么样的思路，下一步打算如何如何做的情况。我与组长相视一笑，一场好戏开锣了。
我唱个黑脸“恩，小A,这个是工作思路，这段时间具体做了那些工作？”
   “这段时间我。。。。。。”
   “没做就没做么，也没什么的。你这是变相往我们的旅游基金里注资啊，在这样下去，你就成为旅游基金的大股东了。难道你想带我们出国？”ps：单位的规矩，违反单位的规章制度（迟到、早退、事假、办公室吸烟、没有按时完成工作量等）扣钱成立旅游基金，最后又扣的最多的同事，就是大股东提议去哪里玩！
   “。。。。。。。”小A没想到我会这样糗他，有点冷汗了。看目的已经达到，这时，我用一些不经过特殊训练不易察觉的眼神瞟组长一眼。

组长说：“男哥，这个事情您别生气啊。我要解释一下的，因为项目类型比较特殊，项目思路小A已经跟我沟通的很多次，也做了不少修改。昨天才敲定项目的工作思路，因此耽误了一些时间。另外定位工作也是要根据项目的返租成本来确定最后的大方向，这才刚做完恳谈会，因此他的工作也是没办法马上做出成果。”
小A感激的眼神，看样子恨不得去亲组长一口。
“恩，好的。小A，这个事情说清楚就行，后面看你的表现了。”我说
“我一定尽全力完成工作，请组织放心。”小A恢复了本色。

下面我来跟各位汇报一下恳谈会议的已经反馈。会议上有三个问题比较尖锐。
第一，       周边同类物业是我们租金的130%。
第二，       前5年8%，后面返租自然要提高。
第三，       对项目操作有没有信心？

问题背后隐藏的真实诉求，到底是什么？我在恳谈会上的发言无非是打哈哈。今天把三个问题放到台面上，仔细分析，认真推敲。不要被表象所迷惑。要抓到问题的根本！！
恢复更新！感谢各位的支持与等待。住宅大环境不好，商业地产迎来机遇！近期商业用地疯狂推出，项目应接不暇。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:51
到项目上吧，
第一、周边同类物业是我们租金的130%：这句话的深层含义，你们做的没有别人做的好！同样的物业，为啥人家租金比我们高，你们太失职了。
第二、前五年8%，后面自然高：为啥，因为gdp再涨、人民币在升职、物业也要升值。
第三、对项目操作有没有信心：如此好的地段、如此好的区域，只要来个人闭眼睛都能搞定，你们有信心从我们身上赚多少钱？
如何来解决这三个问题背后的真实诉求？
第一点，       直面面对。谈经营模式、市场培育、成本投入。
第二点，       谈利益捆绑，风险共担，投资回报率。
第三点，       谈区域投资汇报、谈工作内容。
梳理了要解决的问题，开始工作了。做了半个月的调研工作，市场的基本数据没有一点是指向我们这边，小业主站得了上风！

1、将项目周边三公里的主要商业街、同类型物业进行调研，基本投资回报率在5%左右。貌似一看，数据不错。仔细分析，发现他们的销售价格是现在的销售价格。通俗的说，如果按照我们的售价，他们应该在10%左右。蛋疼！！！
2、再分析竞争对手的经营模式，大家都是小分割商铺，定位大同小异。就是他们的生意好，我们生意差，的确存在着经营不善的情况。再次蛋疼！！
3、谈市场培育，都培育了5年。还能搞出啥个花样？广告费每年几十万的投，消费认知已经确定，再想突破，难！

项目好接，工作不好做啊，开发商的水不是那么好淌的！先如实汇报工作吧，跟开发商的第一次正式汇报开始了。

把蛋疼的市场数据汇报了一下。大家都沉默了。陷入了深深的沉思，的确，撒谎谁都会，睁眼说瞎话难度还是有一些的。
开发商沉默是对的，不沉默要顾问公司干嘛？
他们沉默，我不能沉默。

“市场数据是可以通过技术手段调整的。各位不用担心，可是如果后面真的遇到较真的业主，比较难搞。各位要有心里准备。竞争对手的体量、规模地段也是客观因数，这个可以通过对比案例来说明的，应该问题，想提高项目认知及形象，项目广告费必不可少。这个可以在租金之外单独收。羊毛出在羊身上。市场租金摆在这里，这个是我们的底线，如果各位希望通过策划，通过定位来获取更高的租金收益，这个不现实。毕竟项目的前期条件与市场环境就决定了项目调性，我们是一个炒冷饭的项目，不是一个崭新的项目。”

“如果市场空间压缩，利润空间不高，开源么办法，只能节流了：一方面我们控制成本，另一个方面我们可以跟业主讲项目的运营成本很高，包括房屋的二次装修改造，设计、工程都是钱，而且未来运营的成本等等方面。。。。。。”啰啰嗦嗦了一个小时。会议结束了。
今天回过头来想这个事情，其实逻辑很简单，关键要一棒子把开发商打迷糊，借着他们的手再把小业主打晕。

这时我们一个令人震惊的消息，小业主那边也请公司做了调研及分析。
意料之外，情理之中。

目前做最迫切的工作是找到这家调研公司是谁？他们之间的关系是如何的？是工作需要？是利益捆绑？于是楼主四处打听，左右询问，终于再问了第六个朋友的时候，找到了这家公司。（人际关系的研究裏有一条定律叫做，六度分离理论。）一个经常跟我们竞争的公司。一家有宿愿的团队。
大致描述一下跟这个公司的积怨吧。最初的时候是一个公司出来的，都非常熟悉，经常吃饭、喝酒、唱歌。分开以后，各自创业，也还一起合作过项目。
然而有一次，遇到一个招投标的项目。我们是势在必得的，而且把握非常大。他们不知道哪里知道消息了，半路上想过来插一脚。为了稳妥起见，双方决定围标，提高项目合同金额。而报价方面，商务标本来是我们相对较低一些，他们高一些。我们中标，分给他们标费。可是最后开标的时候，他们中标了！因为他们修改了合同金额，中标后，没有分给我们任何的money。（楼主那个时候心眼实，现在也是。没想到被认识6年的朋友摆了一刀。有机会我会把这个案例补上的。算是最失败的一次拓展。）因此双方闹的不欢而散。6年的交情，十几万的RMB就断了！

今天又是各位其主，双方的立场以及积怨都将在这一刻爆发。
不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。

此时的开发商已经六神无主了。因为这涉及到几个老头子的退休金的问题。他们再做完这次5年返租就可以退休了，如果返租不成功，他们就失业下岗了。现在社会竞争如此激烈，杰出年轻人层出不穷。他们这里不做了，基本就要回家种花、养草了。55岁失业，是一件很可怕的事情。因此这几个老总，心神不宁，惶惶度日。
我记得《赌神》系列里的一个荷官说过一句话，“我赌的是公司的钱，你赌的是自己的钱。你永远赢不了我的。”的确，当事情没涉及到自己切身利益的时候，总是站着说话不腰疼。

在强大的失业压力面前，几个老江湖已经虚了。这样的队友，不可靠。先打好这个战役，还是要靠自己！！！

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:52
没有永远的敌人，也没有永远的朋友！

今天双方又站到了对面。我拿出一把枪，指着他的头，淡定的说了句“对不起，我是个警察。”笑、微笑、微笑不语。那是电影，是香港描述大陆公安的电影。商人永远不会这样，如果真的这样，也是因为利益，而非原则。因为利益的趋同，敌人也变成了朋友。
深夜无眠，正在想要不要给他打个电话。电话就响起来了。老姜（原来的同事，竞争对手的公司老总）给我打了个电话，想谈谈事情，约好明晚上吃个饭。不用说，关于项目，关于这个项目。
此人利益优先，商人的血性融入到骨头里。他可以骗的你倾家荡产，还可以跟你搂着脖子称兄道弟的人，甩了句“兄弟，下次还有着机会，我们再一起合作啊！”
接到电话的哪一刻，我就知道，他找我有事，肯定是对他有利的事！我很差异，现在市场数据对他们非常有利。他为什么还要找我呢？
难道是合同利益捆绑的问题。返租不成功，估计他一毛都没有？
难道是他想自己把这个商业包下来？
难道…………
到底为什么？
写在最后！风来了，云散了。

感谢各位对阿男的鼓励。感谢房策天下对阿男的支持。
2010年12月31日开贴，开贴之初心情澎湃，激情四溢，思如涌泉。
如我帖子一楼所说，完全手打，不思考，写到哪算哪。
开贴后我没想到会写这么多，也没想到会写这么久，更没想到这么多策友支持。
当众多的期望转变成压力，当众多的支持转变成动力。每天更新变成了生活习惯，像吃早餐一样自然。
我是一个随性的人开贴既然没有目标，封贴自然没有原因。

按照流行的说法，第一季结束了！
期待第二季吧。也许一个月，也许一年，谁知道？
未完待续。

妒忌的县城副总。
暴怒的地级市老板。
懒惰的社区商业接头人。
贪婪的返租合作伙伴。
色欲的上盖物业老总。
傲慢的楼主
贪食的策友。

阿男眼中的——七宗罪。

The End.
第二季开播了，不谈啥个王者归来，不谈啥个猛男逆袭。
因为我从未走开。只不过前几天工作较多，为自己找了一个借口拖延几天。
感谢各位策友对阿男的支持与理解。帖子的整体氛围非常的好，都是好好学习，都是天天向上的。

阿男开此帖初衷是应该发到房策大讲堂里，后来考虑到管理的因素及板块的热度问题，才将帖子开到商业地产版。毕竟删个回复啥的，这种小事，求人不如求己。因此有一些策友发的负面消息，广告帖等不和谐的因素都被我一一矫正了，呵。也希望大家多多支持阿男的版务工作，多来房策天下，多来商业地产版。我们将不遗余力的为各位策友服务。

按照常规的套路，我必须在更新之前写一个剧情回顾。
上次更新到一个返租的案例，开发商和小业主稍微过了几招，而因为第四方的接入（朋友的公司为小业主调研数据）。
变的有一些微妙。而这个朋友在市场数据支持力度较大的情况下，约我吃个晚饭。

而我，开始意淫了。
“我很诧异，现在市场数据对他们非常有利。他为什么还要找我呢？
难道是合同利益捆绑的问题。返租不成功，估计他一毛都没有？
难道是他想自己把这个商业包下来？
难道…………
到底为什么？”

对，是的，就到这里。

鸿门宴——项庄舞剑、意在沛公。

如约到了地点，姜老板一个人，已经就位了.
看桌上烟灰缸里的烟头数量出卖了他焦躁的心。
一番虚伪之后，入席就餐。
我被约见，自然不提项目。他市场有利，也不心急。

东拉西扯，唠家常。谈谈市场环境，谈谈业务数量.
谈谈那个夜总会又来了新妈咪（下个案例跟各位分享一个浙江某地级市娱乐定位的商业体，讲述楼主如何利用“观察法”调研各大酒吧、夜总会的。说明一点，夜总会最强大的不是看场子的，也不是老板，更不是老板娘，而是妈咪。妈咪的入行时间，档次，背景决定了夜总会的经营能力，这个后面在讲吧。）

酒过三巡，耐不住的他，终于提及到了项目。

不是阿男沉得住气，而是无欲则刚。（千仞峭壁之所以能巍然屹立，是因为它没有世俗的欲望。）

正因为我没有欲望，我才如此淡定。

老姜说了一通话：
“这几年一直在外面摸爬滚打，没赚到什么钱。累么累的要死。而且现在代理越来越不好混，开发商水平参差不齐不说了，顾问的门槛也太低了。不管多么小的公司都有生存的本钱。乱报价格，乱承诺。

最近我一直想找个机会干一票大的。开发项目就不去考虑了，天天忽悠开发商，别到时候自己忽悠自己了。我自己的斤两我还是知道的。这次遇到这个返租的项目，我觉得是一个非常好的机会。

首先，投入成本不高。500万左右就能吃进来，估计谈的好，460万左右就可以搞定这个项目。其次，这个项目风险不高，调研完之后，我发现做好定位，租金产出最低最低800万。去掉一些管理费，推广费，商铺空置率等，成本一年差不多80多万的样子。我每年怎么也有200万好赚。如果签个5年，1000万么。最后。。。。。。。。”

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:52
我打断了他的话

“老姜，不是第一天认识了，你我的脾性大家都熟悉，那些忽悠开发商、忽悠小业主的话，就不用说了。"

老姜点了一根烟，重重的吸了一口，刚要说话。
我再一次打断他了。“你好好想想，不够诱惑力的话就不要说了，换位思考一下，你坐在我的位置，是否会为你自己开出的筹码动心？”

老姜不说话了，继续抽烟。他在衡量筹码的分量，评估这个筹码能不能看到我的底牌。我笑着看的他，不知道各位有没有一种感觉，那种看着铁公鸡拔毛的感觉，他很痛，我很舒服，很享受，很爽！

终于，他说话了。。。。。。。。。。。。

“你做方案的时候，降低返租成本，降低开发商对租金预期的空间。我这里提高小业主的收益，让谈判崩盘，这是第一步。第二步，我找到业主里的几个核心人物，我多给他们一些租金。同时提出整体返租方案，这个时候你以第三方的身份介入，提出合理的返租回报率。我们里应外合拿下项目。小业主谁给的租金高就给谁，他们认钱不认人。至于返租收益二一添作五，如何？”

老姜是一个避重就轻的人，二一添作五倒是蛮好的，但是几个关键的节点他都没说：首先是成本，我是不是要出成本？第二收益的分成何时兑现？一次性结算？还是按照每年的收益分成？最后，他在里面扮演什么样的角色？

   他说完这些，我心里基本有数了。他提出来的方案肯定不是他最终希望的方法，他的目的肯定不仅局限于此。但一点可以肯定，他是有欲望的。既然有欲望，那就布个局吧，老姜想给我布个局，我正好也想给他布一个。

局
   我回去的路上大致梳理了一下谈话内容和重点。
   首先，如何降低开发商都物业的收益，这个要分2个层面要讲，第一是帮开发商一起打压小业主，不漏底牌，这个是虚的。第二是真的打压开发商的返租信心了。这个是实的。数据是死的，人是活的。看你从那个角度分析。策划的天才们，经常见到高租金就大呼高收益，见到低租金，就反复强调0风险。见到1、2层联体就大呼，亦商亦住。见到单层底商，就反复强调金铺银铺不是沿街旺铺。
   因此下一次的恳谈会底牌很重要，如果开得低了，那么连谈判的资格都没有。如果我告诉他开发商，给小业主6个点，那么不用谈了，大家卷铺走人。洗洗睡了。那么老姜将会不战而胜。因此，这个度，老姜没提。
   第二个，如果一起包场子，成本如何支付，55开？46开？用自己的钱做投资，貌似现在已经不多了吧。他投钱的话，还能55开么？这个问题又没有提及。
   第三个，赚到钱如何兑现，1年结算？年底？年初？这个又没说。

   分析完之后，我觉得老姜的事情不靠谱。
   他也是一个框架，一个萌芽，谈到何年何月才能见分晓。
   还是安心赚眼前的钱吧。钱嘛，花出去了，才是自己的。

二次恳谈会，无欲则刚。
由于前期开发商和业主都有所准备，那么丑媳妇终究是要见婆婆的。

到了第二次招租恳谈会的时候了。楼主再次站到了令人瞩目的位置上，那个高高再上的主席台，台前还是那朵永不凋零的假花，依稀看到上次楼主讲话时喷出来的口水痕迹。

“来了，该来的都来，不该来的也来了，（想起来郭德纲的相声开场白。）那么会议开始吧。”

“感谢各位的到来，我们给各位业主准备了一份礼物——小业主宣传册，就在各位的椅子上，各位可以先看一下。各位一边看，我这里一边讲。”
“还有4个月，我们的第一次合约就结束了。不知不觉为各位业主服务了4年半的时间。在这里对各位的支持说一声谢谢。今天跟各位沟通的目的只有一个，就是如何完成续约，上次沟通之后业主提出的几个问题，我们在小册子里都有解答。各位有那些不清楚的问题可以会后与我沟通。”

“今天我有2个内容汇报，第一，我们项目准备定位做什么，第二，我们的最高租金上限是多少，相信各位更关心的是第二个问题。但是租金问题是跟定位息息相关的。为了这次定位我们花费了半年的时间（实际上半个月都不到）。想出了项目的种种可能定位的方向，有餐饮广场，有折扣广场，有鞋城，有女装，有品牌店组合，有百货饰品。每一次方向我们都做了精细的测算。包括成本，包括租金，包括收益。这里我跟各位做一个解释。”

“餐饮广场——收益率6%，折扣广场——收益率5%-12%（这个是保底加扣点），鞋城——收益率7%，女装——收益率7%，品牌店——收益率4%，百货饰品——收益率8%。”
“根据投资分析我们可以看出来，基本女装、鞋类、饰品的收益相差无几。我们再来分析一下面积分割、招商难度及商铺空置率等因素。

首先每个定位的分割面积不同，女装基本要7-8㎡，鞋类要8-10㎡，饰品要5-6㎡。这个是分割面积，分割面积越小，商家数量越多，招商难度越高，空置率风险就越高。

其次再说一下各个业态的不同，女装和鞋类有比较强的季节性，我们的定位基本走量贩方向，因此一些春装和秋装的对这两个业态的冲击力度较大，也存在着季节性换铺率的风险。

另外主要的竞争项目也是这样一个定位，根据我们的了解，他们因为租金太高，很多商家入不敷出，今年的商铺更新率达到了33%。近三分之一的商家选择退场。因此，从投资收益的角度，我们选择百货饰品的定位，同时我们对自己操作饰品的招商也很有信心。…………”8%的小百货饰品定位，就是今天的主题。
下面安静了，一点响声都没有。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:53
小业主不说话，因为他们不专业，他们没想到我们会用选择题来解读投资。如果他们对我们的分析有质疑，我们可以要求他们用他们的方法来做经济测算。

手记：今天回过头来想，大家基本对我们的工作没有任何意见，他们提出的10%、12%都是没有任何市场依据的。他敢叫这个数字出来，我就一句话回过去，高租金意味着高风险，我们操作市场将近5年，你做了几年？你认为小业主会把项目交给一个没做过市场的人么？你12%的租金贡献率，也是要拿出方案让大家认同的。不管你沿街调出来多少租金收益，不管其他竞争对手如何的定位。再高的租金，你们都是做不出来的。做方案——对得起良心，做人——无欲则刚。
局中局——想不到的结局。

大家都安静的时候，老姜说话了。
大家好，我是xx公司的姜xx。受业主委托做了区位的调研及物业分析。我对开发商提出的定位保持肯定态度，但是有几点我希望开发商这边给予解释。

1、百货饰品的定位操作你们的思路是如何，招商思路是什么？
2、租金贡献率8%，以为着我们购买的商铺没有升值，放了5年还是在原地的租金比例。这个我对你们经营能力产生质疑。
3、是否有其他定位可以操作？饰品的整体档次太低了。

主要是这三点，您这边先回答一下，谢谢。

我心里嘀咕
“嗯，老姜，不知道我是你的托，还是你是我的托，你的实力就这么多了吧？？”

清了清嗓子，开始发言，“第一个关于思路的问题，这个本身我们不需要跟各位汇报的，但是考虑到各位对收益的稳定问题的担心呢，我做一下解释。

我们既然已经提出这个定位方向，那么就是有90%的信心来操作。我们每年是上打租的，就是先付给业主租金，在收商家租金。8%是底线，基本商业的招商率要达到86%以上我们才能盈亏平衡，换句话讲，如果开业率不够我们就会亏损。

我们打算用三个招商思路去完成。
第一去同类竞争对手寻找优质商户，经营年限要5年以上，铺货要达到8万元以上的商家，（我差点就说出来本科学历咯。Hoho）
第二，我们去寻找厂家、省级、市级代理商降低商品的流通环节，提高商家的经营收益率。
第三，我们去香港、广东等地寻找一些个性品牌打造项目的特色，提高项目的商业价值与消费认知。

这是其一。

第二个问题，各位的小册子都看到了，我们销售物业时，项目商业的收益率只有4%。当初销售的时候，各位也是看准了我们的投资回报率承诺购买的，这5年，我们每年都要贴4%，5年共计贴了20%。这个压力不知道各位有没有体会。相信各位心知肚明。

幸好，通过我们5年的努力，目前可以做到8%的收益，而目前的商业投资收益6%左右。换句话讲，我们是一个成熟的商圈，每年商业的递增空间是有限的。是一个稳定增长的。每年7%左右的递增幅度。因此当初8%的承诺已经非常高了，我们现在的承诺的投资回报率仍然比其他物业要高。况且各位再过5年基本按揭都还清了，到时候租金收益就是存利润了。5年之内没有任何压力的收取租金收益，总比隔三差五的过来开董事会，讨论项目方向要容易得多。”
第三个问题，如果按照我们的操作思路，香港、广东、义乌去找优质商家，经营户的层级不低的，同时还有改造成本、二次装修等。做到商场化经营的思路。我相信物业的档次也不会低的。
目前我们的操作能力基本可以做到这个定位，当然如果有更好的定位，我们也是欢迎这位姜先生提出来。”
下面再次寂静，我连应急方案都没用，直接搞定。

今天的目的达到了，小业主慢慢消化吧。

“如果没有其他疑问，我们今天的会议就到此为止，下个星期我会跟各位沟通具体的合同细则及付款事宜。下面的是交流时间，各位有问题可以与开发商的老总或者与我沟通。谢谢。”

长叹一口气，原来老姜是给我做托的。
记：后面的签约有条不紊，投资区域商业中心的投资客都是理性的。他们能够审时度势，清楚自己要什么。都是五湖四海的投资客，拧到一起不现实，宁可交给一个吃饱的老虎经营项目，也不给恶狼哦。

跟业主续约完的一个月后，项目出现了一个小插曲，周边的经营对手因为地铁施工的影响，外墙出现了裂缝，被强行拆除了！！！经营户没地方去，都到我们这里来了。一下子，我们的商铺火了起来，租金被炒高，投资收益率达到了13%！！一个5㎡的商铺转让费达到了15万元。几个老头子笑的合不拢嘴，前5年的补贴都回来了，这5年的经营也看到了希望。最重要的是，他们可以做到退休了。而老姜，灰溜溜的没有来找我，据不可靠消息，小业主没给尾款。

老姜这个人，我本来希望展开仔细说，无奈远离本文的中心思想，于是略过了。有兴趣的朋友可加群149044944，验证码房策天下，我会补完整版的。

作者: 鹏程万里 时间: 2011-4-20 12:54
春节喜庆的爆竹声还未散尽，中央关于房地产业的调控牛刀已萧然砍来，伴随而来是各种史上最牛的调控新政：接而连三的加息、酝酿了数年的房产税（目前已在上海和重庆推行试点）实施、限购令等等调控政策的密集出台后，通过个人近段时间的观察发现：
   1、住宅的投资性需求份额必然转向商业地产投资领域。
　　“新国八条”将购房者投资住宅资金成本提高，并明确住宅限购，而商业地产不受约束；况且上半年的加息也可能持续进行的；商业地产投资对于老百姓而言相对陌生，随着诸多投资者对商业地产渐渐关注和住宅投资的政策限制，住宅市场投资份额必将转向商业地产投资领域。

　 2、历年调控政策对房地产市场的影响同今年如出一辙：也将是上半年紧下半年松，楼市年底也将回暖。

　　目前房地产行业仍然是国家经济的支柱产业，同时受我国经济的快速发展，老百姓的购买力和住房需求仍然旺盛；今年政府对房地产调控的目的，就是通过全面监管适度抑制投机行为，把房地产市场回归到正常的刚需消费市场中，通过抑制流动资金量和限量购房消费来平稳住房价。为此，今年的房地产能渐渐进入平稳的市场中，到年底适度放松调控时，房价因市场尚存在刚性需要量大的影响，可有一些回涨。

　　3、2011年的房企（如万科、恒大等等）策略大多是适当收缩扩张的力度、拓展优质土地储备、并引进更专业的销售代理商加快已有项目的开发和资金回笼。

　　今年受新政影响所有房企所承受的资金压力是空前的、地产资金偏紧、上半年新政带来的楼市观望情绪导致的销量下滑基本成定局；为此，很多房企（如万科、恒大等等）的策略都是适当收缩扩张的力度、并引进更专业的销售代理商加快现有土地和项目的开发，保证资金快速回笼、进军刚性需求占主导地位的三四线城市拓展优质土地储备（从历年新政调控来看三四线城市无论怎样调控，仍然是今年房企利润的持续增长点）。

　　4、2011年三线或以下城市的住房市场需求依然旺盛、房价持续上升。

　　由于今年上半年极可能是加息密集，楼市就会进入资金从紧期，加上限购，必导致去年投机成份较重的一二线重点城市房价会有些下降微调，而三线或以下城市的住房市场需求量虽有减少，但受其刚性需求量大的作用、其销售量还会持续增长、房价也可保持或继续在上升通道中。

　　　冬去春来，新政的调控是通过抑制投资、投机等等不合理需求实现市场的自然转型，打压房价只会给刚刚复苏的经济带来绊脚石，为此限购也是瞬间的口号。。。在未来15余年内，住房的刚性需求仍然偏大，而今年楼市将出现：

      （1、大多房企的土地扩张策略必将收缩、三四线城市的优质土地将成新宠（从历年新政调控来看三四线城市无论怎样调控，仍然是房企利润的持续增长点和资金流。

      （2、由于受新政影响带来的资金链紧张，现在很多国内的大型房企都在寻找各种渠道融资，所以今年的融资之路更为艰难，另一方面决不可忽视现有项目开发带来的销售资金回笼之道。

      （3、很多房企（如万科、恒大等等）之所以能快速成长，项目的快速销售为企业提供了生存的资金链，同时引进多家专业的销售代理商是加快项目销售的根本。

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